本节要点
1.拿客户熟悉的产品进行对比，将产品利益数字化
2.用比拟描绘产品，充分调动客户的想象力
3.讲一个生动的故事，反复刺激客户的购买关键点
1.对比技巧
成功的电话销售人员常常拿客户熟悉的产品与自己推销的产品进行对比，来说明产品的优点。电话销售人员在运用这一方法时要注意以下几点：
①比较相同点一定要是产品的优点或客户的关注点，不能是缺点。
②比较不同点一定要是产品的特性，而且是竞争产品所没有的或者是无法相比的。
③比较对象应该是客户了解的产品。对于客户不了解的新产品，比较也就没有意义，不会引起客户的共鸣。
④最好是找一个最著名的同类产品做比较，既要找出相同点，又要区别不同的地方。
王先生，您一定知道松下电器公司生产的稳压器吧！通常大家都满意于它的稳定性和省电功能。我们公司最新生产的××牌稳压器不仅具有松下电器的稳定性和省电性，而且价格还要比它便宜30%。
一般来说，当客户认同了一个产品之后，往往想要货比三家，以确定自己选择的正确性。为了避免客户花时间去比较，电话销售人员就要事先做一份同类产品的比较表。由于不同产品有不同的性能，也就有不同的比较项目，要具体情况具体分析。
电话销售人员预先制作这份表有以下好处：
①客户往往会倾向于相信第一个人（第一个为他做比较的那个人），这是先入为主的心理，因此电话销售人员应该把握机会，成为第一个为他做比较的人。
②有时候客户说“要再比较看看”，其实只是他的借口而已。此时，电话销售人员事先做好的“比较表”就可以派上用场。
③应用“比较表”可以帮助客户判断产品的价值，做出有利于电话销售人员的决定。
上述的说明是针对“同业相同产品”的比较，另外一种比较表是不同行业的商品比较。例如，基金、定存与保险等类似却又不同性质的理财工具的比较。为客户提供这种比较表，在于凸显产品特性，同时给客户一个购买产品的理由。
2.数字化技巧
“数字化”技巧是非常重要的一个方法。电话销售人员如果善于将产品利益数字化，或是特别强调数字（利益），将会使产品说明更清楚，更具说服力。
陈先生，您算一算，我们第1、2年的贷款利率分别低了3%和15%，以您现在还有320万元的余额计算，第1年就可以帮您省96 000元，第2年又省了68 800元；2年就已经帮您省了164 800元……
又如：
陈先生，我们净水机的价格是很经济合理的。我试着替您算了一下，一般的品牌每半年就要换两支滤心，每次收费3 000元，5年就要3万元；我们5年才需要12 500元。所以，我们机器的价格虽然贵了6 000元，但是，这样算一算您还是省了11 500元，不是吗？
在使用数字化技巧时，主要有以下几种方法：
①费用极小化。使用“每天只要多少钱”的方式，让客户有便宜、划算的感觉。
②利益极大化。使用“一年下来节省多少钱”的方式，让客户感觉有很大的好处。
③将百分比换成明确的金额，这样感觉更直观。
3.比拟描绘技巧
这一技巧是将客户利益描绘成可以让准客户做什么，借此能激发准客户去完成梦想。
当准客户听到一笔300万元（或更多）满期金的时候，通常很难不产生兴趣，但如果再将这笔钱做一比拟描绘，比如说300万元可以让他买一栋房子或者过着更高品质的退休生活等，将会更具吸引力。
使用比拟描绘法要注意的是，如果让客户牺牲自己的喜好来换取产品，将会适得其反。所以，电话销售人员就要事先了解客户有哪些兴趣、喜好（这一点很重要），再加以应用，才可以让客户产生认同感。
陈先生，平时100元对您来说应该不会派上多大用场；存了一个月变成3 000元、一年36 000元，想必对您来说还是没什么大用处，对不对？但是，您有没有想过，当您存了10年变成36万元的时候，这36万元可以帮您完成多少梦想或计划——到澳洲游学两个月，买部小汽车，贴补小孩出国留学的基金，或全家到欧洲旅游……
4.催眠技巧
国外有句推销名言：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱’声，他会想到牛排正躺在铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”
催眠技巧就是以一种激发客户欲望的语言来描述产品，通过有声有色的描述，充分调动起客户的想象力，让客户沉浸在言词构筑的美好意境当中，从而产生购买欲望。
在使用这一技巧之前，电话销售人员必须了解以下问题的答案：
客户见过或使用过你推销的产品吗？
有没有客户所熟悉的类似产品？
自己有否使用专业语言来推销产品？
产品哪些特色需要特别加以说明？
