“除此之外还有其他的运动吗？”
“太忙了，没什么时间。”
“啊！对！您事业做得这么大，一定很忙。可是，您这么忙，身体为什么保养得这么好，吃些什么维生素营养品之类吗？”
“没有！没有！只是平常多运动运动而已。”
“我听张总说您这几年，生意做得不错。小孩子功课也很好，参加补习班是不是？”
“家里请家教来上课。”
“您身体这么好，相信太太、小孩的身体一定也非常好。”
该推销员通过寒暄的资料收集和分析以前收集的资料，确定了以“癌症保险”作为推销的突破口。他运用国外相关部门的统计和一个癌症患者因没有保险而家庭经济崩溃的实例引起了客户的同感。进而开始为客户设计保险计划：“×经理，到目前为止，不知道您有没有为自己或为您的家庭做一份防癌的计划或准备？”
“没有，因为我有劳保。”
“喔！对！那您太太有没有劳保呢？”
“也有啊！”
“那很好啊！如果你们有劳保的话，应该比较能够接受保险的观念。（嗯！对！）一般说来，有劳保生活会比较安心有保障，万一有任何疾病，劳保会负担费用对不对？（对！）就是，×经理您有没有想过，您还有两个小孩目前为止都还没有劳保。”
“我还没想过这个问题。”
“没关系。以现在的家庭来讲，大部分都有劳保，但很多人还是为家庭准备一份防癌的基金，万一患癌症，除了享有一般劳保所提供的费用之外，通过防癌基金一年还有100万的费用，（喔！？这样呀！）这里有份资料让您看一下：有个小孩得了‘神经芽细胞癌’，父母亲没有钱医治，最后决定放弃，是男孩子，过了4天就去世了，所以发生这种情况，真是人间一大悲剧。如果每个月存个几千块钱，全家人都能获得相当的保障，一年大约100万的防癌基金。”
在得到客户的首肯之后，推销员提出了为这位客户设计的保险计划：“这份特别设计的计划，是综合性的保险计划，涵盖日常生活所必需的各个方面，当时是依据张总告诉我的资料所设计，是500万保险的计划，一年的费用大概是10万块钱，平均一个月七八千块，一天只有200多块，保险则必须承担500万的意外风险，另外医疗部分，疾病住院除了有劳保之外，住院期间每天补助补偿金700块钱，最高可支付4万块，可作为营养品的补给。我有很多客户都是这样，只要一住院都不吃医院的伙食，改吃西餐，除此之外，最重要的部分是刚才所报告的，有关癌症的部分，这笔防癌基金每天3000元，每年就有109万元，这笔基金的特点就是不限日数；有些保险公司是限定365天，若超过了这个期限保险就终止了（那不合理呀！）。另外，日常生活除了癌症之外，一些经常发生的意外医疗费用，譬如：晨跑脚扭伤，小孩子打球跌伤，诸如此类意外，只要有门诊医疗收据，每次最多有5万元的支付金。若住院治疗所补助的费用大约8万多元，另外若住院期间无法工作，每个月还有27000元钱的收入补偿，所以万一发生不幸，还能够安心住院养病。如果伤势更严重造成半残，在这份计划中，保险公司必须付150万元的赔偿金。若是全残则有500万至940万元的赔偿金。我为您设计的这份计划是属于全家医疗性的，包括了您的太太及小孩的部分。所以是一个人买保险，全家受益。
在得到客户的同意之后，该推销员开始介绍这份保险的其他特性和功能：我来为您解释一下，这份保险中有意外理赔，累积到500万元，满期后的红利金可领回521万元，之后不必再缴保费，退休之后即可享受终身保障的终身红利；这样统计起来可以领回的金额除了满期红利金521万元、终身保障100万元以及红利累积可领76万元总共可以领到697万元，其实我们只缴了222万元，相当于三倍的投资报酬率；至于满期金521万元并不是一定要等到满期才能领回，如果您随时有急用，随时可领回（喔！现金价值喔！）按照这样的计划，一年的费用总共是104761元，不知道您觉得这样的保障够不够？”
在客户到此表示满意之后，推销员开始与客户商议保单的签订问题：“如果您现在开支票出来，今天晚上这份保单就能生效。”
“这样好了！我回去和太太商量一下好了，总是要尊重她的意见。”
“对！对！这是应该的，实在看不出来，×经理事业这么成功，对太太还是这么体贴。刚才您提过以前为朋友捧场，所以买了一张。不知道您太太知不知道？”
“不知道，只是纯粹捧场，没有多少钱！”
“后来知道后，她有什么反应？”
“没什么反应，都已经买了。”
“喔！事实上有些事情要夫妻一起商量，有些事则只要×经理您一人决定就可以了。”
“对！”
“是不是这样子，如果您太太不反对的话，我们按照这伤计划一年10万的保费，可不可以？”
