在整个美国拥有数千家分支机构的一个大型公共事业公司的采购代理商一度是一个“面目可憎的老怪物”。对于那些初次跟他打交道的推销员来说，他是一个“非常可怕的家伙”，但是，只要找到了应有的自信，他们很快就会发现这个“老怪物”其实是自己一个忠诚可靠的客户。正因为这个采购代理商的内心非常善良，所以尽管他表面上十分凶悍，也仍然得到了每一个下属的拥护和爱戴。
在求职过程中，你也许偶尔会遇到一些行为古怪的老板。如果你遭到了他们的严词拒绝，请不要为此大动肝火。他们不会无缘无故地对你个人表现出厌恶之情，尤其是在没有弄明白你的来意之前，他们更没有理由这样做。因此，你不要理会他们粗暴的态度。虽然他们把你当成是一个不受欢迎的家伙，但是仍然要心平气和地继续说明你的来意。既然你清楚地知道自己的目的是为老板提供真正的服务，那么浪费他们一点时间也是情有可原的。因此，他们假装出来的严厉和粗暴并不应该成为你前进的障碍。
无论一个预期的老板看起来脾气多么暴躁，态度多么令人厌恶，你都不要畏惧，更不要退缩。尽管坚持到底也可能会让你遭受损失，但是如果你没有进行任何的尝试就退避三舍，那么你遭受到的损伤可能会更大。无数的求职者之所以没有获得成功，就是因为他们一看到对方表现出敌意和对抗就“放下武器，束手就擒”了。事实上，如果他们“誓死不降，战斗到底”的话，即使最终遭到“惨败”，也败得轰轰烈烈，可歌可泣。相反，如果没有经过任何的反抗就举手投降，那么他们失去的将不仅仅是所有成功的良机，而且还有他们做人的尊严。
当你去拜访一位预期的老板时，假如他的确是充满敌意地对你大喊大叫，那么，他的粗鲁也只能是作为一种提醒，告诉你在同他交往的时候一定要小心翼翼。你的调查研究和观察评估应该已经使你确信：这位老板实际上并不是一个脾气乖戾的人。真正脾气暴躁的人极其罕见，所以我们几乎可以认为这样的人根本就不存在。我们可以有把握地认为：如果一个人时时刻刻都表现得暴躁易怒，那么他的性格肯定是假装的。因此，当你遇到像埃弗雷特·楚（EverettTrue）那样的人时，请不要理会他们的无礼和冒犯。假装出来的表面现象对于你理解一个人的内心没有什么帮助。要将你的评估严格限制在那些可以反映一个人真实心理的外在征兆上。当一个“性情乖张”的老板声色俱厉对你大喊大叫的时候，他也许正计划着对其他人做出一个亲切友善的动作。如果善良是他内在的本性，那么，这种内在的本性就一定会通过外在的身体信号流露出来——即使不会从他的语言中流露出来，也会从他的语调或者动作中流露出来。严厉的神情和粗鲁的举止只是他披在身上的伪装，你要善于去寻找和发现伪装下面那些能够反映他真实心理的身体信号。埃弗雷特·楚的举止像是一个飞扬跋扈的暴君，但事实上他有着一颗明辨是非的心灵。
3．成为评估他人的行家里手
在对一个人进行评估的时候，主要的依据应该是他的表情和动作。要对你看到的和听到的关于这个人的一切信息做出解释，从而形成对他明确的判断。他的肌肉组织和肌肉动作分别暗示着一定的性格特征。当然，你也应该观察和评估他所运用的语言和语调中所流露出来的信息。但是，一个人在说话的时候往往都有着清醒的意识和明确的目的。他既可以用语言和语调来展示自己的内心活动，同时也可能用语言和语调来掩饰自己的真实想法，因此，根据一个人的言论对他进行判断并不可靠。
然而，如果你学会了如何对人们的各种肌肉组织和肌肉动作进行辨别和分类，那么，你就能够根据这些暗示信息得出可靠的结论。人们的肌肉组织是他们长期生活习惯的产物，也是他们主要性格特征的反映。肌肉组织是在人们无意识之中不断得到发育的，人们无法对它们进行掩饰，因此，我们可以把肌肉组织作为判断一个人性格特征的可靠依据。此外，人们在做大部分动作的时候，也没有确切地意识到自己的动作代表了什么样的性格特征和心理活动，他们完全是自然而然地、无意识地。如果你通过观察和分析一个人的身体和动作来寻找能够反映他内在心理的外在信号，那么，你将能够准确地了解这个人。而且，当你对他进行评估的时候，他并不知道自己正在泄露内心的秘密。
