王明是一家五金店的销售员，虽然他没有什么华丽的推销语言，也没有高超的推销技巧，但是客户却都愿意和他打交道，去他那里购买商品。原因就是他能够急客户之所急，会尽自己最大的努力给客户提供最合适的商品，帮助客户有效地解决棘手的问题，而且还会让客户享受到最大的实惠，而从不乘人之危，恶意地去宰割客户。
很多时候，客户急匆匆地来购买某种配件，王明一定会在最快的时间内交到客户手中，有时客户带的钱不够，他也不为难客户，甚至让客户拿走先用，然后再来付账。如果自己店里没有，为了不让客户耽误工夫，他还会亲自跑到别处帮助客户购买，尽快地帮助客户解决问题。有的客户会打电话询问某种配件，如果感觉客户语气焦急，王明还会主动给客户送过去。所以，大家很感激他，对他也十分信任，需要什么，都会来他这里购买。王明经常会对客户说这样一句话：“销售工作其实就是在客户需要的时候，帮助客户解决问题，就像医生给病人看病、救死扶伤一样，一定要及时、有效、不计回报，做到这一点，往往会赢得更大的回报。”
基于销售工作的特殊性，销售员要想更好地发挥自身的作用，取得更好的成绩，在激烈的竞争中体现出独特的优势，就需要对自己有全新的认识，对自己的角色有更加准确和深刻的定位。如果你不想被看做“销售员”，而想要成为客户信任和依赖的“医生”，那就要注意自己思想观念的调整，并在行动上更加积极的表现，给予客户更加及时和有效的帮助。
1.望闻问切，通过检查做出“诊断”
要做好客户的医生，就需要了解客户的“病情”，这样需要销售员花一些时间通过询问、倾听、分析、判断，去了解客户过去使用同类商品的历史，了解哪些进展顺利、哪些不顺利，客户真正需要的，迫切需要的是什么，为客户做了详细、全面的检查后，最后谨慎地开出一个能够让客户真正信任的“诊断书”，这样才能赢得客户的信任，并使自己开出的“药方”能起到实际的作用。
如果一个医生见到病人以后问都不问就直接开药方，那么病人无论如何都是不能接受并表示相信的。因此说，销售员不妨在交易的过程中，摒弃自卖自夸的做法，从成为一个诊断医生做起。从一些实际的问题出发，赢得客户的信赖。
2.及时提供帮助，不拖沓不耽搁
病人来看病，自然是自己正在遭受病痛的折磨，而且急需要帮助才来的，那么，医生就应该在第一时间给病人诊断，而不是无故拖延，延长病人的痛苦。其实，做销售也是这样，当客户急需某种商品，急需得到帮助时，销售员就应该及时地提供帮助，任何的迟缓都可能耽误客户的大事，所以，销售员在此时一定要做出最及时的反应。
有人说，销售的最高境界就是和客户成为朋友。现实生活中，朋友之间多是不分彼此的，他们有时候甚至比亲人还能给我们提供更多的帮助。而身为他人的朋友时，我们也必定会在朋友遭遇困难时第一时间提供自己的帮助，更会急对方所急，给对方所需，救对方所困，肯定不会为了自己的利益而隐瞒对方、欺骗对方，否则就不能称之为朋友。
如果能够把这种关系拿到销售过程中，做生意之前先与对方成为朋友，那么销售必定会有所突破。因为当销售员与客户成为朋友时，销售员必定会向朋友推荐最适合他们的商品，至于一些质量低劣、用途不大的商品首先会被他们排除在外；而作为朋友的客户，在需要某种商品时，也一定会在第一时间向自己的销售员朋友进行咨询。如此一来，客户会购买到自己最中意的商品，销售员也会实现自己工作上的需要。最重要的是，在一买一卖的坦诚交往中，销售员与客户之间的友谊也会不断加深，更为下次成交奠定了基础。
晶晶是一家化妆品公司业绩最好的销售员，当问及她是否有什么销售的秘诀时，晶晶笑着说：“我的秘诀就是和客户成为朋友。”
在销售员的过程中，对于每一个上门的顾客，晶晶都是把他们当做朋友来对待。与客户交谈时，她从来不会急于推荐自己的商品，而是站在朋友的立场来招待他们，例如给客户搬椅子倒水，遇到一些行动不便的客户，例如孕妇或者残疾，她还会主动上前搀扶，根本不会因此轻视、怠慢他们。
