〈原典〉
故为强者，积于弱也；为直者，积于曲也；有余者，积于不足也，此其道术也。
〈释义〉
强者是由弱小的力量不断积累而变成强大的；强直的形式是由许多微小的曲线而积成的；由于积累才使不足者成为富裕者。这就是道术反致的规律啊！
古为今用
谈判是一种双向沟通，针对与双方利害攸关的事项进行协调，并取得协议。因此，谈判不能快。有些谈判人员急于求成，将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果对方提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。要知道谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的新谈判中。
同时，在谈判过程中，对于己方想要达到的目标，要一步一步走，不要想一口吃成个胖子。谈判是一个双方妥协的过程，双方都在争取自己的利益最大化，都不想放弃自己的利益，在谈判中，对于利益要一点一点地争取，一点一点地施加压力，迫使对方逐步改变其条件的做法，所谓泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能成其深。积少成多，最后的结果必然很可观。
对于每一次的进退均采用一步一战的做法，这既是进攻之计，也是防守之策，进则顽强挪动，不求大成，退则坚固抵抗，寸土必争。以下是几种常用的策略：
（1）挤牙膏。 也有人称这种策略为“切香肠”，就是在谈判中针对某个谈判条件，一点一点地向对方施加压力，迫使对方一点一点地做出让步，这很像是挤牙膏。
挤牙膏关键在于“挤”，用说理的方式来挤对手，迫使他让步。首先，理就很重要，理不充分，硬挤就无力；其次是要有耐心，要安排充裕的时间，将自己的理由充分说清楚。同时还要给对方充分的时间去考虑；在施加压力的同时，要保持友好的态度，刚柔相济，软硬兼施。这样效果更好。
（2）连环马。在谈判中自己做出让步时，必须要求对方也做出相应的让步，环环相扣，条件互换，以保证己方最大的利益。
绝不做出无条件的让步，坚持一对一的具体的交换。例如，对方要求降低技术性能，己方就要求降低价格；对方要求提高技术性能，己方就要求提高价格或降低合格率等。此外，也可以从总体概念上互换，如对方接受自己的支付条件，己方就接受对方的报价；这一次己方做出了让步，下一次对方应主动做出让步等。
使用此策略时，应注意尽量以小换大，以少换多，至少要相当。同时要尽量立即兑现，交换清账，减少延误。使用此策略贵在灵活适时，所以应早有准备，将所有可交换的条件整理记录在案，以便抓住相应的时机换取自己所需要的条件。
（3）挖灶增锅。我国古代兵书上有“增兵减灶”之计，说的是在增加了兵力之后，故意减少做饭的炉灶，用以掩盖真实的兵力，迷惑敌人，出奇制胜。在谈判中反其道而用之，为了增加费用，提高价格，同时还要在道理上讲得过去或增加讨价还价的设防地位，故意多列名目，称之为“挖灶增锅”策略。“增兵减灶”是有真实的兵力却设法要让人觉得没有；而“挖灶增锅”是没有真实的兵力却要使人认为有，目的是一致的，都是要通过虚假信息迷惑对手。“挖灶增锅”的效果在于，某个虚假条件被承认就意味着某个利益被承认。
使用这种策略的关键是要不厌其烦，将报价单列得十分详细，大大小小的项目、方方面面的内容全都列入其中，长达几十页的资料中虚虚实实，查不胜查，防不胜防。这种方式比什么都不告诉对方效果要好。不过要注意，“灶”要尽量挖得合理，同时要尽量让对方难于核查。
在谈判中斤斤计较，连鸡毛蒜皮也不肯放过，蝇头小利也纠缠不放，做出了一点让步就大肆渲染，这样做即使得不到具体的利益，至少也能取得消磨对手锐气的效果。
具体的做法是让小步，计小利，一点一滴地计较。 使用这种策略时，应先算好大账，再算小账。表现小气时就应立足于“小道理”。当对手正在使用此招时，自己就不能再用，而应用讥讽手法去刺激对方放弃；而当对方装大方时，则自己再采用这个策略。
