乔·吉拉德说：“销售始于拒绝。”没有拒绝，也就没于销售。客户在起初的时候，难免会对销售员抱有一定的怀疑和抵触，害怕上当受骗，对自己造成伤害，这是人之常情，是可以理解的。没有谁不会对一个陌生人持有一定警惕心的。因为，每个人都有自我保护意识，在有可能面临危险的时候，就会自动启动自我防御系统。而当其确认没有危险之后，才会消除原有的抗拒和抵触。作为一个销售员，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。这个时候，你将如何做呢？
王强从事的是钢笔推销的工作。可是每次他向客户推销时，客户对他的回答就只有一句话：“我不需要。”为此，他非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。无可奈何，他只好向那些表现突出的朋友请教。朋友说：“首先你要找对客户啊！比如，你销售钢笔就只能找那些有学生的家庭或文化单位的人，他们才有可能需要钢笔。”王强叹了一口气，说：“我找的就是这些人啊！可是人家都说人家不需要，我总是被人拒绝，我也不知道是怎么回事。”朋友笑着说：“他们拒绝你，你就离开了？”
王强吃惊地说：“不然，我还能怎么样？”朋友说：“你至少可以问问他为什么拒绝买你的商品吧！”王强说：“问了之后，怎么办呢？”朋友笑道：“知道他拒绝的理由，你的销售就已经成功的一半。知道了问题的所在，剩下来解决问题就行了。他如果嫌钢笔贵，你就应该努力让他相信这是物有所值。他如果不信任钢笔的质量，你可以告诉他如果钢笔在半年之内出了问题，你把钱原封不动地退给他。如果他拒绝你的理由都一一排除了，他还有什么理由不买你的商品呢？”
王强惊讶地说：“你的销售成绩那么好，难道你也经常被客户拒绝吗？”朋友笑了一下，说：“你以为呢？我并不是一个运气好的人，我只是一个会把拒绝当成机会的人。”
这番谈话让王强深受启发，原来在销售中，拒绝并不只是拒绝，而是机会。他抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是：“我不需要。”王强并没有像以前一样直接走掉，而是微笑着问：“我可以问一下你为什么不需要吗？据我所知，你有一个上初中的儿子，我想他应该是需要钢笔的。”客户说：“他有钢笔。”王强说：“哦，可是我们的钢笔特别好用，很多用过的人都这么反映，不知道你儿子的钢笔好用吗？孩子每天都要用笔写字，真的要有一支好钢笔。”客户说：“孩子是说过他的钢笔不好使，可是我怎么知道你的钢笔好用呢？卖东西的当然会说自己的东西好了。”王强说：“你用一下就知道了，我想你一定可以辨别好用和不好用的。”客户用了一下，果然觉得好用，就买了一支钢笔。虽然只是买了一支钢笔，可是王强却觉得自己找到了销售的钥匙，他相信自己一定可以成为一个出色的推销员的。
很多销售员在遭受客户的拒绝之后，就觉得自己毫无希望，没有做任何争取，也没有询问客户不需要的理由，而只好再去向其他人销售。这样的销售，恐怕很难取得好的业绩。
客户之所以拒绝你，可能并不是不需要你的商品，而是你没有成功引起客户购买的动机。客户的拒绝都有其一定的理由的，也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等，销售员只要能够消除客户的这些疑虑，就可以引起客户的内在满足感，使其产生购买的欲望。
张可是某品牌的太阳能热水器的推销员。一天他来到杨先生家进行推销。杨先生虽然接待了他，但是态度表现得却比较冷漠和严肃。当张可在向杨先生介绍自己的商品时，杨先生只是很冷静地听，也不发表什么意见，但是却是一副若有所思地样子。张可看出杨先生是一个比较精明的人，害怕上当受骗，而现在，他显然对自己还存在着怀疑，对自己的产品的可信度有疑问。正在努力地找出自己的破绽。
幸好张可之前也遇到过这样的客户，于是他也不说一些虚的东西，而是把自己的产品的一些试验数据、销售状况、客户的评价等向杨先生简单介绍了一下，以消除他的疑虑，这时杨先生才表现出对该产品的兴趣，说话也多了起来。
张可热心地结合杨先生的状况，帮助他分析其使用的合适度，并承诺可以免费试用10天，让杨先生真切地感受到自己的诚意。最终说服了杨先生购买自己的太阳能热水器。
客户之所以对商品要精挑细选，在购买时小心翼翼，其目的只是想要买到货真价实的东西，避免上当受骗，所以会很仔细地审视一切。如果销售员能够帮助客户解决自身的各种疑问，客户就会产生强烈的购买欲望，并安心地购买。所以面对客户的审视，销售员不必要感到窘迫，真诚地面对他，接受他的检验就是了。
客户往往最在乎的就是销售员和他推销的产品的可信度，所以销售员应该做的就是尽量地消除客户的疑虑，用真诚的态度和货真价实的商品来接受客户的检验，当客户确认没有问题之后，达成交易就是理所当然的事情。
6．让客户的借口说不出口
在销售过程中，当销售员在向客户介绍和推荐商品的时候，有的客户会表示出一定的兴趣，有的客户则会毫不留情地断然拒绝，也有一些客户会表现得比较含蓄，会为自己的拒绝找出一系列的借口，而这样的客户其实内心也有一丝购买的欲望，只要销售员加以激发和感染，就会把他们争取过来。面对这样的客户，如果销售员选择了放弃，就会白白放掉了一大批潜在的客户，给自己造成不小的损失。