“费用是没问题，只是……”
“这个金额我已经和张总讨论过了，他觉得如果太少了，可能保障不够，不符合您的身份；如果太多了，又超过您的预算；您和张总是好朋友，您的财务状况他应该很清楚。”“他比较有钱啦！”
“您太客气了，如果您没有钱的话，全世界找不到几个有钱人了。好！是不是麻烦您，金额总共是104761元，请您开张支票出来。”
“张总也是同样的计划吗？”
“是啊！一样的。只是张总年纪比较大，所以费用比较贵一点，大概多2万元钱，所以×经理您来办是最划算的。手续办完，立刻可为您做全身健康检查，是不是麻烦您开支票，金额是104761元。”（开支票）
在收到支票后，推销员向客户表示明天将为他送来保单。最后推销员利用成交后客户兴趣正高的时机，又要求客户介绍了几个客户的名单及其情况。
在做完这一切之后，推销员告退，开始另一番征程。
3．推销语言的运用技巧
□ 话术是推销成功的重要工具
话术是推销的重要工具，就好像船对于急于过河的旅客一样。商品说明书上可以表现商品的内容，但是突出显示商品的特色与功能就要靠推销员的话术。而且不同的语言效果也不一样，可见话术的重要性。请看下面这个例子：死亡时退还所缴保费。假设100万日元保障，缴费20年，年缴保费为1万日元。
“×先生！当身故事赔时100万日元再加上所缴保费最高到10万日元！”
“×先生！当身故时除了100万日元保险外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。”
“×先生！当身故时除了100万日元保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！”
很明显，第三句话说服力要强得多。
话术是让客户喜欢你的重要手段。商品的特色是直白的，运用话术则是变化的、侧面的、曲折的、隐密的。虽然最终目的都是为了推销成功，售出保单，但运用话术成功的几率要大得多。也许有人不喜欢话术，认为它商业气息太浓了，中间有虚伪的成份。他们认为只要热忱些，直来直去一样也可以将保单销售出去。但并不是所有客户都这样认为，通常一般人都会对推销有防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。让客户去除防卫是话术的第一个好处，让客户喜欢推销员推销的商品是话术的第二个优点。因此，学会保险推销行业的技巧性话术是提高你的语言说服能力，以及提高口才技巧的最直接、最重要的因素，也是这两者的基本要求。
□ 问的话术
（1）接近时的问话
在接近客户的阶段，我们要从请教的过程中收集一些对方的资料，但错误的发问方式会让对方感到讨厌，有时会让人觉得有被剥光衣服的感觉，所以发问时要注意以下几点：①要带着关心与接纳的心去请教；
②要深入每一个话题，不要只是收集资料；
③不要带着收集资料、准备进攻的心去问。
一边问一边关心与接纳的谈话，相对而言不会有被逼口供的感觉。话题让它自然去发展，自然会有深入的交谈，因为没有明显的进攻气息，所以客户也会比较真实地表达他自己。如下面这个例子：“你有几个小孩？”“3个！”
“那不简单！一次带3个孩子不容易！都多大了？”
“老大8岁，一个6岁，小的4岁。”
“刚好差两岁！真是符合家庭计划！”
“不一定！其实一口气生完，再来好好教育他们也是不错！”
（2）开放式问话和引导式问话
问话的方式有两种：一种称之为开放式问话，另一种称之为引导式问话。开放式问话是可以让对方有比较多的答案选择；引导式问话通常客户只有是与不是二择一的选择。
关心和收集资料的谈话里要使用开放式的问话形式。这样可以让客户有更大的空间去表达自己的内容，我们也可以获得更多的资料。如下面这段问话：“×太太！你先生在做什么？”
“贸易。”
“那很好！他是做哪方面的贸易？”
“电子元件。”
“电子元件？高科技的产品，你先生真不简单！”
“你有几个小孩？”
“3个。”
“都大了吧？”
“11岁，9岁，7岁。”
“刚好都差两岁！真会计划！我有两个小孩，一个9岁，一个才9个月！”
收集完基本资料后，可以通过引导式问话将话题引向保险。如下面这个例子：“×太太！你说你有3个小孩，那生活开销一定很大？”
“还好！”
“像你这种情形，不知道有没有买保险？”
或——
“像他这种情形，不知道买了多少保险？”
其实话不必说太多，不必去讲一大堆理由来问问题，先把问题提出来，等对方回答再说也不迟。
