凌若晗和罗小曼吃完了午餐，又转到了西园商业街，这次和上午逛街时的目的不一样，不再仅仅为逛街而逛街了，她们至少要达到两个目标：一是为凌若晗买几件衣服，二是要让凌若晗见识一下在清华府国买东西还价的方法。
凌若晗虽为公主出身，倒也不是不食人间烟火，家教良好的她平时也体验过市井生活，但毕竟身份不一样，在天竺国的时候，买衣服这些事情还真不用她操心，今天算是亲自给自己买衣服了，虽有些胆怯，但一脸的兴奋，这让卖衣服的老板非常欢喜，一眼就可以看出这是个很少买衣服的新手。不过旁边的罗小曼却是行家，衣服店的老板们倒也不敢随便忽悠。
一路逛了好些店，也看了一些衣服，除了在专卖店买了一条不能还价的裤子之外，还真没有什么收获，这可不行，一路上的两个目标还没实现呢。走着走着，来到这家VD店，一件斜肩蕾丝边两件式上衣吸引了凌若晗的眼光，凌若晗很明显喜欢这件衣服，但这件衣服到底值多少钱，她确实没底。不管怎样，先试穿吧，试穿之后，感觉还真的不错，两个人就在试衣间讨论起还价的问题来。
凌若晗说：“小曼姐，你说这衣服能卖多少钱啊？”
罗小曼说：“一下子怎么能说多少价钱呢，判断一件衣服的价钱是个很复杂的事情，至少你要看这件衣服本身质量怎么样？这是最根本的。要看它是不是名牌？名牌的衣服，同等质量肯定要贵些。要看这件衣服的款式，新款有时并不是最贵的，流行的款式才是最贵的。还要看这件衣服在什么地方出售，同样一件衣服在不同的地方出售价钱是不一样的，专卖店、大卖场和网上购买的价格肯定有差异，因为商家的成本不一样啊。”
凌若晗仔细倾听着，这些理论对她而言都是既新鲜又实用的知识，以前从来没有接触过，她边听边思考着，听完了点头答道：“嗯，这件衣服质量还行，这个不用担心。这个牌子我不是很熟悉，不知道在你们国家是不是名牌？这个店是大卖场，依据这条街的环境来判断，店铺成本应该不高，款式不好评价，至少我喜欢，呵呵。”
罗小曼说：“嗯，这些你都说对了，这个牌子也就一般，不是国内的什么名牌，这点你可以放心。除了这些，就是还价心理方面的因素了，商家不管怎样，有个心理底线的，低于这个底线他是怎么也不会卖的。”
凌若晗说：“心理底线？应该是最低成本吧？在最低成本上的多余部分应该就是‘生产者剩余’。记得《经学通典》里是这样定义‘生产者剩余’的——指卖者（商家）出售一种物品或服务得到的价格减去卖者的成本。我想我们尽量地往最低成本靠近，就是少给厂商留‘生产者剩余’，将厂商的‘生产者剩余’占为己有，哈哈。”
罗小曼笑着继续说道：“对，如果我们把质量、品牌、款式和店面成本都考虑进去，那么实际上就是得到了一个商品的最低成本，如果商家的商品最后卖价超过这个部分，那超过的部分就是‘生产者剩余’，我们还价就是要把商家的‘生产者剩余’尽量地缩小，最好能为零，当然这个还要靠心理上的较量，不过，我们知道这个道理，底气就足了好多。”
姐妹俩一番话后，开始讨论这件衣服的成本到底是多少，加上可能的浮动，最终姐妹俩认为不可能超过180元，具体还多少，要看老板开价多少。一番商量后，最后决定由凌若晗单独完成这次砍价。
在听了老板的开价268元后，凌若晗心中一阵窃喜，比她预想的要低，所以她也初生牛犊不怕虎，直接还到120元，加上刚刚的一番讨论，她底气十足，和老板一条一条地分析，并且始终不加价，最后老板无奈，还真的120元卖给凌若晗了，这个结果真是让凌若晗自己都没有想到。凌若晗心中暗想，这“生产者剩余”也太多了点吧，要不是开始合计过，还真的要为商家的“生产者剩余”作大贡献呢。
来了解一下现实生活中的还价心理。日本的商店本来是不还价的，这是自1852年百货商店在巴黎面世以来确立的最基本的交易规则，但自从日本对中国旅游者开放以后，不还价的规则受到动摇。日本商店知道中国消费者不还价不购物，于是想出了应对之策，即在原来的成交价基础上加价，等着中国旅客还价。如果还价低于原来的价格，商店当然不卖；如果高于原来的价格，商店当然乐于成交。结果皆大欢喜，日本商店卖了个高价格，中国游客在还价中得到了满足，乐滋滋地抱着商品回国了。
“还价”是中国消费者一种独特的消费心理，“货比三家”实际上主要是“价比三家”。消费者为什么要还价？原因不外乎这样几个方面：第一，基于“无商不奸”的古训和以往的购物经历，形成不还价就吃亏的心理；第二，还价是消费者获得的一种心理满足，还价对有些消费者而言是一件其乐无穷的事，甚至比消费产品本身能获得更大的满足，即购物的乐趣比消费的乐趣还要大。
还价是一种什么样的心理？有人说是一种“便宜心理”。其实不对，还价是一种“占便宜心理”。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心里感觉的物美价廉。
“占便宜”其实是一种心理错觉，但居于信息不对称原理，消费者不知道底价，只知道凭自己的还价能力把价格还低了，于是从中获得心理满足。消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。例如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息：只有你一个人享受这样的低价，便宜让你一个人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不买的。
不论还价是否理性，也不论还价是否真的能占便宜，作为营销人要承认这个基本现实，并在实践中巧妙运用。
