下面这些问题，来源于一个销售精英的经验总结。他说进行电话销售，正确把握客户的需求是非常重要的，有的销售员一味向客户介绍产品却忽略了客户的需求，这等于使用A锁的钥匙开B锁，很难成功，所以，在向客户介绍产品之前，先了解客户的真正需求，这对实现交易非常有帮助。
以下这几个问题，可以让你初步了解客户的需求：
“您在管理公司网络方面遇到了哪些问题？”
“有没有想过解决呢？”
“假如这个问题一直存在下去，是不是非常影响工作呢？”
“如果问题解决了，会给您带来哪些帮助？”
“现在我了解了这个问题的存在给您带来的不便，那么，我们来探讨一下如何解决。您认为这样……会对解决问题有帮助吗？”
“谢谢您，我很想知道下一步您会什么时间派工作人员与我联系呢？”
客户的需求是客户产生购买行为的基本动因，即购买原因，销售员只有对客户需求有了准确的把握，才能有的放矢地进行沟通！促进交易的成功率。
电话销售过程中，只有真正深入地了解客户需求，掌握客户需求的变化，并且愿意真正基于客户的需求与客户展开沟通，客户才愿意与你交流。在短短几分钟的电话沟通过程中，要尽快了解客户需求，最好的办法是运用技巧进行提问。通过恰当的提问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行更准确的把握。
以下是想实现不同目的的提问方法：
（1）判断客户是否是目标客户
“王经理，我想请教一下，您公司是否有专门的电话销售人员？”
如果客户没有电话销售人员，那么作为从事电话销售培训和咨询的公司来说，这个客户可以基本停止与其进一步的电话沟通了。
（2）进一步挖掘对方是否具有需求
如果客户公司有电话销售人员，那么则接着问：“王经理，您觉得您的销售人员在使用电话的能力上与您的要求有多大差距？”
“主要是哪些方面让您感觉他们还需要提高？”
“您是否考虑通过专业的电话销售培训来提高他们的业绩？”
“您认为电话销售培训对您的销售业绩会不会有帮助？”
“如果您有兴趣，我这里有一些与专业的电话销售相关的文章，给您做个参考。”
我们还可以用以下三个询问的方法对客户进行需求调查：
◆状况询问法。销售人员提出询问，询问的主题和你要销售的商品有关。例如：“您目前投保了哪些保险？”“您办公室的复印机用了几年？”状况询问的目的是经过询问了解潜在客户的事实状况及可能的心理状况。
◆问题询问法。“问题询问”就是探求客户潜在需求的询问，经过问题询问能使我们找出客户不满意的地方，知道客户的不满之处，我们就有机会去发掘客户的潜在需求。
◆暗示询问法。当你发觉了客户可能的潜在需求后，可用暗示询问的方式，提出对客户不平、不满的问题的解决方法，以此来探寻客户真正的需求。
若能熟练地交叉使用以上三种询问的方式，客户经过你合理的引导及提醒，潜在需求将不知不觉地从口中说出。
