顶级现场：戴尔——诠释直销的魅力
迈克尔·戴尔在其著作《戴尔直销》一书中说：“在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商将产品分销给经销商，经销商再分销给顾客。而在直销模式中，我们只需要一支销售队伍，他们完全面向顾客”。戴尔在高中玩计算机时就发现，一方面本地的一些计算机批发商接手的PC机无法及时出售，而另一方面用户又无法得到他们所希望配置的计算机。于是，戴尔就到批发商那里将积压的PC机以批发价买回，再在机器上增加一些零部件，如更多的内存和磁盘驱动器，然后以低于零售价10%～15%的价格出售这些计算机。
用户可以根据自己的需要向戴尔订货。比如航空业的客户告诉戴尔：在航空业中，电脑速度快几秒钟其实并没有太大的意义，关键是要性能稳定，不必经常更新。于是戴尔专门为他们设计了可以跨越时代的经久耐用型PC，从而牢牢地吸引住了像波音公司这样的“巨无霸”客户。而这些选择在IBM是不可想象的，你不能告诉IBM你需要什么，不需要什么。你只能从IBM的众多机型中挑选一款，即使它不适合你。
戴尔的个性化定制流程是非常与众不同的：戴尔的“信息销售商店”里面有一大堆电脑软硬零组件的产品信息。客户掏钱买走他们认为合适的产品信息，并被告知在不久，他将收到由其买走的产品信息对应组装而成的电脑。然后戴尔将客户买走的那些产品信息进行整理，用统一订单的方式告知上游零组件供应商，让其用最快时间交付给戴尔。戴尔将这些零组件组装成电脑整机，装进大箱子，再贴上Dell的品牌标志，然后让物流合作伙伴按地址给客户搬过去。在这个商业模式中，戴尔担当的是一个出色的总协调人的角色。
在这个流程中，我们没有看到经销商，产品直接卖到用户手上，原本归经销商的利润一部分归戴尔，一部分用于降低销售价格。戴尔还是零库存，每一台都直接送到用户手上了。零库存带来低成本，进而带来低价格。
智慧点拨
戴尔电脑让顾客可以自行设定电脑配置，同样的配置价格比其他电脑便宜。这种高效的直接面对客户的直销模式使戴尔在电脑销售领域占尽先机。
我们放眼全球市场经济的大趋势，营销机构层次的大精简，营销渠道的“扁平化”的趋势，已经不可逆转。信息化、网络化社会的发展和进步正在飞速改变这个世界，改变着我们的旧有的经营观念。世界范围内的产品分销模式，正向市场经济的第二次革命“网络分销制”迈进。产品分销将从单纯的代理、零售向产品分销服务加速转化——即生产者通过自己拥有的或者掌控的分销渠道，把所生产的产品连同服务，亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训以及售后服务等各个方面，它是一种全新的商品流通方式。因此，直销将成为21世纪产品分销的流行方式。
与分销比较，直销模式的特点是：按照客户需求制造产品，并向客户直接发货。因为，“两点之间，直线最短”。直销抛弃了中间渠道，采取“点对点”的销售方式大大加速了周转，降低了成本。据称，直销产品要比同类产品价格低15%～20%，这就能给公司带来巨大的经济效益。
直销作为一种产品销售渠道模式，其特征在于它强烈的市场指导性。不言而喻，渠道总是引导企业的产品流向顾客，或者说是流向目标市场。作为渠道，任何一种模式都具有明确的市场指导性，但是，不同的渠道模式在市场指导性的强弱上存在这差别，各种形式的零售店如百货店和专业店之间存在着市场指导性的差别，百货店服务的市场对象较为广泛，专业店服务的市场对象较为狭窄。渠道模式上的这种差别在店铺模式与无店铺模式之间是表现得更加明显，即店铺模式是开门迎客，无店铺模式是上门服务。
所以，先进合理的直销模式可以有效地降低生产成本、提高生产效率、增加税后利润及更好地服务顾客，从而最终极大地提高企业的竞争力。
行动指导
做好直销能够提高企业效益，以下是经营者可以参考的理念和采取的策略。
一是选择直销经营理念。“减少销售的中间环节，让消费者真正从中受到好处”的直销理念。符合未来趋势的公司必须是在强调公司和消费者的双赢，不设门槛让消费者收到好处。这样就能极大地留住消费者，稳固和锁定一定的消费群体，形成良性的市场循环，产生公司、消费者的互动效应，培养具有忠诚度得到消费者，以易于公司市场运作和稳定效益，从而达到公司、消费者的共赢。
二是选择产品价格。直销的关键是销售（机会和产品），销售的重点是产品，产品的核心是价格。过于单一的产品就是再尖端一般来说也不利于销售。所以，无论是从消费或者是销售的角度来说，产品多元化（涵盖面广）而且质优价廉，就成了现在和未来直销的又一个趋势，因为这样才能满足和适合不同层次消费群体的消费需求。再就是产品的“价格必须合理，不高于同一地点的同类产品”。
三是选择工具，就是电子商务。比尔·盖茨说，21世纪是网络世纪。未来只有两种生意，一是互联网生意，二是不做生意。英特尔前任懂事长安迪格罗夫也说：“5年内，所有公司都将成为互联网公司，否则他们将不再是公司了。”很多人都看过《管道的故事》这本书，在新的经济形势下，最有力和最有效的管道就是互联网——“新经济的电子管道”。专家预测未来的直销最具发展前景和潜力的必将是和互联网联姻的电子商务。
四是网络销售。电脑网络、人际网络已经成为当今社会的一大潮流。所以在这个E时代，电子商务是否建立健全，网上交易流程、查阅系统是否建立健全，也是考虑公司成熟与否的重要标志。因为借助电子商务这个工具不仅可以方便交易，更重要的是它可以打破时空限制，把迷人的网络向世界各地任意延伸。
五是自行设定产品。在工业化大生产时代，标准化生产对于生产力的提高起了很大促进作用，但由此带来的则是统一规格、统一样式、没有个性的产品。随着经济的发展，人们的生活水平日益提高。人们的消费更加人性化，希望能够根据需要自行订制产品的规格与外观设计，希望拥有个性产品。
