销售流程包括多个销售阶段。为了成功地完成一次特定的销售，销售员需要对这些销售阶段进行灵活的运用——有时候需要运用所有的销售阶段，而有时候只需要运用其中的一部分销售阶段。现在，我们是按照正常的顺序一步一步地进行研究的，但是，在实际的销售流程当中，情况是千变万化的，不可能像我们书本上写的这样规规矩矩、一成不变。在我们开始分析“自我介绍”阶段之前，首先要清楚地知道自我推销的成功并不是通过一个机械的过程实现的。虽然我们在本书的讨论中遵循了严格的顺序，但是，在进行自我推销的时候，不一定就要一丝不苟地按照这样的顺序去操作。
在某一个特定的销售过程中，你也许需要运用所有的销售阶段。而在另一个销售过程中，你可能只需要运用一部分的销售阶段就能够获得你最为渴望的成功机会。本书的目标是保证让你在获得成功机遇的过程中有效地应对各种可能会遇到的情况。在获得并充分利用理想的成功机会的过程中，尽管你不一定会用到自己所掌握的关于必然成功的所有“秘诀”，但是，如果你没有事先掌握所有的“秘诀”，那么，在向一个预期的老板进行自我推销的时候，你就有可能会遇到一些无法应对的情况，从而遭受到本来可以避免的损失，因此，你需要知道如何最有效地应对那些也许从来都没有出现过但却有可能会遇到的意外情况。也就是说，只有在做好了充分的准确之后，你才能满怀信心地开始去追求自己的成功。
1．多做准备才能减少失败的概率
我们说为了获得理想的成功机会，你就必须掌握并运用本书所论述的每一个细节，当你看到这一句话的时候，你也许会感到自己的成功已经变得虚无缥缈、遥遥无期了。你可能会说：“稍稍有一点遗漏或者闪失，我就将遭到失败。这样看来，我的成功岂不是毫无指望了。”事实上，对于一个普通人来说，遭受失败的概率是相当大的。但是，如果你能够减少哪怕是一点点失败的概率，你就减少了一点点成功的障碍，从而也就向着成功迈出了一小步。
我有一位朋友，他仅仅熟悉调查研究所需的三个基本原理。但是就凭着这些有限的销售知识，他居然赢得了一个金融大佬的好感，成功地进入了一个机会遍地的发财领域。我的另一位朋友在开始自我推销之前仅仅是了解到了一位制造商主要的业余爱好。但是他根据这个信息制定出了一个有针对性的销售方案，最终，这唯一的“一招”让他赢得了成功的机会。而芝加哥一位年轻的律师则是在第一次见到一个穷困潦倒、看上去很失败的发明家的时候，就抓住了一个获得名誉和财富的机会。从上述例子中我们可以看出，只要运用正确，销售流程的任何一个阶段都可以将推销员带入机遇之门，从而让他们通向成功之路。
当你去拜访一位老板的时候，也许并不需要做出特别的努力就可以轻易地引起他的注意并且赢得他的兴趣——“引起老板的注意”就相当于敲一个人的门，而“赢得老板的兴趣”则相当于那个人打开门并且邀请你进入室内。但是，有些时候，你的确需要采取一些特别的措施才能够达到这一目的。这时候，你究竟应该采取什么样的措施呢？本章正是要回答这个问题。如果你知道了如何引起老板的注意，知道怎样做才能确保让你受到老板的欢迎，那么，你将能够更容易地获得理想的机会，而且能够尽可能地减少遭遇失败的概率。
即使那些老练的推销员，也不可能保证让自己在任何老板那里都受到友好的接待。因此，他们时刻准备着应对各种意外情况的发生。同样，作为一个进行自我推销的销售员，你也应该做好充分的准备，以便能够最有效地完成销售流程的每一个阶段的工作。你必须为任何“突发事件”做好应对方案，以便能够最大限度地利用这些“突发事件”所具有的有利因素，同时尽可能地减少这些“突发事件”所具有的不利因素。
当然，如果你仅仅是成功地见到了预期的老板——你打算在他那里获得人生的成功——并不会对你有任何的帮助。同样，如果你不能成功地吸引他的注意力，那么，即使在见到他之后你可以对他做出正确的评估，那也不会对你产生实质性的好处。如果是这样的话，你以前所有的销售努力都将劳而无功。显然，为了将销售流程继续下去，你必须要知道如何采用一种既令人愉快又引人注目的方式来“强迫”老板非常乐意地将他的注意力转移到你的身上，因此，在对老板进行评估之后，紧接着应该正确地引起老板的注意——这是成功销售流程一个不可或缺的要素。