从童年开始到现在，通过观察和分析别人的语言、语调和动作，你一直都在判断和评价别人。因此，对你来说评估别人并不是一个新鲜的话题。但是，为了能够确保成功地进行自我推销，从今以后，你应该更巧妙、更有针对性地去观察别人。过去你只是凭直觉去判断别人。现在，你应该将这种判断从直觉上升到科学——不仅要能够做出判断，而且还要清楚地知道如何做出判断以及为什么这样判断。只有这样，你才能进行具体、详细、准确的观察；也只有这样，你才能确保所得出的结论正确。对人们语言、语调和动作的研究、分析，再加上辛勤的实践，将会让你成为评估别人的行家里手。
在对评估对象进行观察的时候，不能让他们有所察觉，否则将会引起他们的不快，甚至激起他们的反感。要在不引起他们注意的情况下，在心里对他们的肌肉组织、说话方式、表情动作、身体活动的速度、反映心理活动的行为方式、动作的类型和紧张程度等进行观察和分析。而在每个观察和分析之后，都应该对观察对象的性格特征有一个更清晰的认识。
当然，你不可能在刚刚看到预期老板的短暂瞬间就对他做出彻底的评估。相反，只能做出部分的判断。事实上，不仅仅是你，任何人都无法在那么短的时间内揭示出某个人的全部性格特征。但是，你成功感知并正确解释的每一个暗示信号都会帮助你发现预期老板的某些其他相关的特点。比如，如果一个人的行为暗示出他喜欢逃避现实，那么你也许就可以断定他不仅缺乏足够的勇气、强烈的荣誉感，而且还不够踏实可靠；如果一个人有一种自高自大的习惯并且在他的言行当中有所流露，那么，你也许就可以确信这个人不是一个理想主义者。他的想法很可能非常现实，因此，那些浪漫乐观的想法根本不可能对他产生吸引力。
对人们真实性格特征的分析显示出：构成一个人整体性格特征的各个要素完全是协调一致的。一个人并不是各种矛盾的集合，而是各种相似性构成的整体。虽然不同的人们之间存在着很大差别，但是，一般来说，一个人的某一种性格要素同他自己的其他性格要素之间并没有根本的差别。虽然会有例外，但是，在大多数情况下，在一个人身上表现出来的那些看似矛盾的特点都仅仅是表面上的对立。假如你为一个人所表现出来的自相矛盾的行为感到惊讶的话，那只是因为你还没有发现他最根本的性格特征。一个人的外在行为似乎往往会自相矛盾，但是他内在的各种性格特征却几乎永远都能够保持协调一致。正因为如此，你在对别人进行评估的时候才应该对评估的依据做出严格的限定——只有那些能够反映一个人内在心理的身体信号才可以作为评估的依据。
4．如何了解人们在某个特定时刻的思想和情感
你也许会说：“你讲的道理听起来头头是道，但是究竟怎样将它应用于实践呢？”因此，接下来就让我们具体地讨论一下如何去评估人们的内在性格特征。下面将会谈到如何了解人们在某个特定时刻的思想和情感。
我们假定：你已经获准去拜访理想中的老板，而且你相信在这个老板那里你将会获得成功；同时，你已经对自己的观察能力进行了训练，因此，在匆匆一瞥之间就能够从老板的着装服饰、举止风度、行为动作以及周围环境当中判断出其显着的性格特征。无论他是站着还是坐着，你都可以感知到他身体的姿势和平衡程度，同时还能够对此做出正确的解释。如果他起身来迎接你，你还能够从他的步伐中了解到更多的信息。如果他主动同你握手，你也可以从中了解到他的很多性格特征。人们不同的握手方式往往能够暗示出他们的个性特点。因此，你应该对握手有一个科学的了解。
