站在别人的角度来看待问题虽然很不易，但却是谈判者应该掌握的最重要技能。如果你想影响对方，你需要以谅解的态度去看待对方观点，并且用心感受对方投注在上面的情绪力量。这就像仅仅在显微镜下观察研究甲虫还不够，还需要知道做一只甲虫的感受一样。为了做到这一点，你必须暂时不作判断，而去“尝试”对方的观点。对方可能坚信自己的观点是“正确的”，正如你对自己的观点深信不疑一样。在桌子上，你看到的仅仅是一只装着半杯冷开水的玻璃杯，而你的夫人看到的却可能是一只会给清洁的桌面留下圆痕迹、需要清洗、半空的玻璃杯。
当然，了解别人的观点，并不等于表示赞同。多了解别人的想法可以使你修正自己的想法，这并不是“成本”，而是一种“收益”。这种了解可以帮助你缩小冲突的范围，促使你看到新利益。
谈判双方的沟通并不一定要通过语言来进行，眼神、手势或者姿势都隐藏着比言语更丰富的信息。
