如果你和对方接触，先存有对方必定难以相处的想法，那你在接近他时，难免会露出敌意，就好像你心里已经握紧拳头准备适时击出。当然，对方在面对这种情况时，也会适时反应出敌意来。于是你心里暗想对方果然不是一个容易相处的人，因而决定对他敬而远之。如此，你们也就永远没有交往的机会了。其实你根本不了解，是你的态度使对方变成无法接近的人。
对方的反应其实就是你行动态度的反射。这就好像是你站在镜子前，如果你笑，他也会笑；如果你哭，他也会哭；如果你大喊，他也同样会大喊。这种心理上的法则是非常重要且绕富趣味的，可惜大多数人体会不到。
你可以随处发现自己的寻找目标，因为事物的对立面总是相伴相随。有一故事，说一个从外地来的人问一个老人，他们城里都住些什么样的人，老人就反问这位外地人，说那他原来住的那个的镇上是些什么样的人。外地人如实说了他离开他们的原因，原来他们住的镇上的人都彼此仇恨、嫉妒，从不互相帮助，至此老人回答说在这里你也不会找到快乐。于是，外地来的人便颓丧地离开了。
不久又来了另一个外地人，他也提出相同的问题，老人也问他以前镇上的人如何。他回答正好和前一个人相反，他说他住镇上的人虽然都很穷，可是彼此敬爱，彼此帮助，世上再也没有比那个镇更令人觉得温馨的地方了。老人听了这话便回答说，这里的人和你以前镇上的人一样，彼此敬爱、互助。只要住下来，他们就与你为善。
这个故事到底给我们什么启示呢？是不是告诉我们随时都可以找到想要的东西？如果你想找坏人，你到处都可以找到坏人；如果你想找好人，你也到处都可以找到好人。不管如何，你总可以找到你想要找的人。
（第六节）、与对方建立“合作”
人的言行举止，会与对方建立起默契的“合作”关系。
一个人的音量同样可以通过感染对方，而支配对方的音量。美国海军曾经做过一项实验，这个实验证明了一项事实：当对方对你大声吼叫时，即使你看不到对方，也会对他大声回答。这个实验的对象是军中的通讯系统，他们要了解当上级想传达命令或指示给属下时，何种音量是最适宜的。他们安排了各种音量的声音，后来发现，当上级的声音带着愤怒时，下级的回答也同样带着愤怒。回答者的音量，总是和传达命令者的音量成正比。
从这项实验得到一个令人惊讶的事实：回答者的音量，永远为传达命令者的音量所支配。所以，如果你坚持大声地和别人说话，则不可能期望别人心平气和地与你讨论。
一个人如果能够和颜悦色的与人相交，那他的情感会感染对方，而使得对方在发怒的时候熄火。如果你能体会上述要领，并加以巧妙应用，你就可以达到不使别人成为你办事成功的阻力，相反在一定的时候还可以成为助力…
人是有感情的动物，当你心中充满愤怒时，无意中就会有粗暴的行动，因为你的感情可以支配行动。同样地，行动可以支配感情。希腊哲人亚里士多德说过：“人是用特定的方法表达行动，然后才体会到行动的本质。”
近代美国心理学家威廉？吉姆斯说：“人的行动和感情是相伴而来的。当你本身有某种欲望时，就会讨诸行动来实现，当你真正付诸行动后，你的感情会告诉你这样做可以达到目的。”
如果你能充分了解以上的事实，你会惊讶地发现你可以支配别人的感情和行动。当你和对方争吵得不可开交时，只要试着故意降低音调，就会发觉对方似乎也被迫降低音调，然后你们终于可以心平气和地讨论。假使你非得等到对方息怒后才愿意尝试，永远不可能收到效果。只有在对方未息怒之前赶快采取行动，才会产生令你惊讶的效果。
了解对方的心理，使自己的行动能够满足对方的想法。如果你想让别人对你的构想、商品、服务和计划等等都和你一样热心，你最好遵守下列的原则：热心比任何疾病具有更快速的传染性。
尤其是推销商品更是如此。如果你对自己所卖的东西都不热心了，怎么可能把东西推销给别人。假如推销员很热心，而顾客能感觉到这一点，那么推销员的热心就会传染给顾客，使顾客不由得想要买他推荐的商品。换句话说，如果推销员的热心高昂到某个程度，那顾客就不得不买他所推销的商品了。
办事时也是一样。如果办事的人对自己办的事没有抱持热心的态度，缺乏信心，那听话的对方，当然也不会注意倾听，也不可能会相信。因此，如果你想要使对方感动，必须先让自己感动。
（第七节）、别人一定帮助你
我们不可能知道别人心中拥有多少“自信”，可是“自信”却会表露于外，即使只有少许。虽然我们不能正确地分析出我们为何信任此人，但是，无意中此人会一点一滴地表露出使我们对他产生信赖的态度，这个态度就是你常用来评断他人的标准。所以，如果你也期望带给别人影响，你就应该注意日常生活中那些可能成为别人评判标准的行为。
