〈原典〉
为人凡谋有道，必得其所因，以求其情。审得其情，乃立三仪，三仪者曰上、曰中、曰下。参以立焉，以生奇。奇不知其所拥，始于古之所从。
故郑人之取玉也，载司南之车，为其不惑也。夫度材、量能、揣情者，亦事之司南也。
〈释义〉
凡是遵循一定的法则去筹划计策，必须查明事情的原委，以探得实情。要想得到对方实情，就需确立“三仪”。所谓“三仪”就是上智、中才、下愚。此三者互相参验，就能定出奇谋。这样产生的奇谋拥有无所不到的威力，然而，这也不过是遵循古代的哲理而形成的。
据说，郑国人入山采玉时，都要开着指南车去，为的是不迷失方向。在考量才干能力，揣情度理方面也如同做事时要使用指南车一样。
古为今用
鬼谷子认为做任何事情都要事先做好准备，一般要准备三套方案，就能产生奇谋。这也说明了那句古话，凡事预则立。同理，一次谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。 虽然讲到谈判，大多数人总联想到面谈， 但计划与准备阶段是这三个阶段中最关键的， 至少一个典型的谈判结果如何，有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。
计划与准备阶段如此之重要，而大多谈判人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次谈判之前做好充分的计划与准备， 是我们取得良好谈判结果的基石。谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：
首先，要确定谈判目标，知道自己需要什么。如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判， 那么谈判结束后，你将会发现自己得到的和自己想要的相差很远， 因此，谈判开始前， 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。同时要明白自己首要考虑的事，可以将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下，哪一部分首先考虑，哪一部分居其次，哪一部分最后才考虑。并且一定要明确自己不能接受的是什么结果，在谈判中， 也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。 如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度， 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。
在谈判中， 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界限。 这样你就可以知道， 谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”， 什么时候可以说“不”； 什么时候态度必须强硬；什么时候可以离开谈判桌结束谈判。 也就是说， 如果到了这个界限，你可以考虑自己应该去做什么了。 谈判就是讨价还价、妥协、让步， 为了得到自己所想要的结果，就要做出一些让步。 所以，应考虑你准备做出什么让步来实现自己所希望的谈判结果。
其次，认真考虑对方的需要。谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。 这时需要你做一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方， 在谈判中你需要什么； 你为什么需要它； 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； 什么问题对你来说最重要； 你首要考虑的是什么； 什么问题你不能做出丝毫让步； 对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么； 你准备拿来交换的是什么； 你可能会失去什么； 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能更好地把握谈判的进程与方向。
最后，制定谈判策略。 制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，其重点如下：第一次会面时，我们应当提哪些问题？对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？ 我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？我们应当采取什么样的谈判风格？选择谈判地点、时间，决定如何开局？以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？
另外，如果是组团谈判，还应确定由谁来主谈、由谁来确认理解程度、由谁来提问、提什么样的问题、由谁来回答对方的问题、由谁来缓和紧张气氛等问题。
在做准备工作时，还有一点需要注意的是，商业谈判情势瞬息万变，一定要准备多套互利解决方案。在谈判中，人们往往容易坚持自己的立场，双方如果设计多种互利解决方案，就会为谈判提供较大的选择余地。按照鬼谷子的观点，最好是同时应该拟出上、中、下三策，就是一个主要方案、两个准备方案。这样，在谈判中当情势出现变化之时，可以灵活应对，不至于手忙脚乱，给对手以可乘之机。
总之，谈判准备工作充分，谈判中就能处于主动，谈判就能顺利，效果亦好。否则，仓促上阵往往使自己陷于被动，难以取得谈判效果。
商学案例
一次，我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。
谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。双方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。这时对方总裁提议休息一下。对此，李厂长没有异议。第二天，依然如此。第三天、第四天，还没有动静。
连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。面对如此局面的李厂长依然十分冷静，一副沉得住气的模样。
为什么李厂长如此坦然呢？这是因为在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判全然成竹在胸。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政策。由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需投入生产。
正好他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪里会拒绝呢？
正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳坐泰山，后来美方公司终于沉不住气，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达成了协议。
这场谈判的关键是李厂长事先做了准备，做到了未雨绸缪。在做好准备之后，又做出了正确的判断，终使谈判成功，未在对方控制的谈判节奏中失利。
