“实践体验”
小田的一位亲戚是一家公司的合作伙伴，在亲戚的帮助下，小田很快成为了这家公司的一名销售员。可是，几年下来之后，小田却不断在公司的各个部门之间来回跳动——无论他去哪个部门，都会很快被“转移”到另外一个部门，因为大家都觉得小田虽然工作经验丰富且对公司的各项工作流程都非常熟悉，但是在实际工作过程中却总是难以做出成绩。也正是因为这些原因，小田感到自己在公司里已经越来越没有立足之地了。但是，他总觉得自己比较努力，甚至常常感觉公司对自己不够公平。于是，他准备离开公司，在离开公司之前，小田找到了公司现任总经理，也就是当初负责招自己进公司的领导人之一。
在听完小田的一通牢骚之后，总经理先是一阵沉默，然后便提笔在纸上写下了如下几个问题：
1.你进××公司几年了？
2.当初你进××公司时，是否对自己的工作设下了目标？如果设下了，那么请问：当时你设定一年内发展目标是什么？三年内发展目标是什么？五年内发展目标又是什么？最终奋斗目标是什么？
3.你现在已然实现的目标有哪些？还有哪些目标需要你继续努力？你认为一些目标至今未能实现的主要原因是什么？
4.你现在的事业发展目标是什么？与刚进公司是设定的目标相比有哪些变化？
在看到总经理在纸上写出这几个问题以后，小田愣了一下，不过在看到总经理郑重的表情之后，便开始在纸上回答这些问题。可是，在他刚刚看到第二个问题的时候，就感到自己的头脑当中是一片空白——当初进公司时，自己只是想有一份收入稳定的工作，等到正式被公司录用之后，他就只是被动地按照领导的要求去做一些事情，而从来没有考虑过将来的打算，至于未来事业的具体发展更是没做任何计划。而近年来，虽然自己深为自己工作上的不顺利感到苦恼，可是总是把心思用到了抱怨公司和别人上，更是无心考虑所谓的奋斗目标……拿着笔想了半天之后，小田没有写出几个字。总经理对这些都看在眼里，不够他依然没有说话，而是等着小田的反应。小田果然沉不住气了，他忍不住问总经理：“这些问题与我在公司的处境有什么关系？难道说是我自己不想拥有事业的进步和发展吗？难道我不想出人头地吗？”听到小田的这些话之后，总经理语重心长地对小田说：“你当然希望自己的事业取得进步和发展，你当然想要出人头地。可是，这些也仅仅是在你的头脑中一闪而过的想法而已，对于这些想法你很少进行深入的考虑，更没有把它们通过明确的目标表现出来，更没有在实际工作过程当中努力地实践这些想法！今天我并不想指责你什么，我只是想告诉你，想要成功，首先要有明确的目标，即要知道你想要实现的是哪一种成功。在此基础之上，你才能结合实际采取相应的行动，并最终取得相应的结果。”
分析不确切的目标只能产生不确切的结果。销售人员在任何一项工作中，只有首先弄清楚自己到底想要从中实现怎样的目标，在面对工作过程中的种种问题时，才可能在既有目标的支持下坚持到底，最后才有实现目标的可能。这就像是一个在水中游泳的人，如果他看不到自己的目标，那么他就很容易中途放弃，哪怕有时候他其实离目标只差那么一点点。其实，世界上的很多事情都是这个道理。莎士比亚说：“首先要确认你的理想是明智而正确的，然后要坚定地、确定不移地追求你的理想，不要因为一时的挫败而放弃你决心要的东西。坚持，上帝呀，坚持让人光荣。而没有这一点，你就会被淘汰出局，就像是一根生锈的铁钉。”销售工作充满了变数和挫折，如果销售人员不能确立明确的奋斗目标，那么当他们面对挫折与失败时就很容易放弃，他们并不能为自己坚决想要的东西而坚持到底——事实上，他们根本就不知道自己到底想要什么。