在你进入老板办公室的时候，假如他仅仅是对你点头示意，那么你就需要对他点头的动作进行仔细的辨别了。人们点头的方式多种多样。干净利索的点头方式表明一个人在做出决定的时候敏捷干练、毫不犹豫——这样绝不拖泥带水的决定虽然不一定永远都是正确的，但它们往往是一锤定音、不可改变的。时间间隔、幅度大小很不一致的点头方式暗示了一种暴躁易怒的性格，因此这样的人往往会做出轻率而鲁莽的决定，甚至会带有一种毫无理性的偏见。不偏不倚的点头方式暗示了一种坦率自尊的性格和冷静条理的思维。而稍微向一侧倾斜的点头方式则暗示出了喜欢绕弯子的习惯和推脱支吾的倾向。
人们脸上的微笑可以反映出他们的诸多性格特征。一方面，正确分析别人微笑的能力将能够让你辨别出微笑的真诚和虚伪，从而判断出那些虚假的微笑背后所隐藏的性格特点。另一方面，这种分析能力也能够向你展示如何最有效地利用真诚友善的微笑。
从人们的身体形态、面部表情、行为动作以及声音语调当中，我们完全有可能判断出他们是沉着冷静还是紧张不安；是积极主动还是消极被动；是死气沉沉还是充满活力；是老气横秋还是朝气蓬勃。通过巧妙的判断评估，我们能够确定一个人是性情古怪还是心境平和；是铺张浪费还是勤俭节约；是斤斤计较还是不拘小节；是真正的睿智还是一点点的小聪明。同时，目光敏锐的观察者还可以看出人们内心的情感。比如可以看出一个人究竟是慷慨大方还是自私自利；是一个乐观主义者还是一个怀疑论者；是多愁善感还是冷酷无情；是品行端正还是邪恶放荡；是风流文雅还是俗不可耐；是彬彬有礼还是粗鲁野蛮。
要想了解别人，首先要研究自己。把自己研究清楚之后，再运用这种“研究成果”去评估别人。这时候，你就可以了解到别人不同的语言、语调和动作——人们只能用这三种方法来表达自己的思想和情感——所具有的暗示性含义了。在运用所学的知识对老板进行评估的时候，一定要对相关的知识有所区别、有所选择，以便使之更有针对性。另外，在选择评估依据进而得出评估结论的时候，一定要严格地限制——只有那些能够反映一个人内在心理的言行动作才可以作为评估的依据。
5．学会观察征兆信号
在经过了大量的评估实践之后，你将会对各种不同性格特征的外在征兆烂熟于心。不过，在大多数情况下，只要你能够迅速地观察到那些最为常见的征兆并且立刻做出准确的解释就足够了。下面我们就简要地介绍一些这样的征兆和信号。
无论一个人的下巴是大是小，只要他下巴上的肌肉紧紧绷起，显得结实有力，就可以说明他有着持久的毅力和顽强的意志。但是，如果一个人下巴上的肌肉软
弱松弛，那并不一定就意味着这个人贪吃或者好色。也许那只能说明他修养极好，可以做到喜怒不形于色。换句话说，如果一个人的面部肌肉看起来软弱松弛，那只能说明这些肌肉很少被使用罢了。因此，当你看到自己的评估对象面颊松弛、一脸“横肉”的时候，并不能草率地判断他是一个粗野的家伙，而应该对他的其他肌肉组织和身体动作进行继续的观察，以便能够发现更多更全面的暗示信号，从而对他做出准确的判断。如果一个人能够始终高昂着自己“不屈”的头颅，而且在整个过程中没有露出一丝僵硬和做作，而是一直保持着轻松自如的从容，那么，你也许就可以确信他的颈部和肩部肌肉非常地发达。因为这些肌肉同一个人负责勇气的大脑中枢密切相关，所以这样发达的肌肉暗示出了他的勇敢和胆量。换句话说，一个人的勇气体现在他昂起的头颅上，而不是他挺起的胸脯上。因为挺起的胸脯往往是为了虚张声势而暂时假装出来的。
然而，一个人挺起的胸脯却是他智力超群的象征。之所以这样说，是因为人们胸膛隆起主要是长期运用肺叶的上半部分来呼吸所造成的，而经过肺叶上半部分的神经又直接同负责智力的大脑中枢直接相关。同肺叶的上半部分相反，经过肺叶下半部分的神经主要用来展示人们的生命活力和性的冲动，因此，那些习惯进行深呼吸的人们往往能够显示出强大的生命活力和雄赳赳的男性气概。相对于智慧而言，这样的人在力量方面所表现出来的特征更为明显。相反，那些习惯于用上半部分肺叶来呼吸的人们在力量上的优势并不明显，但是他们往往拥有良好的智力。
