对营销员来说，异议可能意味着客户对营销商品非常感兴趣，他们希望能更多地了解；也可能意味着客户对商品存在着某种顾虑，一旦消除顾虑便会采取购买行动。
那么，你要做的是：
第一、了解客户异议的原由。
在营销活动中，营销障碍主要表现为客户异议。客户异议一般划分为下述几种类型：
①需求异议。需求异议是指客户认为不需要产品而形成的一种反对意见。它往往是在营销人员向客户介绍产品之后，客户当面拒绝的反应。例如，一位女客户提出：“我的面部皮肤很好，我根本不需要它。”“这种产品我们用不上。”“我们已经有了”等等。这类异议有真有假，营销人员应认真判断客户需求异议的真伪性，对虚假需求异议的客户，设法让他觉得推销产品提供的利益和服务，符合客户的需求，使之动心，再进行营销。
②财力异议。财力异议是指客户认为缺乏货币支付能力的异议。例如，“产品不错，可惜无钱购买。”“近来资金周转困难，不能进货了”等等。营销人员可根据具体情况，或协助对方解决支付能力问题，如答应赊销、延期付款等，或通过说服客户使客户觉得购买机会难得而负债购买。
③权力异议。权力异议是指客户以缺乏购买决策权为理由而提出的一种反对意见。例如，客户说：“做不了主。”“领导不在。”等等。与需求异议和财力异议一样，权力异议也有真实或虚假之分。营销人员必须根据自己掌握的有关情况对权力异议进行认真分析和妥善处理。
④价格异议。价格异议是指客户以推销商品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高。例如，“太贵了，我买不起。”“我想买一种便宜点的型号。”“在这方面你们的价格不合理”等等。当客户提出价格异议，表明他对推销产品有购买意向，只是对产品价格不满意，而进行讨价还价。对你来说，这是个机会，要好好把握。
⑤产品异议。产品异议是指客户认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。例如：“我不喜欢这种颜色。”“这个产品造型太古板。”“新产品质量都不太稳定。”还有对产品的设计、功能、结构、样式、型号等等提出异议。为此，营销人员一定要充分掌握产品知识，能够准确、详细地向客户介绍产品的使用价值及其利益，从而消除客户的异议。
⑥营销员异议。营销员异议是指客户认为不应该向某个营销人员购买推销产品的异议。比如：“我要买XX的。”“对不起，请贵公司另派一名营销人员来”等等。营销人员对客户应以诚相待，与可户多进行感情交流，做他的知心朋友，消除异议，争取客户的谅解和合作。
总之，客户异议是多种多样的，每一位营销工作人员对具体事件具体人物必须认真分析、妥善处理。
第二、客观地评价客户异议。
交易中，异议几乎是始终置身其中的表现，它也表明对客户重要的信息是什么。一旦客户的异议明朗化，这种异议对他并不显得太严重。
最难对付的客户是他同意你说的一切，直到你要求做生意时他给你一个毫不含糊的“不”而不加任何解释。有些人则告诉你“可以”，但就是不对“可以”采取行动。
对于营销员来说愤怒、恐惧和极端激动的情感也可以是障碍。它们能阻止客户自己很好地听你的产品介绍。最优秀的营销员懂得：在试图对客户施加影响之前，先给他们发泄的时间。
还有一些客户，在你开始营销时他们正在考虑其他的事或工作，或者对任何想法都反应冷淡。切记，在他们能全神贯注地对待你之前不要营销。
你经常会遇到一些客户，他们表现得无动于衷，或者怀疑你产品的效益。这种形式的障碍，通常可通过加大提供的信息量及他们正在发生的损失或他们将从你的产品中获收益的证明而加以解决。
有一些客户试图“逃路”。他们会打断你的话，停顿，然后撤退，并变得咄咄逼人；或不用谈判的言词挡驾，如：“我已决定了，就这样了。”
当看到客户退却时，大部分营销员要么退缩，要么逼得更紧。相反地，你应该离开他一会儿使他放松，然后继续按温和持久的营销方式进行下去。
有一些客户以守为攻，运用自己熟悉的做法保护自己的立场，他们可能感到，如果接受了你的想法，他们就得放弃点什么。或者，他们的防御是一种使你处于防御地位的尝试，以检验你的说服力。
要善于发现这些防御背后的信息，它可能暴露出许多有关客户和你的问题。问自己什么原因使此人焦虑不安，致使他采取了那样的防御行为，你应该采取什么步骤以调整你的营销方式。
客户的异议大部分是从产品开始的，产品的性能、价格以及产品的技术含量对客户来说，确实是比较在意，当然，大部分的阻碍来自于产品价值的关心。大部分的反对，甚至“不”也只不过表达了对产品如何满足客户的目标或解决他的问题的疑虑。
有些反对只是因为误解了你产品的结果，这些都很容易解决。你可以快速和直接地答复，它们就会被克服。
