心理学研究表明:我们的行动在很大程度上是受情感引导和支配的。愉悦、兴奋这些积极正面的情感,往往让当事人产生理解、接纳、合作的行为效果;而讨厌、气愤等消极负面的情感,则会带来排斥和拒绝。
如果你想说服别人,让人们按照你的目标行事,那就需要让人对你所要谈的事物产生积极的情感反应。否则,你所有努力都极有可能付诸东流。
要想打动人心,就要投其所好。所以,在生意交往中,如何打动别人就成为非常关键的问题。所谓投其所好就是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物,调动你的知识、才能,向别人发起心理攻势,直到对方“就范”。如果这样做了,成功就会离你越来越近。说别人喜欢听的话,双方都会有收获,这正是生意人的成功法则之一。
投其所好在具体实施的过程中主要表现为以下几点:
找到对方感兴趣的东西
当你和对方说你的想法时,他们可能不是在听,而是在做或在想别的事情,遇到这种情况,你就应该立刻停住,找出他的兴趣所在,把他的注意力吸引到你这里来。
我们知道,如果对方对你所说的不感兴趣,那么你们之间的交谈就可能陷入僵局,由此可见,实现双方兴趣上的一致是很重要的。只要对方对你所讲的东西有兴趣,你们之间的交流才会比较融洽。
有一个很有趣的现象,就是有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。换句话说,他最感兴趣的事情往往不是业务本身,而是其他东西。因此,从业务之外的事物上与某人接近,比在业务上与他联系更有效果。据此,你应尽量找出他们这些感兴趣的事情,然后再从这方面下手,只要你的话题引起了他的兴趣,他就会相应对你也感兴趣,那么,接下来,再谈业务的事情,就好办了。
善于倾听
善于倾听实际上也是投其所好的一种表现方式。很多人都喜欢说而不喜欢听,认为只有说才能够说服别人。但是别人的需求、期望都是由听而获得的。因此,成为一位好听众是最有效的沟通技巧。如果我们能专注倾听别人说话,自然可以使对方在心理上得到满足,这时你才能集中心力去解决问题或发挥影响力。
一个脾气暴躁、不讲理的客户对公司的工作人员破口大骂,还威胁要写信给报社和消费者协会投诉该公司。这家公司派了一位最善于倾听的员工去会见这位难对付的客户,客户一见到工作人员就大声地训斥他,并报怨该公司的服务不到位,而这名工作人员只是静静地倾听,并不时报以同情和理解的目光,此后还多次上门听他的不满,就在他第四次上门的时候,那位脾气暴躁的客户已经把他当成了朋友。
这位工作人员正是运用了倾听的技巧,他的耐心、尊重,使这个脾气火暴的客户也开始变得理智了,最终解决了公司和这位顾客之间的矛盾,而且两人还成了朋友。
不愿倾听,那就无法与别人进行顺畅的沟通,就会影响最终的效果。通过倾听,双方的思想可以互相交流和融合,这样,更利于别人说出内心的问题、想法、意见和要求,而此后,你就可以针对别人的意见和要求做相应调整,从而保证更好地与别人合作。
老天给我们两只耳朵一个嘴巴,本来就是让我们多听少说的。善于倾听,才是成熟的人最基本的素质。集中精力听别人在说什么,不要有任何的分心。
赞美他
美国有一位心理学家指出:“渴望被人赏识是人最基本的天性。”赞美是一种行之有效的方法,它能有效地拉近人与人之间的心理距离,使彼此迅速地产生沟通的愿望。
所以,我们要善于从理解的角度真诚地赞美别人,而且要富有洞察力,善于发现对方美好的一面。对于生意场上的感情投资,你既要知己,又要知彼,同时再加上巧妙周旋的艺术进行交谈、推销,很顺利地就能让别人跟你合作,达到你所要的目的。闲时多烧香,忙时有人帮。
有些人平时待人不冷不热,有事了才想起去求别人,又是送礼、又是送钱,显得分外热情,但这种“平时不烧香,临时抱佛脚”的效果常常并不理想。
这好比你平常心中就没有佛祖,有事再来恳求,佛祖怎会当你的工具呢?所以我们要在关键时刻得到贵人相助,自应在平时“多烧香”,而这种“烧香”,完全出于敬意,不是为达到某种目的,更不是交易。
在现实生活中,你有没有这样的经验:当你遇到了困难,你认为某人可以帮你解决,你本想马上找他,但后来想一想,过去有许多时候本来应该去看他的,结果都没有去,现在有求于人就去找他,会不会太唐突了?甚至因为太唐突而遭到他的拒绝?
现代人生活忙忙碌碌,没有时间进行过多的应酬,日子一长,许多原本牢靠的关系就会变得松懈,朋友之间逐渐淡漠,这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间宝贵的缘分,即使再忙,也别忘了沟通感情。在这种情形之下,你就不会后悔“闲时不烧香”了。
约翰是一名年轻的律师,在美国的一个小镇,成立了一个律师事务所,专门受理移民的各种事务和案件。创业之初,他吃尽了苦头,穷得连一台复印机都买不起,但是在他的努力下,他的律师事务所在当地开始有了名气,财富也接踵而来,他的办公室扩大了,并有了自己的雇员和秘书。
可是,天有不测风云,正当他事业如日中天的时候,一念之差他将所有的资产都投资于股票,并且几乎全部亏尽。更不巧的是,由于美国移民法的修改,职业移民额削减,他的律师事务所也门庭冷落,他破产了。
约翰一下子回到一无所有的地步,然而正在他为生计发愁的时候,却意外地收到一位公司总裁寄来的信。信中说他愿意把公司30%的股份无偿赠送给他,并且旗下的两家公司,也随时都欢迎他做终身法人代表。
约翰简直不相信自己的眼睛,天下有这样的好事?还是谁在和自己开玩笑。不管怎么样,他决定弄个明白。他按照信封上的地址来到了一家装修很气派的公司,接待他的是一位中年男人,想必他就是给他写信的那位总裁了。
约翰有点疑惑了,他确信自己并不认识这个人。那位中年男人微笑着看着他说:“还认识我吗?”约翰摇摇头。只见他从硕大的办公抽屉中,拿出一张皱巴巴的5元钱汇票和一个写有约翰名字和地址的名片。约翰确信那是自己的名片和笔迹,但是他还是想不起在什么时间和地方与这个先生见过面。
他说:“很抱歉,先生,我真的记不起来了。”
那位总裁说:“13年前,我来到美国时,准备用身上仅有的5美元去办理工卡,但当时我不知道工卡已经涨到了10美元。当排到我的时候,办事处快下班了,但当天如果我没办上工卡,那么我在公司的位置将会被别人顶上,而此时你从身后递过来5美元,当时我让你留下姓名、地址,以便日后把钱奉还,当时你留下了这张名片……”
约翰渐渐想起这事了,问道:“后来呢?”
“不久我在这家公司连续申请了两个专利,事业发达起来,本想加倍地把钱奉还给你,但我到美国之后工作生活经历了许多的磨难和冷遇,是你这5美元改变了我对人生和社会的态度,我怎么会把这5美元轻易送出呢?”
事实上,闲时多烧香,除了熟人,也不能忽略那些不起眼的陌生人。因为人的一生,虽然短短几十年,但是在这几十年中,人的境遇却是千变万化的,古人曾说“三十年河东,三十年河西”,而在这个讲究效率的年代,几乎三年、五年的时间就能使一个人从落魄走向发达。
有时你没有意识到,你曾帮助过的人会因为境况变好,日后反而成为你的贵人,不仅给你一定的帮助,甚至使你的命运出现新的转机。