同时，你必须要知道如何防止遭到老板的拒绝——也就是如何确保让老板愿意倾听你的想法。你可以采用强迫的手段来引起预期老板的注意，但是，为了让你的想法顺利地进入他的头脑并且让他对你的来意产生兴趣，你必须要使他乐意倾听你的想法。
2．如何“强迫”老板来“开门迎客”
你已经知道了如何确保让自己获得拜访老板的机会，同时，你已经能够准确地评估老板，可以观察出他们的主要性格特征和心理活动。另外，你也知道接下来首先必须引起老板的注意，然后必须要激发老板的兴趣；因此，现在你唯一要做的就是巧妙运用销售方法“强迫”老板来“开门迎客”。
在这里，我们将再一次求助于我们的“老相识”——既有所区别又严格限制的方法。首先，因为“敲门”的过程和“获准进入”的过程是两个虽然有所关联但却截然不同的两个销售阶段，所以，你必须对这两个过程做出明确的区别。然后，在具体实施的过程中，你必须要对自己所使用的销售方法做出严格的限制——在“敲门”的过程中，你必须使用能够最有效地引起老板注意的方法，而在“获准进入”的过程中，你必须使用能够激发老板兴趣的不同的方法。
心理学家们认为“注意”是一种“有选择地关注特定的刺激而忽视或者排斥其他刺激的心理活动”。因为敲门声会暂时地转移一个人对其他事物的关注，同时能够把他的注意力集中到一个新的目标（门）上去，所以敲门声会吸引一个人的注意力。当一个人的听觉受到刺激的时候，无论他的内心是否愿意去听，他都不得不去感知这个新的声音。也就是说，引起人们注意的过程是一个强制性的过程。尽管敲门声所导致的注意力的完全转移也许只能维持几秒钟的时间，但是，在听到敲门声的一刹那，人们将会停止或者暂时地停止自己原来的思考。
我们的感官是在无意识的支配下进行工作的。因此，只要拥有正常的听觉、视觉和味觉，我们就不可能不去倾听、不去观察、不去品尝。无论是否愿意，我们都必须去接受这些感觉印象。因此，如果采用一定的方法去刺激老板的感官，你就可以迫使他们将注意力转移到你的身上或你正在陈述的想法上面去。
然而，负责注意力的大脑中枢同负责兴趣的大脑中枢并不相同，因此引起老板注意的方法自然也不同于激发老板兴趣的方法。如果你没有针对不同的目标采用相应的方法，那么，你将很难如愿以偿。人们负责兴趣的大脑中枢完全处在他们自我意识的支配之下，因此，如果老板不愿意对你的想法产生兴趣，那么无论你激发他兴趣的决心有多大，他都能够拒绝让自己产生兴趣。正因为这样，所以我们只能采用诱导的方法来激发老板的兴趣。相反，如果为了激发老板的兴趣而采用强迫的手段，则往往会引起他们的对抗情绪，任何强迫的企图都将得到相反的结果。
虽然引起老板注意和激发老板兴趣的方法大相径庭，但是，正如我们可以采用刺激感官的方法来有效地引起老板的注意一样，我们也可以采用一定的方法来有效地激发老板的兴趣。如果你能够熟练地掌握并实践那些优秀的推销员在向客户推销商品时所运用的销售原理，你就完全可以成功地在合适的市场上完成自我推销流程当中这两个阶段的工作。现在，我们正在研究这些销售原理——将它们运用于销售实践，你将能够在预期的领域里成功地完成自我推销。
只要处于清醒状态，任何人都会有所关注。因此，当你进入客户——当然也包括你未来的老板——办公室的时候，他一定正在关注着某种事物。在销售流程的这个阶段，你的职责就是“强迫”他停止关注其他的事情或者其他的人，而将全部的注意力集中到你的身上。
当然，良好的推销术不仅要求能够引起老板的注意，同时还要求不能引起老板的反感。一个人的有意识心理决定着他的好恶，因此，如果你在试图引起一个人注意的时候采用强制性的手段，那么你只能引起他带有反感的注意。比如，你走进老板办公室的时候制造出了刺耳的噪音，或者采用一种不太恭敬的、非常喧闹的方式与老板打招呼——这些作法都直接地刺激了老板的感官，因而肯定会引起他的注意。但是，这个过程不仅仅会影响到老板的无意识心理，而且还将影响到他的有意识心理——给他的有意识心理留下很不愉快的印象。如果你采用强制性的手段去吸引老板的注意力，他不仅不会欢迎你，而且还有可能会把你轰出他的办公室。
如果你采用一种不会招致反感的方法去刺激老板的感官，从而“敲开”他无意识心理的“大门”，那么，你不仅能够“强迫”他注意到你，而且还可以在他的有意识心理上留下良好的印象。比如，当你获准进入老板办公室的时候，如果你看到他显然正忙着处理其他的事情，那么，你引起他注意的更好的办法是不去打断他，而是轻轻地走进去，然后安静地站在一边等着他把自己的事情处理完。这时候，你不同寻常的安静反倒会强烈地刺激他的听觉，而且，你在等候的过程中所表现出来的镇静和从容也会影响到他的“平衡觉”。总之，你的整个态度将会给他留下良好的印象，因此，他会对你产生出特殊的兴趣并且会友好地接待你。
