在墨西哥一个叫奥莱拉的超级市场更有绝招，凡是在该市场购货的顾客走到出口处收银机前，按一下显示灯按钮，若是绿灯亮了，这次购买的货物不论多少全部免费，若亮的是红灯，就得付清货款才能出去。银行的信用卡也是每月摇奖，只要信用卡号中奖，本月用信用卡所购货款全部由银行支付。
有奖大酬宾的销售之风也吹到了我国。杭州磁带厂上海经销部用5万元的巨额奖金吸引顾客，不少人冲着5万元去碰运气，一时生意兴旺，门庭若市。
在山西太原市，正如美国MBA硕士原煤生先生说的那样：“由有奖销售引发了一场商战”。眼下，不少太原人都对自己的50元钱寄予了无限的希望。希望这张平时买不到一条像样裤子的钞票，一夜之间能变成一条金项链、一台74cm的大彩电、一套两室一厅配有豪华家具的单元房，或者去一趟香港、泰国12日游、一辆每天趾高气扬地从大街上驶过的“桑塔纳”……
某酒业大厦是某著名的酒厂创办的企业，不久前出了件很犯忌讳的事情——被查获出售假冒商品，商厦的信誉受到了影响。为扭转企业“公共形象”，以求在激烈竞争中不被“吃掉”，大厦利用各种传播媒体大造舆论，奖赏伪制商品举报者，鼓励顾客参与服务质量监督。此举高潮未落，又推出有奖销售，将写着特等奖品字样的一辆白色长安面包车停在了大厦前，正如MBA硕士原煤生先生所说：商战爆发了。其他同行终于经受不住销售额骤降的巨大压力，也开始“东施效颦”，手段有过之而无不及，奖励酬码越来越高，奖励花样越来越新奇，正如上面所述的金项链、彩电、住房、桑塔纳……一个高过一个。
该酒业大厦平时日营业额八九万元，实行有奖销售后，猛增到20多万元；工贸大厦前那辆火红的“桑塔纳”给人以无限的真实感和诱惑，这家商店在一个小时内售出过4万元人民币的奖券，最高一天营业额达到45万元，一夜间，购奖券的人群挤得水泄不通，值班经理台也变成出售奖券的柜台。
该酒业大厦年轻的副总经理，这场商战的发动者之一。她说这种巨奖销售，营业额成倍增长，加速资金流通，大大提高企业的知名度，获得了大量的商品信息，便于调整货源结构，增强了企业内部的凝聚力。显然是可以继续使用的经营法。
17．以二择一
以二择一法是将顾客视为业已接受我们的商品或服务而行动的，在这个前提下，向顾客提出两种选择的问题。任顾客自由选择。
在应用以二择一法的时候，常常是这样说：“先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢？”
“小姐，您看这两种护肤霜都是获奖新产品，不知您更喜欢哪一种，是‘天丽’还是‘青春’？”
“太太，您看什么时候给您送货最恰当？是今天下午，还是明天上午呢？”
台湾某保险公司的推销员江先生，有次访问某五金行的李老板，目的是劝其投保。在听完江先生的自我介绍后，两人进行了如下对话：
李：“保险是很好的，只要我的台会储蓄期满即可投保，10万、20万是没问题的。”（其实，李老板是虚晃一枪，准备溜之大吉。）
江：“李先生的台会储蓄什么时候到期？”（江采取迂回战术，顺藤摸瓜，毫不放松。）
李：“明年2月。”（说话时为3月，即还有差不多一年的时间，是真还是假？）
江：“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的功夫，很快就会到期的。我们相信，到时您一定会投保的。”（给对方先吃颗定心丸，使之心情放松。然后两个开始闲谈，很是投机。江抓住机会，开始用以二择一法进行促成。）
江：“李先生，既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
说完，拿出投保申请书来，一边读着李先生的名片，一边把李先生的大名、地址一一填入。李先生虽然一度想制止，但江不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。”（江牵着李跟他转。）
江：“李先生，您的身份证可借我抄一下号码？反正是早晚都得办的事。”（明年办，还是现在办，以二择一。李先生无奈，掏出身份证交给江。）
江：“李先生，保险您喜欢按月缴呢，还是按季度缴？”（又一个以二择一。）
李：（想了一下）“按季度缴比较好。”（江在申请书上填好。）
江：“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”（又是一个以二择一法。）
李：“太太。”
剩下是保险金额的问题了，江又试探性地问道：
“李先生方才好像讲的是20万？”（作出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了。）
李：“不，不，不，不能那么多。”
江：“以李先生的财力，本可投保100万……现在只照您的意思20万……”
李：“1万好了。”
江：“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”
李：“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”
江：“是的。”
