销售人员走南闯北，经常与各种类型的人交往，正所谓什么人都有！与不同的人打交道需要不同的交往方式，如果事先没有根据客户类型制定相应的谈判策略，容易“事倍功半”，甚至无功而返。因此，业务员不但需要熟悉自己的业务，还要有一定的心理学知识，懂得如何“识人”。
所以，判断客户属于何种的行为类型极为重要，也便于对此实施对策。
以下为几种常见的客户行为类型：
一、健谈型
这种客户希望在社交方面获得认可，总是避免做决定。他们具有口齿伶俐的个性特点，精力充沛，热情随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
面对这种类型的客户的解决方法：
（1）热情坦诚，有问必应。
（2）做到友善健谈。
（3）注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。
（4）多问多答带有“谁”字的问题。
（5）善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历和愿望。
（6）随时注意保持热情友善、平易近人的形象。
二、实干型
这种客户通常做决定很快，喜欢简明扼要的销售陈述，对于浪费时间的人深恶痛绝。这类客户办事干练、细心，做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。这种类型的人做事都给自己留一条后路，并且说话干脆。他们做事前就已经想好了怎么做，他们会很坦率地把自己不购买的理由和对商品的相反意见说出来，这对于销售人员是有利的。他们对销售人员有一种微弱的抗拒心理，一见销售人员就马上说：“我不想买，只是看一看。”其实销售人员大可不必理会他，只要商品使他满意，他会忘记自己的话的。他的话本身就是一种暗示：如果好就买。
面对这种类型的客户的解决方法：
（1）约时间要准时赴约。
（2）让对方做决定、下命令。
（3）表现托大英雄主义者。
（4）说话不拖泥带水。
（5）做事明快、积极。
（6）只有一次机会，不可答错。
（7）穿着正式、有自信并专业。
（8）先询问会谈时限、方式。
（9）提出两个解决办法让客户决定。
（10）不畏惧冲突。
三、控制型
这种客户具有很强的逻辑性和分析能力，通常会对任何情况或者计划吹毛求疵。这种客户往往彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不事张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。这类客户多半不易接受他人意见，有时可能爱抬杠、（争辩）争强好胜，绝不服输，挑剔，爱说带敌意的话，更喜贬低他人，否定他人。
面对这种类型的客户的解决方法：
（1）讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。
（2）留点思考评估的时间并大量运用各种证据。
（3）不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。
（4）赞扬他某些工作做的多么准确无误。
（5）告诉其教条式的公式及对策。
（6）公事公办，不宜攀亲带故。
（7）选择对自己有利的数据。
（8）尽量找其隐性象限。
（9）采用迂回战术，先顺从，称赞对方，当其好胜心理得到满足后，再转入推销的目的。
四、支持型
这种客户很少关心财务效益，更关心工作是否能完成，他们通常不是决策者。这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在完成上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
面对这种类型的客户的解决方法：
（1）不可以强行用公关、送礼、拍马屁等公关方式。
（2）坦诚、直率的交流，不可以夸大其词。
（3）把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
（4）给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到。
五、进取型
他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。
面对这种类型的客户的解决方法：
（1）满足此人的控制欲。
（2）行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。
（3）专心研究工作任务，并探讨预期结果。
（4）说话要有事实根据，不要仅凭感觉。
（5）研究回答带有“什么”的问题。
（6）不要浪费时间，不要纠缠细节。
（7）提供多种选择方案。
如果在与客户打交道的过程中，迅速判断客户类型，然后根据客户类型来调整自己，跟随客户的步伐，可以使你工作起来更加容易，舒服。一个优秀的销售人员可以确定适合于不同的客户的应对方式，最好地与客户保持一致，最大限度地发展客户友好关系，这对于提高销售业绩当然是一种“催化剂”。
