你随时都可能遇到顽固地采取赢—输谈判方法的偏执的谈判对手。
那么，对方谈判者固执地坚持赢—输或输—输的谈判方法，其背后的真实意图是什么呢？假如你能看透这一点，你就可以改变自己的方法，给谈判对手需要的东西。
安德拉被上级调到一个新的部门接管产品X的工作。在安德拉适应了这项工作后，她的经理就让她专心于这个产品，而且，让她负责管理这个组开发与产品X相关的而且更先进的产品W的工作。
在安德拉接管产品X的18个月内，有3个职员被调入她的小组工作。她的经理派她去负责建立和开发第三个产品，这个产品不同于前两个产品，但又是与她现在负责的两个产品紧密相关的产品(产品Z)。在这个阶段，很多职员潜在的不满情绪开始在安德拉的部门有所表现。与安德拉一起工作的一些人甚至开始觉得，她是一个很重权势的人，因为安德拉正在负责赚钱的主要产品，而且她又被指定负责另外两个潜在的主要项目W和X产品的工作。
同安德拉在一起工作的莉森特非常不满意。她认为，她既有能力，又有资历负责这些产品中的任一个产品的工作，而不是仅仅为这三种产品做辅助性工作。夏米特别不愿负责整个产品的管理工作，不过，她想负责其中的某些工作。科林是最近才调入她们这个组的，从目前看来，她还乐意从事现在的工作。
安德拉在听到同事的议论后，觉得自己受到了伤害。她的工作非常出色，工作能力强，不但成功地接管和开发出了难度大且非常机密的产品，而且对这些产品的管理也有条不紊。现在，她正处于相关产品的开发过程中。就在这个时候，部门经理主持召开了一个会议，并要求每个人都在会上发言。安德拉明白，假如她在会上说，她希望继续维持现状，像过去那样工作，那样，她就在实际上支持了她的经理。但是，她也同样明白，一旦她那样做，将会使同她一起工作的同事的不满情绪更加高涨，特别是莉森特正摩拳擦掌，一触即发。
安德拉认为，就她而言，有三个重要性相当的问题：
1．必须与同事建立和保持良好的关系。
2．必须保证产品严格按照标准生产。
3．必须保证顾客的需要得到满足。
这三个问题甚至比继续负责所有的产品开发工作更为重要。因此，尽管她已经知道人们在背后议论，说莉森特决心赢得三个产品中一个产品的控制权，她还是决定采取解决问题的态度来处理此事。这样，尽管听到莉森特那刻薄的议论，她心里有些不愉快，但当她走进会场后，却保持了冷静的头脑，并采取了温和的态度。
在会上，安德拉希望大家能够以负责的态度，谈谈自己的意见。然后，她阐述了自己的意见，实质上，当她希望继续她现在负责的工作时，她也同时做出保证尽可能地让其他人也得到他们希望的机会。她问了大家很多问题，并能够冷静地对待莉森特的对抗性情绪。在会上，他们达成了以下协议：莉森特将负责产品X的日常事务工作，安德拉名义上在6个月的移交期内继续负责产品X的工作；夏米特将分担莉森特的一部分工作，她将负责产品的某一部分工作。安德拉将继续全面负责产品W和产品Z的开发工作。6个月之后，假如所有工作都能按计划顺利进行，莉森特将正式接管产品X的工作，而夏米特继续负责她目前所担负的那一部分工作。
那么，什么原因使得安德拉觉得这是一个皆大欢喜的结局呢？尽管她没有继续负责产品X的工作，虽然她非常喜欢这个产品，同时也因不再负责这个产品的工作而感到遗憾，但是，她现在却赢得了同事之间良好的工作关系。她获得了6个月接管期对产品进行有效管理的特权，以便能够确信，莉森特已经心情舒畅，并且能够管理好难度大而又非常机密的产品。她尤其感到，当离开会场时，参加会议的所有人都得到了他们想要的一些东西。
安德拉因此非常高兴，因为她觉得，在会议开始时，她是完全孤立的，其他人都已决定准备竭尽全力地同她斗争到底，以便尽可能使他们的需要得到更大程度的满足。而当她将个人感情放置一旁，采取了多赢的方法，终于成功地化解掉每个人的对抗情绪，重新成为一个凝聚力强大的团队。
安德拉的成功之处在于，她的目的明确，认识到什么是最重要的；她的方法灵活，不同偏执的对手作过多的计较；她的策略正确，最终达成了多赢。