首先，一个人的走路可以展示人的内心世界。一个受到极度打击的人，他走路时，一定是一脚拖过一脚，全身总是摇摇晃晃，看起来是一点自信也没有；普通人用“普通”的步伐走路，他们的样子就像他们的步伐一样普通，没有强烈的自尊心，没有可以影响别人的自信心；自信的人走起路来，步伐就跟他们的人性一样自信，这一类人走路都比普通人更快些，他们像是在和别人比赛竞走一般，走路的样子似乎是要告诉全世界的人：我现在要去办很重要的事，不仅如此，我所办的事很快就会顺利成功。
如果你想给别人带来积极的印象，想帮助自己建立信心，就应该学习比别人走路速度快25％的技巧。提起肩膀、抬头挺胸和快步踏出，你会感觉信心正在逐渐地增加。
其次在说话办事时，以尊重的眼光去注视对方。与人交谈的时候，你的眼睛有没有一直在注视他呢？如果没有，对方会本能地这样想：这个人为什么不敢正视我呢？他是不是有所隐藏，是不是另有企图？你没有注视对方的眼睛，就是证明你对他有自卑感，或感觉自己有罪恶感，当然，也有可能是你看不起他。
你敢正视对方的眼睛等于告诉他：我很正直，我没有任何的隐藏，而且对所要办的事充满信心。所以，如果你把目光的焦点放在对方的眼睛上，你不仅可以把自信表露于外，也可以获得对方的信赖。
一个人的声音不仅传达他的思想，也传达他对自我的评估，因此应该注意自己的说话声音。不是每个人天天都用麦克风说话，绝大多数的人，是用原来的声音表达自己。声音是扮演人与人之间的传递角色最成功、最直接的方法。因此，说话时，用丹田之气，以有力、清晰明确的语调说话。
这个原则在开会场合中最为重要。那些在开会时总不开口的人，心里常常这样想：“我现在再说什么也没有一点益处，如果真说了他们会做何感想呢？在场有比我更专业的人才，我才不愿意自己的话被人当作笑话。”这些不说话的人，因为每次想说都觉得失败，慢慢地就像是吞了慢性毒药似地丧失了自信。相反地，如果你愿意在开会时自动发言，你会愈说愈有信心，渐渐地了解开口并不是一件难事。所以，应该主动开口说话。
因为有了微笑，人变得更加自信。你一定听过“微笑会带来信心”这句话。微笑是治疗信心不足的特效药，可是很少人相信这一点。所以并没有很多人善用微笑的力量。
有人做过一项测验，受试者在遭受重大打击而感到颓丧时，他很难同时想要表示欢笑。可是我们要告诉你，微笑可以使你产生自信，驱散恐惧和烦恼，粉碎消沉的意志。
微笑可以烘托你欢愉的感情，不管对方是谁，只要给他一个微笑，他就不便对你发怒了。所以尽情地微笑吧！只要如此做，你的内心也会同时感到愉快。不要把你的微笑隐藏起来，露齿微笑可以让人感到亲切，更可以拉近人与人之间的距离。
如果你的自信可以使他人所觉察，那是一种美的享受，他人就会主动伸出充满爱心的手来帮助你。
（第八节） 、让别人感觉到你的期待
当你想要别人把事情做得更好的时候，通常会借用责骂、威胁，或是对他说：“难道你不觉得这样很丢脸吗？”来刺激他。可是，事实上这些话不但不会产生效果，反而可能会把事情弄得更糟。因为人的行动有一个根本的法则，那就是：如果你给他一个角色，他会为扮演适合这个角色而行动。所以，如果你责骂他，他心里会想，反正在你眼中他已是个一无是处的人，那么就做这样的人吧！也就是说，他会接受你心中所设想的形象，而后按照这个形象来行动。你发怒时，指责对方这个不是、那个不是，顶多只是让对方知道你瞧不起他；但有时也会让对方瞧不起你。
拿破仑说：“如果你想让一个胆小的士兵变得勇敢，只要告诉他，你信赖他，并且相信他是勇敢的，他就会变成一个勇敢的人。”
哈佛大学的心理学教授罗拔？罗散塔鲁在接受《读者文摘》记者访问时表示，有些孩子的功课不好，是因为老师对他期望低的缘故。因此，如果老师对学生抱有很高的期望，那么学生就会有好的成绩。事实上，他也做了实验来证明他的理论。
他选定了一所幼儿园的学生作为实验的对象，对他们实施学习能力的测验，然后在新学期的开始，列举各班5名天赋较优的名单给各班老师。其实这5名学生，不过是罗拔？罗散塔鲁随便挑选出来的，并不是学习能力测验中的佼佼者，但是各班老师并不知道。罗拔？罗散塔鲁想要了解的是，老师的态度对他们学习表现的影响。
结果学期结束后，这些被老师认为天赋较优的学生，成绩都比其他学生好。老师认为他们看起来比较有自信和好奇心，以后成功的机会也较大。
你可以了解这个实验唯一的变因，只是老师的态度而已。因为老师对这些被认为是天赋较优的学生做了更多的期待，于是他们也表现得比其他学生好。