商学案例
印尼政府准备修建一座发电站，公开招标中的一部分是要购买一台特大型发动机。各国发电设备制造商获悉后，纷纷通过印尼本地的代理人进行投标。德国的一家声誉卓著的公司也参加了投标，不过，其报价比其他公司高，因为其产品质量绝对是世界一流的。
投标后，德国公司就等着中标的好消息传来。可是，在不久后公布的投标者名单中，竟然没有这家德国公司，这意味着其在印尼的代理人将损失一大笔佣金。德国公司的代理人四处询问，并去函去电约见工程负责人，但都杳无音信，他急得似热锅上的蚂蚁。
十几天过去了，眼看事情已经没有希望。可是，有一天，工程负责人突然约见了德国公司的代理人，并向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司的投标书给德国公司代理人看，说只要比最低报价低10％，订单就可以给德国公司了。
德国公司代理人听后喜出望外，回去后马上跟德国公司联系，详细分析了工程投标者的情况，希望报价能比最低价少10％，德国公司很不乐意。代理人苦口婆心地劝说，并答应削减自己的佣金来促使报价降低，最后，德国公司才勉强同意代理人的降低报价的建议。
德国公司代理人将比最低报价低10％的投标书送上去后，就又没有音信了。工程负责人不接他的电话，也不安排时间会见他。代理人感到这桩买卖似乎又泡汤了。就在这时，工程负责人又一次约见了德方代理人，再次“致歉”，说拖这么久是政府政策的规定，要等到最晚一份投标书的到来。他本人希望促成与德国公司的交易，工程负责人拿出一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到了这最后的一份投标书，报价比你们低25％，如果你们能把报价再降低3％，我就可以将合同呈政府批准了。”
德国公司代理人急忙乘飞机去德国向公司请示。当时正赶上国际市场上大型机电设备销路不好，在代理人的建议下，德国公司又极不情愿地降低了报价。代理人又飞回印尼与那位工程负责人见面，工程负责人高兴地向代理人祝贺，然后又告诉他：别家投标者又提出了用“优惠贷款”支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，那么最后谁能中标就很难说了。在代理人的努力劝说下，德国公司向政府申请贷款来做这桩买卖。这已经是一个相当大的让步了。可是，印尼的工程负责人仍不甘心，他亲自飞往德国。见到德国公司总经理后，他先感谢德方的诚意合作和优惠贷款，然后又说提供长期贷款负担太重了。德国公司为了表示慷慨大度，当场计算出支付贷款利息的代价。这时，工程负责人从公文包中取出合同，说合同已由印尼政府主管部长签署过了，由于新开采的石油收入，政府现在不需要贷款了。德国公司能否将贷款利息作为折扣从报价中扣除了，他愿意让这份合同立即通过，否则，他担心别的投标者又会来竞争等。谈判结束，印尼方面又一次得益，虽然没有得到全部利息的折扣，但是得到了一半利息的折扣。至此，这桩买卖终于做成了，印尼工程负责人为国家节约了大量外汇。
印尼的工程负责人堪称商场谈判高手，他对德国公司及其代理人的投标心理了如指掌，因而能迫使其不断降低报价，最终接受自己的条件。他知道如果一开始就邀请德国公司投标，其报价很高，而报价一经提出，代理人就会千方百计地来维护这个报价，想改动它就不太容易了。如果不用步步紧逼的办法降价，而是一步到位的话，前后价格相差悬殊，就会造成对方心理不平衡，弃标而去。如果没有高质量的产品，工程的进度和质量就难以保证。印尼工程负责人早就看中了德国公司的优质产品，却不急于表态，让对方摸不透自己的情况。他先不理睬对方，打击投标者的自信心，接着又给对方一点希望，让德国公司觉得对方这桩买卖还可以做成，从而在侥幸的心理作用下，不断同意印尼方面降低报价的要求。
在商业谈判中，了解对方的情况是十分重要的。印尼的工程负责人就是利用对方的侥幸心理，一步一步迫使其就范的，如果一下子就提出自己想要的条件，谈判肯定不会成功。