因此，面对销售工作中太多的挫折与艰辛，销售人员必须要首先确立明确的奋斗目标，这种奋斗目标的确立既包括短期目标的确定也包括自身远大理想的确立，甚至在销售人员所开展的每一次销售活动之前都需要确定自己的行动目标。所以说，在销售人员的工作过程中，无论是眼前的具体销售活动，还是长远的事业发展道路，都需要确定明确的目标，否则，销售人员将很难取得有效的业绩。在确立目标的过程当中，销售人员需做到以下几点：
（1）全面客观地认识自身情况
无论销售人员要确立怎样的奋斗目标，都要首先对自身情况全面、客观而又准确地认识，如果不能对自身的各项条件有一个清醒而全面的认识，那么在这样的基础上确立的目标实际上是十分盲目的，这样的奋斗目标自然不会起到科学引导销售人员开展工作与发展事业的重要作用。
因此，销售人员必须首先深入而全面地了解自己的各项能力和特点，比如自己有着怎样的基本能力素质、工作风格、兴趣爱好、价值观念等；同时，还要深入思考自己在社会生活和日常工作中所扮演的各种角色与你的性格特征、能力是否相符合，以及你希望自己今后在销售事业上取得怎样的成就，等等。总而言之，销售人员对自身情况的了解越深入和全面，在确立目标的过程中就会越客观、越理智，而且这样的目标也会对你的工作起到更切实有效的指导作用。
（2）确定长远的事业发展目标
在决定要投身到销售事业当中后，销售人员就要充分结合自身情况确定长远的事业发展目标了。在此过程中，销售人员必须十分清楚在未来的职业发展道路上自身的能力水平能够上升到怎样一种高度，自己希望在销售事业中取得哪些成就，等等。只有认真地考虑到这些因素并且在此基础之上确定了真正适合自己的长远目标，销售人员在遭遇挫折与失败时才能在既定目标的激励和引导下增强自己的恒心与毅力，使自己不断坚持直至目标的最终实现。如果不能确定长远的事业发展目标，那么销售人员根本就找不到自己奋斗的方向，一旦困难来临他们就会轻易放弃。
（3）制订短期工作目标
在确定了长远目标的前提下，销售人员还需结合自身情况与客观现实制订短期工作目标，如自己每年的销售计划、每季度的理想业绩、每个月的销售目标，等等。确定这样的短期工作目标有助于销售人员更加条理清晰地明确自己的努力方向，也有助于销售人员一步一步地接近长远目标，从而坚定自己的恒心。
（4）适当调整目标与计划
我们所确定的目标与计划最初很可能是不够完善和科学的，而且客观情况的变化也是难以预知的，更何况我们自身的情况也可能发生较大的变化，针对所确定目标的不完善性以及未来情况的不断变化，销售人员有必要合理调整自身的发展目标与各项计划。一旦销售人员发现自己先前设定的发展目标及工作计划与自身的长远发展需要和现实条件不相符，那就要迅速做出积极的反应，而不是消极被动地等待。这种对发展目标的合理调整并不是动摇我们实现理想的决心，而是要使我们的理想更加科学、更加适合于我们的长远发展，也只有这样的理想才更值得我们持之以恒地为之奋斗终生。
提升训练
在确定了适合于自己的科学目标之后，每一刻都要记住自己的目标，每当遭遇困难与挫折时用这样的目标激励自己，告诉自己：如果我就此放弃，那么伟大的目标便不能按期实现，甚至可能会永远无法实现。
当你想要对自己的长短期奋斗目标进行重大调整时，你一方面要结合自己的客观情况与发展需要，另一方面还要充分考虑社会的发展趋势与变化。只有在这种基础上合理地调整自身目标，你的目标才会更加科学、合理，你才能取得更大的成绩。
当你发现自己的现实环境与所确定奋斗目标的实现发生冲突时，你就要坚决果断地改变自己所处的环境，譬如换一家公司。像这种跳槽等方式，并不是没有恒心的表现，只要是为了自身奋斗目标的实现，只要能够有助于实现目标并能为这种目标的实现坚持到底，这就是有恒心。
