有时候，当一个求职者似乎马上就要获得他盼望已久的机会时，却功败垂成，没有能够得到老板的录用。虽然他几乎获得成功，但却因为功亏一篑，没有善始善终，最终仍然遭到了失败。无论多么优秀的运动员，如果在比赛中不能坚持到底，那么他也不可能赢得任何一场比赛的胜利。同样，无论在销售流程前面各个阶段当中你做得多么成功，如果你的求职申请在最后遭到了预期老板的拒绝，那么，你的一切努力也将不得不以失败而告终。
当一个人在自我推销过程中已经很好地展示了自己的才华和能力并对自己充满信心时，却意外地遭到了老板的拒绝，那么，他一定会感到震惊和沮丧。这时候，他将会垂头丧气、锐气顿消。当他不得不离开这个“伤心之地”、再去另一个老板那里重新开始一次新的销售流程的时候，他很可能就不会再像以前那样信心百倍、无所畏惧了。对于一个运动员来说，意外地输掉比赛比一开始就没有参赛资格更加难以让人接受。同样，对于一个销售员来说，最为痛苦的事情莫过于买主明明马上就要点头答应的时候却忽然变卦。
当然，正如我们前面所说的那样，即使那些最优秀的销售员也不可能每次都能成功地获得订单。但是，在那些真正有希望的销售过程中——也就是从销售流程的开始阶段到即将结束的阶段都一直进展顺利的销售过程——他们几乎不会遭到失败。每前进一步，他们获得订单的信心就会得到进一步的增强。在即将完成销售的时候，那些优秀的推销员坚决不会胆怯和动摇。相反，在接近目标的时候，他们往往会处于最佳的状态。他们所有的准备、所有的努力都是为了实现一个最终的目标——成功地完成销售——而其他的一切事情都不重要。他们就像是赛场上的橄榄球运动员，在即将接近对方端线的时候，他们坚决不会轻易地失球。这时候，他们会变得不可阻挡，无论如何也要触地得分，同样，为了获得必然的成功，你也必须要像他们一样不达目的，决不罢休。
1．不要让到手的成功溜走
在销售流程的结束阶段，推销员之所以会遭到失败，最常见的原因也许是他们害怕收获最终的成功。他们拿不准老板到底会同意还是拒绝自己的求职申请。由于缺乏坚定的信心，所以当他们本应该勇敢地押下赌注来接受命运的考验之时，却畏首畏尾、逡巡不前。他们没有趁热打铁、一鼓作气，而是犹豫不决、坐失良机。很多求职者明明已经通过自我推销打动了老板，从而让他们产生了雇用自己的念头，但是这些求职者却没有去收获自己的“劳动成果”，而是继续劝说老板，最终却适得其反地让老板改变了原来的想法。这些求职者可以说是最为糟糕的失败者。尽管他们已经赢得了“奖牌”，但是因为他们没有胆量去紧紧地握住这块奖牌，所以只能无奈地让它从自己的手中溜走了。
在成功地完成了销售流程其他阶段的工作之后，却在结束阶段表现出怀疑和胆怯，这实在是有点自相矛盾。推销员在前面所取得的每个工作进展都应该不断地增加他们完成销售的信心。有效地应对买主异议的过程已经证明了他们的能力，因此，他们应该勇敢地完成整个销售流程。事实上，同接近买主的阶段相比，结束销售的阶段并不需要更多的勇气和信心。现在，他们已经了解了他们预期的买主，而且他们可以运用自己的推销术有效地影响买主的思想和情感。那么，在这个最后的关键时刻，他们不去继续巩固已经获得的优势并且继续完善以前的工作，从而取得最终的成功，而是削弱原有的优势破坏之前的工作，这难道不是很矛盾吗？然而，就有这样一些销售员，因为害怕听到一个否定的回答，所以不敢促使买主做出最后的答复——事实上，几乎完全可以肯定这时候买主将会给你一个肯定的答复。
当你已经向预期的老板进行了全面的自我推销之后，不要放缓销售的步伐，更不要停止前进的脚步。尤其要避免让老板掌握住你销售的主导权。迄今为止，你一直都掌控着销售的进程。在最后的阶段，你要继续保持这种优势。要表现出你所有的镇定和从容，要面带微笑地注视着老板的眼睛，勇敢地向他们发问：“请问我什么时候可以开始工作？”要暗示出你相信他们赞同你的求职申请。甚至还要替他们说出他们内心的决定，仿佛那是理所当然的事情一样。如果种种迹象表明老板差不多已经下定决心要录用你了，那么，你就应该将他们这种可能的想法说出来，就好像这种想法是他们早已宣布过的决定一样。这时候，他们将不太可能否定你代替他们说出来的决定。他们将会顺着你的引导接受你对他们心理的揣测，并且将你的说法作为他们自己的判断和决定。