有借口，总比直接拒绝更有促成销售的可能。只要销售员看准对象，巧妙地加以引导，就会有效地堵住客户的借口。正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染客户的时候，客户也会被打动的。
当销售员在向客户推销一些产品时，客户为了避免让销售员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“这种东西确实很好，不过不好意思，我现在并不需要，等以后再说吧。”这样的话总比冷漠地拒绝要让销售员心里好受得多。既然客户有情，销售员就不能无意。销售员不仅要向客户表示感谢，还要邀请客户随便转转，说不定就会有客户需要的商品。即使客户真的不需要，销售员也要保持礼貌和尊敬，给客户留下好的印象，使客户下次再来光顾。
而面对那些想要购买，却也是借口频频的客户，销售员则要善于用自己的真心去堵住客户的借口。客户之所以会找出各种各样的借口进行推诿，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售员做出让步。如果销售员不懂得客户的心理，只是一再地要求客户购买，那么客户也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时销售员主动地询问客户是不是因为价格太高，或者款式不合适而犹豫，并站在客户的角度给其一些合理的建议，即使不能弥补，只要你晓之以理，动之以情，客户还是会乐意接受的，毕竟你的真心和诚意是让客户感动的，并对你产生信赖。
一位女士到商店去买皮靴，销售员小敏给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式太旧，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。小敏忙活了半天，也没有为客户找到一双合适的鞋子。但是小敏却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“小姐，真是不好意思，浪费了您这么多的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是抱歉。”
听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小敏说：“没关系，我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好一双鞋子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫的。于是女士又一次转到那双鞋子的前面，拿起来端详。
小敏立即过去对她说：“这款皮靴是今年上市的新货，属于休闲类的，它的跟比较低，即使走路多也不会觉得累，而且还可以防滑，很适合现在这个季节穿。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。”
女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下，不过相对来说，这双鞋子我还是比较喜欢的。”
小敏说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款鞋子只剩下几双，我们可以以八折的优惠价卖给您。”
这时那位女士终于决定试一试，结果试过以后感觉很好，只是还是觉得价格有点贵，并在努力地挑鞋子的毛病，最后她发现一只鞋子的内侧的皮子接口处有瑕疵，而小敏则解释说这是一种制作工艺，而不属于质量问题。于是二人僵持不下，这样下去可能这笔生意就做不成了。
于是小敏就对女士说：“小姐，我知道您也是真心喜欢这双鞋子，虽然您认为这一块有瑕疵，但也绝对不属于质量问题，我们的鞋子质量是绝对可以保证的，在价格上这已经是最低价了。买到一双自己喜欢的鞋子不容易，您看这样吧，这个号码的鞋子只剩这一双了，这块瑕疵也绝对不会影响美观，原价395元，打过折以后是316元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，以300元的价格卖给您，您看怎么样？”
女士点点头。小敏说：“那您先稍等片刻，我去找经理说说，但是我不能保证一定可以说服经理降价，我只能尽力而为。”不一会儿，小敏高兴地回来了，她向女士做了一个“OK”的手势，说：“成功了，呵呵，恭喜您，终于如愿以偿地买到了喜欢的鞋子。”
这时那位女士已经被小敏的真诚所感动，对小敏连连道谢，并保证下次还来小敏这里购物。
小敏以其不厌其烦地敬业精神，以及对客户真诚的服务最终感动了客户，也赢得了客户的心。其实，销售员与客户之间是可以真心相对的，用不着彼此算计，为了多一毛钱少一分钱而争来争去。金钱有价，真情无价，只要销售员能够对客户真心以待，也会唤回客户的信赖，使之成为你长久的客户。
面对客户的诸多借口，销售员不要认为是对自己的否定，是对产品的拒绝，而应该听出客户的话外之意，仔细考虑客户是不是就真的不需要，如果需要，如何才能够让客户接受。对于那些拿不定主意的客户，销售员首先要学会和他们沟通，从谈话中了解到客户的性格特点，寻找客户犹豫的心理根源，找出突破口，堵住客户的借口，让客户满意地接受。
