即使提出正当的请求，也要讲究时机和技巧，不然将不会被人重视，甚至被理解为无理取闹。如果你认为你的薪水与你的能力倒挂，想让你的老板给你加薪的时候，你会选择用什么方式提出呢？你会随随便便地提出要求么？我想，聪明的你肯定不会这样做。有技巧地说出自己的要求，才会让他人更容易接受，无论商场上还是生活中。
即使提出正当的请求，也要讲究时机和技巧，不然将不会被人重视，甚至被理解为无理取闹。如果你认为你的薪水与你的能力倒挂，想让你的老板给你加薪的时候，你会选择用什么方式提出呢？你会随随便便地提出要求么？我想，聪明的你肯定不会这样做。有技巧地说出自己的要求，才会让他人更容易接受，无论商场上还是生活中。
詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种方法挽回了一位差点失去的顾客。
“有位年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格给她填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。我从一开始就决定诱使他回答“是，是的”，于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并非非写不可。
“但是，假如你碰到什么意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人。”
“当然愿意。”
“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时能够依照你的意思处理，而不致出错或者拖延？”
“是的。”他再度回答。
他的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅仅为了银行而留，而是为了他个人的利益。所以，他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲相关的资料。
由于一开始就让客户回答‘是，是的’，这样反而使客户忘了原本所在的问题，而高高兴兴地去做你建议的所有事情。所以，获得肯定的、他人支持的艺术，在于我们得到他人愈多的“是”，我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他一切需要他人信服、支持的事情也罢，这一法则是很有效的。
一位年仅25岁的法国将军竟然能够使衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大利军队听命于他，这是为什么呢？起初，他抓住了士兵们对衣食上的迫切的需求，开始鼓励他们：“我将把你们从这个衣不蔽体、食不果腹的世界带到一个最富足的地方去，在那儿，你可以看到繁华的城市和富饶的乡村，你们可以过上衣食无忧、逍遥自在的生活。在占领了一个重要城市之后，他又改变了说法，这时，他转而在士兵们的自尊心上下功夫，用热烈而优美的词句赞美他的士兵：“你们是历史的创造者，当你们荣归故里时，你们的乡亲会热情地指着你们，说：看，他曾经服役于那伟大的英勇的意大利军队。”正是擅长把他的军事计划和士兵们的欲望紧紧地联系在一起，他的军队一直支持他、效忠于他，英勇作战，义无反顾。他就是拿破仑·波拿巴。
所以，下次我们在拜访一个人之时，如果不知道应该怎么才能说服他支持你，也没有想过要观察他的兴趣和思想，他会怎么回答我们的话，请不要鲁莽地冲进了他的办公室，这种做法是非常不明智的，你不如在他的办公室外考虑两个小时，然后再去敲人家的门。
谈判专家之所以能解决棘手的问题，是因为他懂得有技巧地表达自己的意图。销售大王之所以能取得好的业绩，是因为他懂得有技巧的沟通。我们听听一个销售大王的经验：
“销售人员与客户之间的沟通有时表现为相互进攻，有时表现为各自坚守阵地，更多的时候，是进攻与防守的结合运用。例如：
销售人员说：‘如果购买量达不到100箱的话，那就不能享受八折优惠。’（‘100箱的销售量’属于进攻行为，‘八折优惠’为防守策略。）客户说：‘如果这种产品的价格不能享受七折优惠的话，那我就只能选择其他产品。’（‘七折优惠’是进攻行为，‘不购买产品’为防守策略。）在进攻与防守策略灵活运用的各个沟通环节当中，销售人员应该学会掌控整个沟通局面，而不要令自己被动地围着客户提出的种种条件团团转。要想掌控全局，在每次与客户沟通的过程中，销售人员都需要在关键问题上事先确定一个合理的底线，比如产品价格不能低于多少、不符合某种购买条件时不提供某种免费服务、客户最晚不超过多长时间付清货款等等。”
这些，都是有技巧地沟通的表现，我们来看一个例子：