假如你进入老板办公室的时候，他抬起头用眼神来迎接你，那么，你就应该走到他的办公桌旁边。这时候，如果你的衣着服饰完美无缺，你就能够很好地吸引老板的视觉和嗅觉。而且，由此及彼的联想会让老板在无意识当中对你干净整洁的特征产生了一个有意识的印象。
为了能从多方面刺激老板的感官，从而给他留下良好的印象，你可以在扣眼上插一朵鲜花。不过，所插的鲜花一定要得体，一定不能过于花哨和刺眼，否则将会适得其反。
3．持续地吸引老板的注意力
现在，让我们假设当你进入老板办公室的时候，他正因为什么事情而生气。这时候，你可以用自己冷静、自信、和善的神态来使他的怒气得到平息。
不仅是老板正在生气的情况下你可以采用这种方式——像一个真正的男子汉一样笔直地站在那里，等待老板将他全部的注意力集中到你的身上——其实在很多时候，你都可以通过这种方式来获得老板良好的感觉印象。你可以运用上述各种神态举止来刺激老板的感官，因为它们都可以“强迫”老板欣然地将注意力集中到你的身上。也许从表面上你并没有看出他有任何的变化，但是，你对于他不同感官的刺激将使他不得不把注意力集中到你的身上，同时也将使他不自觉地对你产生良好的印象。
你不仅应该能够吸引老板的注意力，而且还应该能够持续地吸引他的注意力，直到激发出他的兴趣为止——这一点非常重要。如果在这个过程中，老板暂时失去了对你的注意或者将他的注意力转移到了其他事情上去，你必须要能够重新获得他的注意。那些熟练的推销员都知道：在整个销售流程当中持续不断地吸引买主的注意力非常重要。只有那些拙劣的推销员才会毫不顾及买主的反应——甚至在买主的注意力明显已经开始转移的情况下，他们对自己的销售方案也不进行任何的调整。
当你向一个预期的老板进行自我推销的时候，如果你感觉到他的注意力没有完全集中到你的身上，那么你就不应该再继续向他展示你自身的“卖点”。也就是说，一旦老板的注意力发生了转移，你就要立刻停止自己的销售流程。然后，运用刺激感官的方法来重新吸引他的注意力。在你正向老板进行陈述的过程中，如果有人走进他的办公室，或者有人给他打电话，你应该暂时停止你的陈述——事实上，你突然的沉默这个动作本身就可以引起老板的注意——而不应该自顾自地继续你的销售进程。而后，运用一定的方法来刺激他的感官，从而让他再一次把全部的注意力集中到你的身上。
我认识一个人，他非常适合做一名写作商务信函的文员。在准备去求职之前，他将自己设计的套用信函中那些精彩的段落打印出来，并且将它们分别粘贴在一些硬卡片上。然后，他带着三四十张这样的卡片去拜访一位大公司的总裁。他计划向这位老板进行自我推销的时间是半个小时，但是事先的调查显示：在半个小时之内，他们的会谈将可能多次被电话铃声或者他的下属打断。而且，在会谈开始之前，这个文员对那位老板的评估也表明：那位老板的注意力很可能会被他办公桌上的东西所吸引。在这位文员进行自我介绍的时候，那位老板总是时不时地伸手拿起桌子上的一份文件。显然，他的注意力很容易被转移。
尽管如此，这位文员仍然成功地吸引了那位老板的注意力，因为他为此做好了充分的准备。他预先对自己的销售方案进行了详细的设计。针对那位老板容易走神儿的特点，他准备通过同时对那位老板的视觉和听觉进行刺激的方法来重新吸引他的注意力。因此，每当那位老板伸手去拿文件的时候，他就哗哗地翻动手中的卡片并且迅速地挑选出其中的一张，然后将它放到那位老板面前的桌子上向那位老板进行展示——当硬卡片接触到桌面的时候，会发出清脆的声响。在连续十多次之后，他终于成功地赢得了那位老板的兴趣。如果他仅仅使用语言来吸引对方的注意力，那么，这位老板对他的陈述很可能是左耳朵进、右耳朵出。但是，他翻动卡片以及将卡片放到桌子上向老板展示的动作都能够强烈地刺激老板的视觉和听觉。因此，经过反复的感官刺激之后，他重新吸引了那位老板的注意力，而且，并没有让他产生不愉快的情绪。最终，在半个小时之内，这位文员成功地以相当令人满意的“价格”完成了自我推销。