当一个年轻人到一个顽固的批发商那里求职时，批发商连珠炮似地列出了十多条不愿雇用新员工的理由。不过，当他提出这些理由之后，那个年轻的求职者都给予了逐一的“批驳”。但是，那位老板依然斜靠在他的椅子上执拗地宣布：“还是那句话，我不需要更多的职员。”事实上，这个借口他早已经提到过，也早已经被解决了，因此，那个求职者明白这个老板已经找不到更多的借口了。他知道实际上自己已经取得了成功，于是，他微笑着站起身从容地脱下了自己的外套，然后，对老板说：“事实根本不是这样的，您当然需要一名新的员工，而且我也做好了随时开始工作的准备。我知道您为什么一直在拒绝我，那是因为您想考验我，看看我有没有坚持不懈的耐心和毅力。您无须担心这一点，我不会心猿意马，三天两头跳槽的。现在，您看我是应该去主管那里报到，还是由您亲自给我安排工作？”
那位批发商带着惊讶深深地吸了一口气，然后又解脱似地长出了一口气，接着便情不自禁地大笑起来：“我是要拒绝你，而你却说我已经下定决心要雇用你了。这一点我自己都不知道，不过你应该是说对了。我相信你就是我一直要寻找的那种雇员。”
当你在销售流程的结束阶段面对老板的时候，一定要记得你来这里的目的。你之所以来这里是希望能够为老板提供对他们有价值的服务，你相信自己的能力，因此你认为老板录用你是明智的选择。当你意识到自己正确的目的之后，你对自己的信心以及对成功地进行自我推销的信心都会得到增强。而这种信心将会让你感到无所畏惧，从而勇敢地去完成你的销售。
既不要犹豫徘徊也不要畏首畏尾，相反，要满怀信心地促使老板做出对你有利的决定。要相信你已经获得了成功，这样，你就不会被失败的恐惧胁迫。如果你真正期望听到老板肯定的答复，他们就不太可能会给你一个否定的回答。即使他们拒绝了你，你也要坚信自己的判断。我认识一个人，虽然他的求职申请在一分钟之前刚刚遭到老板断然的拒绝，但是，在他不屈不挠的努力之下，一分钟之后终于赢得了自己想要的工作。在遭到拒绝之后，他满怀信心地“反驳”道：“我想知道，现在您完全就应该雇用我，为什么一定要等到以后呢？”最终，在似乎已经没有成功机会的情况下，他坚定的信心为他赢得了胜利。
2．像求婚一样向老板证明你是一个好员工
我们往往都会嘲笑那些乡村情郎们，当他们在追求自己心爱的姑娘时，会运用各种各样的方法向对方证明：如果她愿意做自己的妻子，自己一定会让她获得幸福。但是，每当他们向对方求婚的时候，那些姑娘们常常会变得脸色苍白，然后又满脸通红地低头不语。于是，那些乡村情郎们就会变得手足无措。这时候，姑娘们必须要半推半就地做出一些鼓励性的暗示。在受到鼓励之后，乡村情郎们才会结结巴巴地请求对方做出决定。而在得到姑娘们爽快的答应之后，他们才觉得自己非常愚蠢，因为一切的担心都是多余的。顺便提一句，姑娘们往往比小伙们更擅长应付这种情况。
我们将求婚同销售作对比也许会让你感到好笑，但是，如果你真能够很好地运用了销售流程，那么你的确可以让一个姑娘觉得你将来会是一个好丈夫，同样，你也的确能够让一个老板觉得你将会是一个好员工。
年轻人在决心求婚之前，首先需要找到一位合适的姑娘，然后还要寻找一个见面的机会，接着要引起她的注意。如果在此期间又出现了其他的追求者，那么他还需要将她被分散的注意力重新吸引到自己的身上。在引起她的注意之后，还要进一步地把这种注意和好奇发展成为兴趣。此外，他还必须评估和了解她的爱好和忌讳，然后，再据此决定采用什么样的推销术。如果她喜欢运动，那么无论工作之余多么疲惫，他也要陪她一起去打网球或者远足。如果她多愁善感，他就应该带她一起去划一划独木舟，并且给她朗诵几首优美的诗歌——尽管他自己也许更喜欢侦探故事。在整个求婚的过程中，他必须尽其所能来使对方渴望着自己成为他的人生伴侣。无论她对自己提出什么异议，他都必须尽力去消除或克服。
假如他已经成功地完成了上述各个阶段的工作，最后，到了要求那位姑娘必须对最为重要的一个问题做出回答的时候了，那么，她有可能会拒绝自己吗？当然没有可能！如果在前面他的“推销术”一直都运用得非常巧妙，那么，最终她接受他求婚的理由自然会比拒绝他求婚的理由要多。
