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第32章 商务应变(3)

“密斯特桑,我想向日本船厂订购一条新船。计划书做好了,排水量七千五百吨,船价一百万美元,船成后要付足。不过,有一家日本运输公司肯定签第一年的租约,租金是七十五万英磅,我想向贵行贷款,相当于租金数目。”

桑达士思考了片刻:“我佩服你的雄才大略,只是银行开出信用状的。”

“原来你还没拿到信用状?”

“如果拿到了信用状贷不贷?”

“贷!只要你有信用状,我马上贷给你!”

桑达士并没把包玉刚看到眼里,理由很简单:你的船还没买到,就要人家租它,开一张信用状,作为年租金的保证,这不等于预先付款吗?他可没想到,这恰恰是包玉刚独特的经营方式,他经营航运,必先找好长期的租户,然后才购置新船。这不仅能保证可使银行信任,银行的支持则可实现他对租户的承诺。

几天之后,包玉刚果真拿到了一张七十五万英磅的信用状。桑达士惊讶了,信服了,他确信包玉刚是个干大事业的人,于是贷款如数开出。

就这样,包玉刚贷款买船的方式,只一年光景,就成为拥有七艘货船的船东。一九六二年,他又与桑达士合作,成立了“巴哈马世界海运有限股份公司”,其中汇丰银行股份占三分之一。从此,汇丰银行成了包玉刚的强大后盾。

(第八节)、哈默的超前行为

美国的“石油巨人”,跨世纪、跨世界的石油大亨——亚蒙?哈默,是一位具有传奇色彩的世界著名企业家、西方石油公司的董事长兼总经理。该公司在西方世界最大的工业公司中居第二十位,列美国大石油公司的第八位,年销售额一百二十七点五亿美元(一九八五年统计)。这位业绩卓著的实业家、经济强人曾是“列宁的挚友”,号称“无所不为的红色资本家”,有着“开垦处女地”的精神,敢于“到‘月球’上去探险”的“经营奇才”。

三十年代初,哈默离开苏联,回到了离别十年纽约,以其雄厚的经济资本开始了新的奋斗。他在对市场环境分析后做出决策:在纽约码头建立酒桶加工厂。他认为新总统罗斯福上台后禁酒令将被废除,随着酒的产量增加,酒桶的需求量将会骤增。当他的酒桶生产线建成,酒桶大量上市之际,正值禁酒令废除,酒桶成为抢手货,很快被销售一空。二次世界大战爆发了,由于粮食紧张酒厂不准用谷物酿酒。哈默认准行情,威士忌将成为紧俏货!他以每股九十美元的价格买了五千五百股酿酒厂的股票,两个月后每股涨到一百五十美元。作为股东哈默把威士忌改成瓶装,用上自己的商标,很快在市场上销售一半。剩下的两千多桶酒,哈默在一位化学工程师的帮助下,掺进百分之八十的土豆酒精,廉价的土豆酒精的威士忌仍然受到酒客们的欢迎,两千桶变成一万桶并很快售出,哈默可谓点石成金。

这些小故事和哈默所做的石油生意相比如小巫见大巫。一九五六年已经五十八岁的哈默开始了最能赚钱,竞争也最激烈的石油生意。初涉石油市场的哈默面对的是种种风险和严峻的考验。当时几家大的石油公司各霸一方,强手如林的石油市场己没有他的立足之地。一九六零年投资了千万元勘探资金却没有取得任何结果,在进退两难的关键时刻,哈默再次显示了超凡脱俗的实业家的魄力。他冒着极大风险接受了一位年轻地质学家的建议:在旧金山以东德土石油公司放弃了的地区,可能有大的天然油田。他筹集了大笔资金投入开发,历经艰险,也是老天恩赐,终于钻出了价值约两亿美元的加利福尼亚的第二个大天然油田。几个月后又钻出了蓄量丰富的天然油田。哈默石油巨人的生涯开始了。他领导的西方石油公司开始跻身大石油公司行列。

一九六零年在利比亚出借租地的谈判中,竞争十分激烈。多家大石油公司并不把西方公司放在眼里,在招标大战中哈默出奇制胜,战胜了实力大大超过自己的强劲对手,出人意料地获得了两块租地。初战告捷却并不一帆风顺,在投入了近千万美元后,却一滴油也未打出来,哈默随了巨大的压力。他没有退却,他支持地质学家采用了先进的电子计算机技术探测,凭着勇于探险的精神和科学求实的态度,终于打出了高产油井。其中一口年产七万三千万桶,是利比亚产油最高的一口井。一口口高产油井使哈默的财源滚滚而来,西方公司在诸强鼎立的石油大战中确立了自己的位置。