同时，晶晶还会仔细倾听客户的需要，然后推荐给他们最适合自己的化妆品。
例如当客户需要控油护肤品，而店里恰好缺货时，晶晶绝对不会为了提升业绩而引导客户购买保湿或者美白护肤品。她总是像个朋友一样，给客户最真诚的指导，满足客户的真正需要。因此，时间久了，客户也总是把她当做自己的朋友，有什么需要帮忙的，或者需要什么化妆品，总是在第一时间就找到她。
因此说，生意场上“先做朋友，再做生意”的原则是很有道理的。即使生意不成也不妨碍销售员与客户成为朋友，而且生意是一时的，朋友却是一辈子的。暂时的生意不成，并不妨碍你的朋友在以后有机会时首先就会想到你。
而作为销售员，也绝对不会因为一时的利益放弃一个一辈子的朋友，所以销售员会为朋友提供最好的商品和服务。从而，销售也就会顺利实现。但是，怎么才能与客户成为朋友呢？这是让很多销售员十分头疼的问题。为此，不妨参考以下几点：
1.对客户保持绝对的尊重
要想得到客户的尊敬，首先要尊敬客户。人与人之间都是平等的、是相互的，只要您事先尊敬客户，您才能得到客户的尊敬，进而获得交流、沟通的机会，然后才有成为朋友的可能。因此，销售员与客户在一起时，不妨多使用一些礼貌性的用语和动作，以此表示自己对他的尊重，以便进行更深入的交流。
2.忘掉他是你的客户
与客户在一起时，销售员要想使客户相信自己是他的朋友，而不是为了自身利益与他结交，就需要忘记自己是个销售员，他是自己的客户。应该抱着一颗坦然的心，把客户当作自己朋友中的一个来真诚对待。如果时时想着他是你的客户，想着如何把自己的商品推销给他，总是首先想到金钱，想到从对方身上获利，那么，朋友恐怕就很难做成了。
俗话说：“千金易得，知己难求”，还有一句“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。意即在人生的道路上知己是非常难求的，也只有和知己在一起时，才能够尽情地“把酒言欢”。
那么，销售员不妨试想一下，如果自己被客户视为知己时，结果会怎么样？毫无疑问，销售业绩一定直线上升非常成功。而所谓知己，不仅仅是指成为同龄客户的最亲切、最信赖的朋友，你还可以努力做到让客户把你当成极具亲和力的大哥大姐、弟弟妹妹、叔叔阿姨等。当销售员以知己的角色和客户亲近时，他们也必定会被你的所作所为感动。这个时候，销售员还用担心自己的销售业绩吗？
可是怎样才能做到亲和，并成为客户的知己呢？其实也很简单，就是将你在日常生活中与远亲近邻的交往方式，拿到与客户的交流中，把他们当成自己的朋友和亲人就可以了。例如，遇到老年人客户，就像在家和爸妈拉家常一样，关心他们提出的问题，他自然就会与你亲近了。
小琴是一家婴幼儿服装店的销售员，而她自己也恰好是一个2岁孩子的妈妈，可以说，在育婴方面，她很有经验；在销售方面，她同时也是一个销售高手，而其秘诀就是把前来给孩子买衣服的每一位客户都当成知己。
一次，店里来了一个推着婴儿车的年轻妈妈，车子里躺着的是个可爱的小女孩儿，看起来有三四个月，但是偏瘦。小琴一边和孩子的妈妈打招呼，一边逗起了车子里的孩子，因为有经验，孩子的情绪很快就活跃起来。这个时候，小琴对孩子妈妈说：“你女儿真招人喜欢，可我觉得有点偏瘦，我家丫头这么大的时候，好像比她要胖些！”
年轻妈妈听到小琴也是做了母亲的人，苦恼地说：“是啊，每次去医院体检，都说孩子偏瘦，可我也不知道怎么才能让她胖起来。你家孩子多大，平时都喂她吃什么啊？？”小琴并没有因为年轻妈妈问了一些与婴幼儿服装不相干的问题而对她置之不理，反而是把她当作知己般地和她探讨起抚育孩子的经验。这一说不要紧，半个小时很快就过去了。
