工作讲求的是推陈出新、创新发展，按规矩办事往往会让你停滞不前。
6.1 经验有时候并不可靠
在分工协作时，难免会遇到各种各样的难题，此时很多销售人员就会根据以往的操作经验或者惯例来处理，但是结果却发现，事情并未得到解决，问题依旧存在。此时他们就乱了心神，没有了主意，不知如何是好。
为了扩大市场的覆盖面积，艾美尔服饰决定派遣大量的销售人员到各大卖场进行市场开发。其中，小刘与小王负责当地的兴隆市场的开发工作。
兴隆市场在周边是唯一一家规模较大的卖场，客流量自然很大，知名度也是家喻户晓的。这次，小刘一行两个人决定在兴隆市场至少开发两个代理商。小刘负责与商户谈判，小王负责合作以后的第一次铺货、进货、订货的相关事宜。
跟店铺的人员打听了一下，发现艾美尔在这个市场上基本是空白的，这对小刘来说既是机遇又是挑战。不过他们决定努力拼一把。
于是，两个人做了很多准备工作，来到了市场。然而大部分商户对他的造访都不是很感冒，有的说：不打算代理销售没有知名度的产品；有的说：进货价格太高，前期投入风险大；还有的说：希望提供店面设计装修的费用等。总之就是不接受当前的合作模式。
首次拜访失败后，小刘与小王重新研究了一下以往合作过的客户的疑难杂症，当前期合作意向不高的时候，公司总是以减少预付比例、提供铺货样品、提高年度奖励这三种方式来说服客户合作的。这次，小刘想，继续使用这些招数，总能有客户合作吧。
于是，他又来到了市场，并且将合作的优惠条件告诉了那些有意向合作的客户，然而，不但没有得到客户的认可，反而还被客户反驳道：“你们厂家就会来这套，说是给免费铺货，最后呢？还不是在每次的订货款中一点点扣掉，还有什么奖励政策，一到年底就变卦了，说公司整体没有完成预定的销售目标，奖励没法兑现……反正借口一大堆，你就不要在这边唬我们了，我们听这种话已经听得太多了……”
就这样，小刘被硬生生地堵在了合作的门外，不知道该怎么办，而小王只是一个调货、配送货的能手，对合作谈判也没有实战的经验，只能站在客户的门外等待客户的“回心转意”。
后来，另外一位同事过来了，他与助手考察了一下市场的环境，而且跟总部的推广人员进行了沟通，确定推广活动的启动条件，最后与助手商量，决定利用推广经费在兴隆广场搞一次模特表演，首先将产品的知名度打出去。
然后，为期三天的模特秀表演和促销活动就拉开了帷幕。这位同事几天下来没有找一个商户，但是，三天后，顺利签下了两个代理商，并且合作条款一条都没有更改。原因就像代理商说的：能把推广活动做这么好，厂家的实力自然不言而喻。合作是必然的了。
很多时候，经验、惯例真的帮不到我们，反而还会影响我们的思维。销售工作随时都有可变性，所以，就要求我们销售人员也要做到机动灵活，哪怕是同一问题重复出现，也要充分考虑当前的人、事、物，做到灵活多变，墨守成规只会让我们陷入死局，无法脱身。
然而，很多时候，销售人员并不能意识到这一点，而是本着保守解决的原则，采取一些墨守成规的老办法，试图让问题在经验与惯例中得到解决。
1）按照公司的规定做。
2）自己以前有过相似的经验，按照经验办事。
3）请教前辈，前辈怎么说就怎么做。
6.2 毛毛虫效应：固守经验、本能，只会让你停滞不前
法国的心理学家约翰·法伯曾经做过一个实验：他把许多毛毛虫首尾相接地放在一个花盆边缘上，围成一圈，然后在花盆边缘不远的地方放了一些毛毛虫喜欢吃的松叶。
毛毛虫开始一条跟着一条绕着花盆边缘走，几个小时过去了，这些毛毛虫依然还在花盆的边缘转圈，一直走到精疲力竭相继死去才停止。
心理学家对这种现象进行了解释：导致毛毛虫饿死的原因，就在于毛毛虫习惯于固守本能、习惯、经验。它们没有打破常规、转向觅食的意识，最终导致被饿死。
后来，这种因为不能打破常规、固守本能而导致失败的现象被称为毛毛虫效应。
其实，销售人员很多时候也会受毛毛虫效应的影响。就像上述事例一样，如果他们在开发新市场的时候，能够根据现实情况，打破常规惯例，就像后去的那位销售人员，做促销，做模特秀表演，此时兴隆市场的代理权也就不会落到别人的手里了。
所以，在销售工作中，一定要注意，无论是什么问题，都要根据当下的形势，汇集众人的力量，一同做出决断，切不可让惯例、经验束缚了前行的脚步。
销售工作中的毛毛虫效应：
1.大家怎么做，我就怎么做。
2.就按照公司的规定办事。
3.原来怎么处理，现在就怎么处理。
6.3 灵活多变才能保持长久的战斗力
在工作中，难免会遇到难题，此刻就是考验我们销售人员的时候了。这就要求销售人员放弃惯例、经验，因地制宜、另辟蹊径，找出最佳的解决方法。
那么，如何才能做到灵活多变，让自己保持长久的销售战斗力呢？
6.3.1 考察当前的环境，做好分析
一旦出现问题，首先想到的应该是对当前的环境进行分析，从环境中找到问题发生的原因所在，然后以此为突破口，找出解决方法。
6.3.2 权衡自己的能力，申请帮助
找到了问题的症结，就要落实相关的解决行为了。在此之前，销售人员需要先对自己的能力进行评估，哪些是自己能做的，哪些是需要别人协助的，然后根据工作需求，向上级申请获得相关的资源帮助。
6.3.3 规划落实解决方案
各项资源准备齐全后，就要根据组织落实相应的工作计划了。此时要注意，每个工作细节都要有专人负责，确保工作的有效对接。在完成后，还要对此次解决问题的过程做一个总结，以作为后期工作的参考。