哈默是商界奇才,他的“奇”在于他能未卜先知商界行情。在普通人尚未察觉到的时候,他己先知先行,抢先一步赶上浪头。从而奠定了美国“石油巨人”之碑。

(第九节)、商海名人李嘉诚

李嘉诚也是一个十分擅长换位思考的人,他有一句名人名言:“与人合作后,你能分到十分,你最好只拿八分或者七分,这样你就会有下一次合作。”李嘉诚的这句话就是站在对方的角度去考虑问题,正因如此,他才能在商界一通百通。

一次,李嘉诚参加九龙湾一块地皮的拍卖。这块地皮拍卖官开价二亿港元,每口叫价为五百万港元。李嘉诚频频举手,跳价竞投,在二亿五百万二亿一千万上连承两口。

“二亿一千五百万。”别的公司急不可待地承价。

李嘉诚面不改色,跳升五口,未等别人承价,李嘉诚再跳一口:“二亿四千五百万。”

“二亿五千万。”拍卖场地的另一角响起一个自信的声音。李嘉诚不禁回首一看,是几度与自己合作的一位朋友,而这位朋友也正面带自信的笑容注视着李嘉诚。

“三亿。“李嘉诚轻轻一笑,轻跳八口。

“三亿五千五百万。“紧接着,别的公司仍毫不懈怠,再次加入。

“三亿六千万。“这位朋友加大马力,直追而上。

拍卖场开始骚动,李嘉诚委派副手到朋友的座位密谈,朋友于是不再叫价,退出拍卖。

同一时间,拍卖场地大乱,几大公司相继加入,与李嘉诚展开了激烈的争夺。当叫价升到四亿港元时,全场哑然,这时叫价己高底价一倍,各方投资者出价开始相当审慎。

“四亿七千五百万。” 李嘉诚高举右手叫价。

这次再也无人敢出面跳价,于是拍卖官把手上的锤一敲,便完成这次拍卖。

李嘉诚再次与不远处的那位朋友四目相对,彼此会心一笑,并且当即宣布:“此地是我和我的这位朋友联手所得。” 李嘉诚为什么夺得这块地皮呢?也是因为他能换位思考。自己想得到这块地皮,而曾经与自己几度合作的朋友也得到这块地皮,如果彼此竞争下去,必定两败俱伤。何不再一次联播争夺这块地皮呢?他的这一想法也正是对方的想法,于是他们化敌为友共同夺下了这块地皮。倘若李嘉诚不从对方的角度去考虑问题,不设身地地为对方着想,只是一味地竞价,恐怕结果就不会是这样了。正所谓“利益能使一些人盲目,但也能使另一些人眼明。”

一次,世界著名物理学家法拉第要去游说英国一个国务活动家,让他支持发展电能。这位国务活动家问法拉弟:“你认为电能给我们带来什么好处?” 法拉第知道对方感兴趣的决不是电给人类带来的什么好处,也不是在科学技术上有什么巨大突破。他站在对方的立场回答道:“再过几年,你就可能性让电纳锐了,而且会数目巨大。”对方听后,十分满意,同意了法拉第发展电能的要求。

任何时候,任何地方,只要我们进行了换位思考,认识就会与从前大不一样。有一个服装店的老板,平时对雇员非常严肃。一天,雇员拿着一昂贵的女装,一不小心把衣服的褶边挂在了尖锐的桌角上,衣服被剐破了。老板的第一反应就是痛骂这个雇员。然而,当看到雇员惊慌失措的表情,还有其他店员紧张的情形后,他进行了换位思考。他想这个雇员并不是有意剐破了衣服,她一时不小心才会这样,而且这种事谁都难免碰到。换位思考使老板对这件事有一种全新而客观的认识,于是他说:“没关系,我们想办法修补一下就行了,只是以后要多加小心。”他不经意做出的反应带来的结果真是出乎意料,连他自己都很吃惊。以前员工们对他很冷淡,这件事后,她们的态度好像变了,比以前更关心工作了。他生日那天,员工们还为他举行了一场即兴庆祝会,送给他一份礼品。这就是换位思考的结果。我们可以设想,如果老板当时不进行换位思考,而是按照自己的习惯痛雇员一顿,那么,员工们就会心有怨气,就不会关心工作,更谈不上给老板过生日了。

德国的舒曼说:“待人接物要想到别人是重要的,也应该把别人当做重要的人来对待。你与人相处时要考虑对方的感情,我们怎样对待别人,也会同样去考虑别人。”

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