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第17章 创造和对方产生共鸣的条件

获得对方信任有很多方法,算命师所谓的“执业第一守则”就是“取得求算者的信任”。熟悉算命师内幕的朋友都知道,为了达成这一目的,许多算命师利用冷读技巧,通过制造气氛、夸大事态严重性、装模作样,说一些模糊往事、发出一些寻常的感慨等,一点一点探试求算者的心思,逐渐获得求算者的信任。

当一个人在算命时,事实上,其内心已经处于一种渴望得到别人认同和理解的状态,只要算命师说出一些稍微靠谱的话,他就会认为算命师真的说中了自己的心事。算命师非常清楚求助者的这种心态并加以利用,在测算过程中通过观察求助者的眼神、谈吐、行为,即可轻易看穿对方的心事。

这种察言观色、问话套话的沟通技巧,也就是我们所讲的冷读术。“高明”的算命师更是将这种技巧运用得炉火纯青,用来骗人钱财。

小A曾经去向一位心理咨询师求助,讲述她遇到了一位料事如神的算命先生。

小A对心理咨询师讲述她那天与同事一起在景区的一座寺院游玩,算命先生拦住了小A,说要给小A算命,算不准不收钱。算命师说:“你正在为感情的事烦恼。其他什么都顺,就是感情把你难住了。”

小A心里一惊,自己正遇上到感情最大的困扰,于是慌问:“那该怎么办?”

大师不语,小A知道该给钱了,于是欣然奉上人民币。

算命先生说:“你的个性有点儿优柔寡断,所以造成现在的局面。”然后,算命师轻轻吐出7个字,让小A至今觉得玄妙:“顺势而为,别强求。”

小A心里一直纳闷:那么多人他怎么偏偏说我有感情困扰呢?他怎么知道我优柔寡断呢?他怎么这么神呢?

心理咨询师笑问:“你那天是不是有点郁郁寡欢?”

小A回答:“是的!”

心理咨询师又问:“在算命师陈述的过程中你是不是表示了极大的认同和兴趣,并随着他的思路就说出你的犹豫了?”

小A说:“是啊!”

心理咨询师微笑着说道:“这就是他为什么这么准的原因了。”

这时,小A才恍然大悟。

在日常生活中,因为算命师“说得靠谱”,所以,一些人信任算命师而上当受骗,究其原因,就是算命师看懂了他们的内心所想,说出了他们心中的困惑。算命师接触过很多求算者,所以通过细心观察或简单聊几句,就能分辨求算者是哪类人,从而大概了解求算者的心理。这种能力一方面来源于他们的“工作”经验;另一方面算命师都精通冷读术,能够在瞬间看出求算者的心思。只要能把咨询者的烦恼一语道破,就能当神奇的算命师。

然而,获得初步的信任只是交往的第一步,要想充分获得信任,就要与对方有进一步的沟通。

在交往中,给人的第一印象非常重要,和陌生人有共同的话题也成为促进双方交流的必要条件。其实,这种做法我们经常会用到。比如,你和一个人在地铁里见面后,聊到了另一个人,而恰巧这另一个人你们双方都认识,那么你们不自觉的就会多聊一些关于小王的话题,然后再推及其他你想知道的话题,这就是我们常说的“套近乎”,用这种方法来消除双方的隔阂,建立彼此的信任非常有效。

我们与人沟通时,最关键的四个环节就是“说”、“问”、“听”、“答”。运用冷读术的会话策略,可以促进“说”、“问”、“听”、“答”在沟通双方之间的良性循环,与对方产生共鸣,使谈话持续、有效地进行下去,从而形成有效的沟通。

通过研究沟通的方式,我们发现,良好的沟通会形成双方心灵上的共鸣,最终获得对方的信任。而要做到这一点,即在沟通中取得对方的理解和信任,就必须在谈话中注意基本的交流技巧,并在此基础上运用冷读术主动说中对方的心思。

学习和掌握冷读术,改善和提升我们的人际沟通水平,使我们在人际交往中始终处于主动地位,有利于在朋友圈中树立一种阳光的交往形象,这必须将“听”、“说”、“问”、“答”的四种技巧运用自如。

“听”的技巧

“听”也要讲究技巧。并非简单地用耳朵听就行了,“听话听声,锣鼓听音”,必须用“心”去理解,并积极地做出反应。

被认真积极地倾听,是讲话者对对方的期望。如果你善于倾听,一定会令对方感到满足,从而对你产生好感。只要你善于倾听,对方就会把你视为朋友和知音。

专注地听,集中注意力;保持适当的目光接触和积极的肢体语言;具备足够的敏感性,善于从对方的话语间找出他无意中透露的信息;不要有意打断对方,并适时引导;复述,强化你对对方的关注;适当提问,以便加深对对方的了解。这都是很好的聆听方法。

“说”的技巧

人与人之间的交流可以说是一门大学问。向对方提出问题,回答对方的问题,表达自己的观点和主张,向对方介绍产品或服务等的时候,我们一定要注意自己说话的方式和语气。

在工作和生活中,我们常常听到这样的话,“你这样不对,一定行不通……”