罗拔？罗散塔鲁教授说：“我的实验，证明了老师和学生间有巧妙的交互作用。老师透过说话声音、面部表情，无意中把他的期望传递给学生，学生接受这些信息后，就会寻求改变自己。”
自古先贤就告诉我们：“只要你愿意相信别人，别人就会以诚实的态度待你。”如果说你能在日常生活可实践此真理，你就会发现令人惊奇的效果。我们在别人眼中都被界定成不同的角色，别人在我们眼中也被界定和其他人所界定的不同角色，但是，不管任何人都不可能是绝对的善和绝对的恶。因为我们的性格是多面的，所以我们也会扮演不同层面的角色。通常我们都依照对方表现，来表现出我们其中的一个层面。
所以，不管你是否能感觉到，人的态度或行动都可能左右别人的态度或行动。自己的态度就好像是对方的镜子。
如果你对他采取敌意的行动，他也会有相同的行动反射给你。如果你对他大声吼叫，他也会对你大声说话。只要你冷静下来，你可以事先排除可能发生的愤怒。你的热心行为，也会感染别人产生同样的热心。
你能对自己充满信心，别人也会因此而信赖你，协助你，成为你办事的助力而不是阻力。
（第九节）、使对方点头称道
很多人先在内心制造出否定的情况，却又要求对方说“好”，表示肯定的态度；这样做是不可能让对方点头的。假如你要使对方说“好”，最好的方法是制造出他可以说“好”的气氛，然后慢慢诱导他，让他相信你的话，他就会像是被催眠般地说“好”。
换句话说，我们不要制造出他可以表示否定态度的机会，一定要创造出他会说“好”的肯定气氛出来。
当你向别人发问，你可以连续不断地追问下去，而最后使对方不得不说“好”。这是制造肯定气氛最高明的技术。
比如当你看到某种东西，你先连续问对方五六次：“它的颜色很漂亮吧？！”“它的手工很精细吧？！”“它的造型很完美吧？！”“它的……”，让对方答出一连串的“是”之后，你再问他原先你想获得他肯定回答的问题，那他一定会说“是”。因为在此之前，他已被你催眠似地说“是，是……”，很自然地，在回答你这关键问题时，他也会说“是”。
不过，有一件事你必须了解，制造肯定的气氛如果用法不当，也可能会产生相反的效果而制造出否定的情况。
有一位当推销员的朋友就曾经犯过这种错误，虽然他是公司最老练的职员，业绩居全公司之冠。
有一天他按照惯例，挨家挨户地去推销商品。他按了电铃而对方也出来开门。当对方开门后，他马上就说：“今天还是和昨天一样热啊！”
“是啊！”对方回答说。
“最近经济不景气，社会治安又不好。”他继续他说。
“现在到处都这么混乱，真叫人不知如何是好。”他又继续地说。
这一类的问题虽然很平常，不管推销员如何说，顾客都会回答“是”。好像他已经制造出肯定的气氛，可是仔细检讨他说话的内容，却已另外制造出回答否定证据的悲观气氛。也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然也就什么东西都不想买了。
所以，要使对方回答“是”，问问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？当然是你的问题已经暗示了你所想要得到的答案，这就是使对方点头的第二个妙方。
比如当你在推销商品时，不应该问顾客喜不喜欢、是否想买。你应该问他：“你一定喜欢，是吧！”“你一定很想买，是吧！你必须用“这颜色很漂亮吧！”来代替“这颜色很漂亮吗？”因为，你问他“颜色漂亮吗？”他可以回答“不漂亮”。可是，你问他“颜色很漂亮吧！”他就往往回答“很漂亮”。
有一位担任推销工作长达10年的推销员，把他的销售心得写成了一本书，在这本书中他这样说：“你不应该问客户‘如果’，你应该问‘哪一个’。”
这句话有什么玄机呢？作者解释说，当我们推销商品时，不应该逼问顾客买或是不买，而应该是协助顾客挑选买哪一个。也就是说，你应该用诱发性的语言，来引导你的顾客买你推销的商品。由此可见发问问题的方式是非常重要的。
你一定在电影上看过那些老谋深算的律师，在法庭为被告辩护时，一定是一步一步诱发原告说出对被告最有利的情况。
第三种使对方点头或是说出肯定答案的妙方是，当你向对方发问而他还没有回答之前，自己也要先点头。你一边发问一边点头，可以诱导他更快点头。不知道你是否还记得我们在前面曾经提过，你的行动和态度会诱导对方的行动和态度。所以只要善用此原理，就会更快地得到对方肯定的答案。
那么要如何才能诱导对方做出你所期待的行动和态度呢？这个关键，在于你说话的语气和态度。如果你希望他说“好”或“是”，你不可以用具体有否定性语气的发问方式。如果你发问的内容会使对方产生不安的预感，那么你不可能期待他说“好”或“是”。