营销员在营销中，不要被客户的借口、异议所吓倒。对于客户的异议，无论有无道理和事实依据，营销员都不要打断，应仔细倾听，表现出一种欢迎的态度，以示对客户的尊重。而尊重客户，倾听客户异议，往往能让客户感到营销员是真诚、严肃地对待自己所提出的问题，从而将有助于转变其态度，建立双方间的理解与信任，进而促成交易。
第三、掌握有效处理客户异议的技巧。
有效处理客户异议的技巧有很多种，主要概括为以下几种：
①旁敲侧击法。营销员对于客户提出的某些异议，从正面去辩答解释则效果往往不佳，这是因为一则辩答颇费时间与气力，二则正面交锋驳斥对方，容易造成买卖之间的紧张与对立，这时，聪明的营销员可以使用旁敲侧击的方法去处理客户的不同意见。
岁末年初，某报纸征订员在征求读者订阅，这时有位客户走上来提出异议：“整天忙得团团转，下班回家做家务还来不及，哪里有空坐下来看报纸？”如果从正面驳斥对方，营销员势必要在“看报纸长知识”、“如何挤时间”等方面进行说理。可是，这位聪明的营销员采用了侧面进攻的方法，他反问客户：“不看报纸，您怎么了解外面的世界呢？”客户满不在乎地说：“我可以听广播，看电视嘛！”“先生从前大概也很忙，抽不出空闲，自从买了电视机，工作就更忙了。只要有兴趣，自然可以安排出一定时间来看报纸，您瞧，这份报纸内容丰富，生动有趣，绝不亚于电视节目。”这位征订员接着说道：“您的想法与我朋友过去的想法一样，可是他在订了这份报纸之后，却体会到看报还是一种休息方式和精神享受，如果您不信，不妨先订半年试试看。”
在营销辩解时，讲一个旁人故事，谈一件趣文轶事或者说上几句幽默笑话，都是旁敲侧击的好办法。客户可从情节的寓意中领悟出道理，在哑然一笑之后体验出对方的良苦用心。
②有效类比法。有效类比是比喻和类推的简称，常用来应付客户提出的一些微妙意义。例如在上门营销时，客户对营销企业上次交货缓慢而感到不满，以致使原本可以顺利成交的谈判陷于僵局。于是，营销员在万不得已的情况下，只好将自己的苦衷用类比的方式告诉对方：“李经理，你的意见我懂，嫌我们赏赐送货太慢，耽误了时间。但是请你想想，要是我可以飞起来就好了，接到你的电话，立即腾云驾雾一个跟头翻到你公司里。可惜每位客户都和你想法一样，不论何时何地总能随叫随到。我一个人满足了王经理，就怠慢了张经理，说真的，我真心希望好好为您服务，尽量满足贵公司的要求，可惜自己不是三头六臂，分不出身来。所以日后还请您多多指教，早些订货，我也会向公司反映多添些人手，加快工作效率，为像您这样的客户提供完备的服务，以报答大家对我们公司的支持与合作。”
在上述一番说明之中，起码含着三个暗示；一是营销员表明营销一方为其以往提供的服务中不能尽如人意之处表示抱歉，二是提出了改进交货缓慢状况的可行办法，希望客户能合作，早订货多订货，同时也要求自己的企业增加人手，提高服务质量；三是营销员的说话语气诚恳委婉，不强加于人，表面上听起来是在自责，其实弦外之音是劝说对方合作，建立持久的交往关系。
③直接否定法。以“不可能”、“开玩笑”等方式，正面否定客户异议的方法。例如：
客户说：“质量不错，可总经理不在，别人做不了主。”
营销员回答：“别开玩笑了，您主管经销，自然是您说了算。”
这种方法只要处理得当，你会给对方留下坦诚无欺而又充满自信的印象。假如您表现得唯唯诺诺，客户倒有可能觉得你对他无礼。但此方法不能滥用，用的时候必须注意：
？态度要诚恳友好，语气要缓和；
？对固执己件、气量狭小的客户最好不用；
？只要买主的异议是他个人的观点就决不使用这种方法，否则对其本人提出了否定，只会促使他进一步固执己见。
因此，应把对付异议的直接否定法看作是一种治疗绝症的铤而走险的方法。只有老练的营销员在有成功希望的情况下方可使用。
④举证劝诱处理法。举证是理智的劝诱，劝诱是针对客户情感的说服艺术，因此举证劝诱可以说是与情感双管齐下的异议化解技巧。
从营销经验来看，大型厂商为求得采购的安全和方便，对于供货单位与业务合作伙伴必定要做一番周密的考察评估。所以，他们对于从未有过业务往来的陌生厂家，都会提出一些较为冷漠的问题，如“贵公司的名声从来没听说过嘛！”“贵公司在我们的采购历史上，好像从未列入有关客户档案里。”“我们只与名厂名店打交道，至于你们这样的小公司，暂不考虑订货。”对于此类的不同意见，营销员不必临场怯场，早早打退堂鼓，一旦碰到这样的客户，不妨采取这样一些措施：
·提供己方的实力信息与产品成套资料；
·要求对方首先试用所营销的产品；
·主动提出质量保证措施和赔偿担保证明；
·劝说客户实地赴厂参观考察。
任何厂商不论其实力强弱，生产规模大小，只要能获得大型企业的供应资格和能力证明，便能取得其他厂商与众多客户的充分信赖。