于是李先生也早忘了明年投保的事，当即缴了保金，江开好收据，互道再见。聪明的江先生，把一件没影的生意终于谈成了。他使用的就是半推半就的以二择一法，一步步地把李先生由明年拉回到今天成交。
18．怒而挠之
在商战中，如果想使自己的产品卖出好价钱，知道对方是个心烦气躁的人，用什么方法最容易使人就范呢？
在产品的销售过程中，用“怒而挠之法”，同样可以刺激对方的自尊心和虚荣心，使其理智程序降低，从而达到自己的价格目的。
试看这组话语：
“这个东西你不会买的，它太贵了！”
“看你这身装束和打扮，就不该买这个东西。”
“算了，别看了，老半天还看不够，没带钱就算了。”
“不是我小看你，你压根儿就拿不出这几个钱来买，我再降低，你也只是说说而已。”
以上的几个方面，是买卖双方常用的挑逗语。在商战中，不妨用这种方法试试。
如果你想买别人的产品，则可用如下方法：
否定商品的质量等级。
挑剔对方的经营方式。
怒而挠之法的关键是，“挠”的是处，要对情绪容易激动的人来挠。
一般说来，年纪轻的要比年纪大的易“挠”些，见识少的要比见识多的易生气些，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起。某种职业、某种人群在性格上具有某些共同的特征。激将法在这些人身上会有不同的效应。
只要你掌握了“怒而挠之”的激将法，那无疑对你的推销技巧或是购买技巧将是莫大的帮助和补充。
这里需要说明的是，这种方式在运用时应注意，因为稍有不慎，都将引起双方的不愉快，反而会与原意背道而驰。激怒对方的目的不是为了同他一决雌雄，而是为了争取商战胜利靠向你这边，达到推销或购买的价格目标。
因此，实施“怒而挠之”策略时，应注意以下三点：
1．注意时机。
最佳的时机是在对方犹豫不决、情绪不稳时。不论是在产品推销中或是谈判中均如是。
2．不搞人身攻击。
“激将”的目的是“请将”。而不是让他和自己对阵，这一点在商战中尤其重要。
3．适当道歉。
尽管“怒而挠之”法有许多说法，但有一点却万变不离其宗，始终是通过看低对方来乱其心志，促成成交的。因此，要学会及时控制，以免造成不必要的损失。
19．老于世故
要使顾客作出一个有利于己的决策，最好能使他对自己过去决策感到满意，这样会使顾客相信自己的决策是正确的，并再一次坚信自己的购买决策不会失误。
例如：
有一位顾客决定买一辆新车，于是他开着原来的旧车来到车行选购。
车行老板替这位顾客打开车门后说：“哦，先生，首先让我告诉您，我认为您开的这辆车，是我见到过车子中最好的一辆，真够漂亮的！”
在开始作一次面谈时，对顾客近来或以前购入的东西加以吹捧，这不能不说是个好办法。因为要使顾客乐于购买别的东西，必须使其对自己过去购入的东西感到得意。当然，如果顾客的那辆车是蹩脚货，给撞得破烂不堪而车行经理却说：“真够漂亮”，那就言不由衷，而顾客也肯定会抓起钱包逃之夭夭的。
车行经理说的是真话，顾客那辆车不但漂亮，而且连配件也都是上等的。因此顾客听老板说车漂亮，立刻表示感谢，并且告诉老板说自己也十分欣赏这辆车。
车行老板接着说：“这样吧！让我把估价员叫来，看看我们能给您这辆好车付多少钱。我们有大量的存货，因此如果这辆车的机器也像外表一样好的话，我会马上告诉您价钱。今天就可以作成贴旧换新的交易，使您满意。”他找来了估价员，一起跨进车子，开走了。
他们大约驾驶了10到15分钟，回到停车场。
车行经理注视着顾客，再次重复说：“X先生，这确实是一辆我所见过的最漂亮的汽车。机器的情况比外观更好，您真直得羡慕。”
经理接着又说：“我有点儿迷惑不解，请不要误会，我很高兴您来到这里，但我又有点儿好奇：您为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉？”
顾客微微一笑，并注视着经理说：“老实对你说，大约再过三星期，我们要在密西西比州举行一次家人聚会，我想如果能驾一辆卡地亚克牌子汽车去那里，就太好了。”
车行老板也认为此举甚好，但他不作任何表示开始计算，几分钟后他抬头望着顾客，以激动的声调说：“X先生，报告您一个好消息，由于您那辆车的状况良好，与众不同，您只要再付7385元就可以贴旧换新了。”
这位顾客像挨了刀的猪那样尖叫起来：“我的天呀！那是一大笔钱呀！”
经理平静地以恰如其分的音调说：“X先生，是不是太多了呀！”
顾客头脑中这时冒出了许多问题：是否真正喜欢这种颜色？是否真想买一辆卡地亚克牌的车？是不是现在就想买？等等。
车行老板抓住时机说：“X先生，我想问的是，如果你不知究竟能否成为这辆漂亮车的主人，今夜是否睡得好觉？”
车行老板利用顾客对自己的选择感到正确的心理，经过一番讨价还价最终以7000元成交了。
在上述这段谈话中，经理先生对顾客开了旧车绝无半句贬低或否定的话。他小心翼翼地对在自己有利的方面多加阐明。这种销售技巧就是“老于世故法”。他知道对顾客那辆车的任何攻击，就是对顾客个人的攻击。因为攻击一项购货，就等于攻击了购货者，攻击了他的判断力。使他对自己的决策产生怀疑。这对我们的推销工作是非常不利的，也是应该避免的。