因此，年轻人在求婚的最后阶段不应该感到害怕。既然前面一直都进展顺利，为什么到最后还要犹豫和胆怯呢？那些“情场老手”在这种时候绝不会有任何的胆怯，而且他们对自己的成功也绝不会有任何的怀疑。他们会自信地询问女方最终的决定，还会勇敢地亲吻她们，而且，他们认为这是自然而然的事情。这时候，虽然他们会心跳加速，但是他们并不担心会遭到对方的拒绝。
同样，在你进行自我推销的时候，如果你已经成功地带领着预期的老板走过了销售的初始阶段，那么，现在你也没有必要有任何的犹豫和胆怯。要迅速地强调：凭着自己的才能和价值，自己所提出的薪水要求一点都不过分。如果你确信这一点，如果你认为自己的服务具有价值——这种价值是从老板的角度来看，而不是从你自己的角度来看——那么，你就应该相信老板一定会接受你的求职申请。你就应该像刚刚见到老板时一样，自信而勇敢地引导着他们通过最终的决定阶段。
3．让老板接受你的优点，忽略你的不足
有时候，虽然你已经说服了一个买主，但是，他却并没有把内心的想法直接表达出来，因此，仅仅是促使买主在心理上做出一个对你有利的决定还不够。人们的想法在公之于众之前，往往很容易发生变化，因此，推销员有效地促使买主做出决定的阶段应该包括两个步骤：一是促使他们在心理上做出判断和决定；二是促使他们明确地表达出自己的决定和想法。
当律师在为自己的委托人进行辩护的时候，他们会努力去展示那些对自己委托人有利的证据，并且尽量让陪审团清楚地理解这些证据的每个要点。同时，他们还要指出对方证词的谬误和虚假。但是，在陈述了所有的证据之后，并不是立即将案子移交给陪审团来做出结论。如果是那样，律师就失去了对陪审团施加影响的最好机会，因而有可能无法让他们做出对自己一方最有利的结论。与辩护律师相比，那些陪审团成员对于和案件有关的事实以及这些事实的重要性缺乏详细的了解。他们往往会对某些证词的细节给予更多的关注，而不太重视对整个事实和证据的综合分析。因此，为了帮助陪审团对案件的证据做出裁决，律师需要对那些证据和事实进行一番总结。他们向陪审团说明自己对案件的看法，并且尽其所能来让陪审团成员相信：自己的描述是对案件的真实再现，因为这种描述不仅理清了各种事实的相互关系，而且还对不同事实的重要性做出了正确的权衡。
律师在对陪审团进行陈述的时候，他们的目标是以令人信服的方式让陪审团成员感觉到：对自己委托人有利的证据要远远超过对对方有利的证据。他们恳请自己面前的12位陪审团成员“仔细地权衡所有的证据”，而陪审团在仔细权衡之后会做出对在证据上占优势的一方有利的裁决。在案件审判的这个阶段，律师充当着一个“司磅员”的角色。他们希望能够让陪审团感觉到自己在“称量”的时候公正无私，也就是说，要让陪审团意识到自己不但列举了对自己有利的证据，而且还考虑到了对自己不利的事实。这样，陪审团才会接受他们的观点——认为他们所辩护的一方在证据上占据优势——从而做出对他们所辩护的一方有利的裁决。如果他们发自内心地相信自己请求陪审团做出对自己一方有利的裁决是正确的，那么，他们在做最后陈述的时候就会满怀信心。他们会坦率从容地面对陪审团，请求陪审团公正地做出对自己一方有利的裁决。他们并不是乞求得到不应该得到的裁决，而是要求得到根据所有的证据所做出的客观公正的裁决。
在你去某家公司申请一个职位的时候，对你的申请做出决定的“评判委员会”有时候只是一个人，有时候可能是几个人或者好多人。你应该像律师对待陪审团一样去对待他们。要知道，你的能力和不足正在接受他们的“审判”。要像那些高明的律师在陪审团面前总结并权衡案件证据一样去做好你本阶段的工作，要像那些律师一样做一个“司磅员”。尽管你力图充分地展示你的才能和优点；尽管你力图让老板觉得你的缺点和不足根本无足轻重，但是一定不能让老板认为你这个“司磅员”在“称量”的过程中不够客观公正，甚至徇私舞弊。因此，在销售流程的这个阶段最重要的是进行巧妙而诚实的权衡，这就意味着要处理好“天平”的两端，从而让老板相信天平将向着对你有利的一端倾斜。如果你不能向他们展示出“否定”的一端分量较轻，那么他们将不会相信自己心理的天平将向“肯定”的一端倾斜。在你进行“权衡”之后，老板会情不自禁地想知道他们心理的天平将向哪一端倾斜。其实对于天平两端分量轻重的评判只是一个理解和感知的过程。