由于种种原因，主办第23届洛杉矶奥运会的重任落到了彼得·尤伯罗斯身上，这是历史上第一次由私人主办的奥运会。尤伯罗斯面临着一个非常重要的问题：必须把奥运会有关项目的赞助权销售出去，才能获得资金筹备奥运会。如果这些“赞助权”不能被成功销售出去，或者销售费用太低，那么洛杉矶奥运会的顺利举行将会受到严重掣肘。为此，尤伯罗斯为饮料业赞助商投标时，设置了自己的最低心理底线——400万美元，给媒体行业的电视转播权投标时，他又定了2亿美元的天价。在当时，这些价格都是前所未有的，当得知尤伯罗斯确定这样的价格底线时，很多商家都表示要坚决地退避三舍。可是尤伯罗斯知道，很多商家的声明都是一种策略，没有一个商家不希望自己能够获得奥运会的赞助权，只要他们有这样的实力，就一定会认真考虑的。
带着这些令人咋舌的价格底线，尤伯罗斯一次又一次地与各个行业的商业巨头在谈判桌上进行沟通。尤伯罗斯游刃有余地周旋于各大商业巨头中间，他和商业巨头们展开了形式多样的沟通和交流，他表现得相当灵活。但是每当涉及投标价格的讨论时，尤伯罗斯都表现得相当坚决，到后来，他甚至在价格方面已经不做任何解释了。
当尤伯罗斯在价格问题上几缄其口之时，各大商业巨头之间展开了明争暗斗的竞争。结果，他从可口可乐公司那里得到了1260万美元，从美国广播公司那里得到了2.25亿美元。
商场中的你要与他人谈判时，可以考虑尤伯罗斯的做法，确定合理的底线，进攻和防守兼而有之。向老板提出加薪的请求也是一样，在合适的时间说合适的话。比如你通过了更高的学位认证或专业资格认证，要么争取到一个大客户或完成一项买卖，也可以通过降低成本或提高利润，或者吸取经验，更高效的完成工作等方式改进公司的运作情况，这些反应到你对公司的价值上，都会有一个加分，老板也就会很认真地考虑你的要求了。另外，接到其他公司的工作邀请时，也是要求加薪的好时机。
第一次世界大战结束后，美国总统威尔逊为了重建国际新秩序、组织国联而游说欧洲各国。他到了法国，深知首先要说服法国这个欧洲大陆第一强国，但最大的困难无疑就是绰号“法国老虎”的克里蒙梭，要让他同意国联的计划有多么艰难。但他在经过深思熟虑后，还是决定与克里蒙梭会晤。在交谈中，威尔逊首先提出了海洋自由的问题，因为这个问题是法国当时急需要解决的问题，接着他就提出了国联的计划，这个计划能够解决海洋自由的问题。结果，克里蒙梭对组织国联的计划十分感兴趣，后来他终于支持成立国联，威尔逊之所以能够赢得“法国老虎”的支持，原因就在于他告诉克里蒙梭国联可以满足他的某种需要，从而获得了克里蒙梭的鼎力支持。
在出席一个集会之前，我们是不是总会考虑自己该说些什么呢？我们是否顺着对方的兴趣来表达自己的意见呢？是否能够顾及他人的最急切需要呢？在向上级回报时，在见一位顾客之前，在与一个同事交谈之前，在召见一个下属之前，有多少人会真正考虑过对方的立场呢？孔子的学生子贡曾经问他：“有没有一个字可以作为终生奉行不渝的法则呢？”孔子回答：“其恕乎！己所不欲，勿施于人。”这里的“恕”是凡事替别人着想的意思。其意是，自己不喜欢做的事，不要加在别人身上。这句话可视作待人处事的基本修养，如能做到达一点，就可以建立良好的人际关系。“恕”的核心是用以己度人、推己及人的方式处理问题。这样可以造成一种重大局、尚信义、不计前嫌、不报私仇的氛围，以及成就双方宽广而又仁爱的胸怀。降至日常生活的处理，又何尝不是这样？按照“己所不欲，勿施于人”的原则，反求诸己，推己及人，则往往会有皆大欢喜的结果。
古话有云，人同此心，心同此理，人们的思想总是有着某种共同的规律的，在获得他人支持的努力上，积极发掘这种共同的规律，寻找事物的关联之处，先自觉地解剖自己，再由己及人，以求得双方在思想上的共鸣。若要人敬己，必先己敬人，你敬人一尺，人敬你一丈，人际交往就是有这样的互补性报偿，报偿是一种自觉不自觉的社会动机，只有尽可能地尊重一个人，才能尽可能地要求一个人。
如果你求人办事，用尽了各种方法还是遭到了拒绝，就是说碰到了绕不开的“钉子”，怎么办？
第一，不要过分坚持。对方既已拒绝，必有原因，如果过分坚持自己的要求，不但会使对方为难，而且也使自己陷于更加进退两难。第二，不要过分追究原因。的确，任何人都想知道拒绝的原因，但是如果非问清原因不可，往往会破坏双方感情。第三，做任何事，眼光都要放长远、心胸都要宽广。真挚的友情是长期培育建立起来的，也能经得起漫长岁月的考验。如果求之于人时，一好百好；事成之后，过河拆桥，一锤子买卖，友谊哪能长久？如此寡情少义，关键时刻，又怎能奢望别人的真诚相助？
想对他人提出要求时，不要总想自己的利益，我们也要考虑他人的看法和可能的回应。作为商场中的你，不妨有技巧地提出要求，可以试试底线的方法，提出底线以上的要求，有攻有守，但更重要的是要保证客户有兴趣继续与你沟通。另外，要在提出的要求与底线之间有目的、有技巧地让步，不要让他人产生“施一点压力就能获得一部分让步”的感觉。最重要的是争取实现自己和公司与客户的共赢，不要去冒破坏长期客户关系的风险。
