在不着痕迹中一步一步地迫使对方放弃他坚守的阵地，获得最大的利益，是最有效的施压。
某国政府打算修建一个炼钢厂，于是政府就这一工程实行招标，招标清单中包括一台大型轧钢机。
有一位德国制造商派代理人使尽了浑身解数去接近政府官员，但在竞标之日，他却惊讶地发现自己并没有被包括在投标名单中。握有实权的采购官员拒绝接见代理人，也并未就此作任何解释。这给了代理人一个不小的打击。但不久，在接到英、法、日、美等国竞争者提出的报价之后，采购官员约见了那位代理人。这使代理人颇感意外。采购官员将竞争对手的有关报价单给代理人看，并补充说，如果他能提出一个比最低的报价还少5%的报价，就有可能得到订货。
其实，这是一个极狡猾的做法。德国公司习惯于根据优质高价的原则，按“完全成本”法报出一个很高的价格，其中包括所有分摊的固定开销和利润。这样的报价一旦提出，要再下调就非常困难了。该采购官员既想得到德国货，又不愿意花太多钱。所以，他不让德国公司有报价的机会，使他们感到有失去这笔巨额生意的危机，然后再给他们报出比其他竞争者更低的价格的机会。采购官员用这种方法让对方欲提出的初始期望值胎死腹中。
德国公司的代理人面对这颇具吸引力却又难做的生意，很难做出决定。随着工程进度的加快，失去订单的危险时时威胁着代理人。他一点一滴地削减他自己的小赚头来促进价格的降低。他最后提交了一份比其他投标者的最低价大约低10%的报价单。
然而，那位采购官员又进一步敲榨这位代理人。他对对方报来的价位无动于衷，他什么也不做。他拒绝接听代理人来的电话，也不再约见他。这位代理人的情绪又一次低落下去，他感到自己已经丢了这桩买卖。最后，他又受到了一次接见。那位采购官员对于为什么拖延了这么长的时间未与之联系表示歉意并解释说，根据国家规定，他必须等到全部的估价表收到之后进行综合评审才能做出初步决定，而另一个公司的最后一份估价表是在昨天晚些时候才收到的，很不巧，这张新的报价单比德国公司的报价低2.5%。这次，如果德方能把价格再降低3%，他们就能将这个定单搞定。因为就他所知，其他的竞争者的报价恐怕不会再作变更。
当时国际市场上大型轧钢机销路不好，因为开支太大，许多国家的政府在采购这类设备的计划上不断地拖延。既然生意不好做，德国人只好同意把价格再降低3%。
那位采购官员对德国公司的降价表示满意，他说如果不出意外政府将与德国公司签订采购合同，第二天他们就可讨论支付条件。“什么支付条件？”德方代理人问。“要用通常的分期付款方式。”采购官员说，在目前通货膨胀率和利率都较高的情况下，实际上这就又敲了德国公司一笔。
在这种强压之下，德国制造商在德国贷款的帮助下不得不同意采用这种支付条件。在该条件下，德方同意提供整整18个月的信贷。
这位采购官员差不多已经把德方代理人和公司逼到了极限。在即将签约之时，他准备将手中仅剩的最后一张小牌打出去。
他访问了位于柏林的制造商，并会见了该公司有关高层人士，在与公司总经理准备签约时，他问公司是否觉得提供长期信贷在财力上负担太重了。他估计如果德国公司表现出财力上的吃紧，那么他就可以对对方生产这种投入巨大的设备的能力表示怀疑，他希望对方会入他的圈套。果然，德方急忙向他表示他们是多么的慷慨大方，高级职员还为他计算出了他们提供的利息的实际代价。这位采购官员从他的公文包里拉出那份合同，告诉德国公司政府不再需要长期信贷了，不过，假如该公司能以报价单上信贷的现金费用扣除来作为额外折扣的话，他还愿意让这一合同得到通过。否则，他担心日本及美国的公司会趁机……
采购官员的这最后一招虽然没有获得他所要求的全部的现金折扣，但是他给对方制造高压空气，获得了他要求的一半数额。
这位采购官员充分地使用了他的力量，将德方代理人及德国制造商的初始期望值压得极低，他总是让这种期望值处于对方能够接受的最低水平，使对方向自己靠拢，一旦对方靠过来，他就努力让对方不断地感觉到离成交“只差一点点”，迫使对方服从自己提出的条件。
假如两个人分一个橘子，你需要的是果肉，而另一个人需要的是果皮，那么为什么非要将橘子从中间切成两半呢？因此，提供多种可能的选择，可使目标不同的双方，在利益分配上尽可能做到相辅相成。