我们的第一反应总是去辩解,试图说服对方,甚至于到最后,我们常常已经偏离了问题本身,只是为了辩解去辩解。

当我们这样跟别人说话时,对方多半也会做出同样的反应,那么,我们的沟通就不会成功。所以我们需要提高说话的技巧,把话说得好听点。挑对方的毛病或是提意见,总要让对方乐于接受。

行政部主任对秘书说:“你今天穿了这样一件漂亮的裙子,更显出了你的美丽大方。”这位秘书突然听到了上司对她这样的夸奖,受宠若惊。行政部主任接下去说道:“如果你以后打字的时候,对标点符号注意一些就更好了。”听完行政部主任的话,秘书心头惭愧,下定决心在接下来的工作中一定要改正。

在这段小故事里,行政部主任在与下属的沟通中,就是巧妙地运用了冷读的技巧,通过先褒后贬的对话,让对方接受了自己的观点。我们平时的社交生活中,并不总是上下级的关系,这时我们的会话须更加讲究策略性。

一位成功的企业家在描述他创业的故事时,讲了一个与他人沟通时运用转折词的精彩片断。

你说的……很对,但是……(刚起步创业时,实话直说)

你说的……很对,如果……(学会表达得更委婉些了)

你说的……很对,并且……(老练以后,很精明地表达)

同样是一件事,用不同的转折词进行表达,给人的感觉就会完全不一样。“但是”是反对,人家会反感;“如果”是补充,对方会接受,但万一遇到心理敏感的人,觉得自己做得挺好的,他可能还是会排斥;而用“并且”这个转折词就非常好了,因为这个词给对方的感觉就好像后面这个意思还是他自己说的一样,而不是我们加上去的。

说正确的话,用正确的方式说话。这是我们说话的基本要求,也只有这样,我们才能轻松地与沟通对象相互理解,达成共识。我们在与他人沟通的时候,需要注意以下这些基本的规则。

说话的时候,多用陈述句,少用否定句、反问句、疑问句;多用“能不能”、“可以吗”、“好吗”、“帮个忙”这样的语气;多说对方关心和感兴趣的事物,而不是自己所关心的事物;说话要讲对象、讲时机、讲场合、讲方式,要言之有物、目的明确;注意观察对方的反应,给对方表达的机会,不要一个人没完没了地说;跟对方说话时声音不要太高,而要柔和、悦耳,态度要积极;适时地赞美和肯定对方,活跃谈话氛围。这些都是很好的说话方法。

“问”的技巧

发问也是一种说话艺术,对双方沟通,拉近彼此距离起着重要的作用。许多著名的主持人和记者,都曾经谈到问问题的重要性。在与人交往的过程中,只有恰当地提问,才能达到顺利沟通的目的,在交谈局势和结果上才不会处于劣势。

在与他人交流的过程中,有意识地把对方的思路引向我们问话的目的上来,提问题的同时要尽量使对方感受到我们问话的诚意,使之不好意思拒绝。对方忘了锁门,我们可以很随便地问一句:“请问您现在还进屋去吗?”这样就比直接说“为什么不锁门?”好得多。

问话还是转移话题、获取信息、打破冷场和引导思路的有效手段。聪明的问话,可以立即打开对方的话匣子,彼此瞬间成为好朋友,使对方觉得相见恨晚。

开放式提问是简单易行的方法,我们应该尽可能地多用开放式提问,少用封闭式提问,在社交场合中,会给予对方畅所欲言的交流情境。

开放式提问常常以“什么”、“怎样”、“如何”、“怎么”或“为什么”开头。

“您对这件事怎样看?”

“您有什么特别的想法?”

“您为什么喜欢买这件衣服呢?”

“您最近工作怎么样?”

“您的家庭情况怎样?”

“您希望我怎么帮助您呢?”

开放式提问可以让对方敞开思维,放松戒备,把自己的想法尽可能地讲出来,从而有助于我们从更多的角度与对方沟通,更全面地了解对方。

如果采取封闭式提问,比如以“谁”、“何时”、“在哪里”、“是不是”、“哪一个”、“会不会”、“有没有”、“能不能”、“做没做过”或“可不可以”等作为提问的方式,只能得到对方“是”、“不是”或其他单个词的回答,这样的问题很容易让对方尴尬,从而使谈话陷入僵局,而这正是我们与陌生人进行沟通的大忌。

“答”的技巧

在对方的表达过程中,我们要适时地做出回应,让对方感觉到你的快乐和积极态度。回应的方式多是回答对方的提问,这样可以增加对方对我们的了解,表达我们对对方的重视和尊重,从而获得对方的认可和好感。积极地回应对方可以从以下几个方面进行。

面对对方的提问、观点和要求,我们要积极回应;我们在回答时,态度要诚恳;将话题巧妙转嫁到对方身上,获取对方更多的信息,并使沟通持续进行;对方陈述性表达时,在停顿的间隙,我们要适时地点头回应。

掌握冷读术的沟通技巧,提高我们与交往对象的沟通水平,这不仅可以和对方产生共鸣,也会轻松获得他人的理解和信任,而达到这些目标才是人际交往的终极目的。

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