你的描绘是否能让客户找到感觉？
来看下面一个例子：
电话销售人员小张向客户推销1台打字机，客户对产品各方面都感到满意，并且表现出了兴趣。但是他只是有兴趣而已，并没有打算购买。小张了解到客户并不知道打字机对他有什么用处，还得知客户有一个正在读书的女儿，于是他在电话中准备了一套说辞：“如果你女儿有这么1台打字机，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干净的漂亮字来，现在用人单位都看重实际技能，能打一手好字，在将来的职业竞争中一定会处于优势。”听了这句话，客户心里想：“对呀！我怎么没想到女儿需要1台打字机呢？”结果，他买下了这台打字机。
在采用催眠技巧时，电话销售人员要注意以下几点：
①用语言描绘图像的最好方法之一，是用客户可以马上联想到的景象来形容。例如，“比赛马场更大的地方”或是“比月亮更远的距离”等。
②以传达感觉的词语来描述。如果只说“痛”，不能让人了解是怎么样痛，到底是炽烈的痛或如针刺般的痛，还是隐隐作痛？所以与其说“寒冷”不如说“背脊冷得发直”。使用拟态语或拟声语的描述，也可以增加效果。
③活用比喻描述，也就是打比方。把某一事物比做另一事物，把抽象的事物变得具体，把深奥的道理变得浅显。例如，“这种电话机就像一颗夜明珠，您使用电话时，屏幕上亮出七彩灯光来，非常赏心悦目。”
5.讲故事技巧
在产品介绍中往往涉及一些枯燥性的话题，可以说是人人都不爱听的。如何讲解给客户听呢？电话销售人员不如换一种角度，讲一些他们爱听的小故事，这样效果会更佳。
曾创下世界寿险推销最高纪录的“推销之神”原一平，就是一位讲故事的高手。有一回，他为了说服他的一位客户投保一份大额保险，讲了这样一个故事：
在很久很久以前，在沙漠中，有3个旅行人，忽然，从上空传来了一个声音：“停下来吧，从你们的骆驼上下来，在地上拾起一些石块，然后继续你们的旅程。”3个人很疑惑，就照着指示去做，而那声音继续说：“在天亮的时候，你们3个人，又会高兴，又会后悔。”而在天亮时，他们伸手进口袋，发觉那些石块变成了钻石，他们真是又高兴又后悔，高兴的是石头变成钻石，后悔的则是没有多拿一点。
人寿保险就是这样，当您和您的家人在需要它的时候，您家人会又高兴又后悔，高兴买了保险，后悔的是没有多买一点。
这个故事还有发展，这3个旅行者，其中1个人有点小聪明，他就是不肯拿；第二个人想，还是拿一点吧；第三个人则是大智若愚，把全部石头都搬了。而到了天亮时，第一个当然呜呼哀哉；第二个真是又高兴又后悔；最后第三个则一切都美满了，从此过着又快乐又幸福的日子。
最后原一平问：“先生，您要选择做哪一种人呢？”
客户最后的选择当然是买更大额保险了。
好的故事都有一个好的寓意。客户在听你讲故事的同时，自然而然地就会明白其中的道理，这样他也就完成了自我说服。
电话销售人员要做到故事信手拈来的境界，除了要训练自己的口气、语气外，更重要的是要在平常做有心人，留心积累大量的故事素材。
6.抓住购买关键点
每一个客户都有一个购买关键点，也就是客户感到最为要紧的事情，也许产品的优点有10项，可能只有1项对他来讲是最重要的，抓住这一点就够了。
客户：我想要轻便一点的电脑，便于携带，而且电池一定要耐用。
电话销售人员：我给您推荐的这款H3型完全符合您的需要。
客户：是吗？可是它的屏幕太小了。
电话销售人员：是啊，既然要轻便，在尺寸的设计上，就要尽量做小一点。您也不希望背着一台15寸的大笔记本往返吧？
客户：可它的CPU主频也不高啊。
电话销售人员：看得出来，您非常在行。如果跟游戏型的笔记本比，当然有差距。不过，您最需要的就是轻便性，性能方面只好做一些小小的牺牲了。
客户：它的光驱位置也不太对，用起来太不方便了。
电话销售人员：这台笔记本内部的电路格局是特别设计的，为的是照顾轻便性能的需要。所以与其他款的笔记本相比，略有些不同。不过，对于这样的知名厂家来说，在设计时也会力求更人性化，您用久了，慢慢就会享受其中的好处了。
客户：（沉默）
电话销售人员：说实在的，这台笔记本从轻便性和便携性来说，可以说是无可挑剔的了。当然，它也有一些弱点。但从您的实际需要来看，它还是比较合意的。您说是不是？
客户：难得两全啊！好吧，就要这款了。
当电话销售人员盯紧客户需求的关键点，并不断地强调这款笔记本的轻便性时，客户就会得到暗示，并在头脑中不断强化他的喜好。这样一来，说服客户的成功率是相当大的。
案例讨论 节能马桶产品推介
电话销售人员：这种方法特别符合现代人追求生活质量的要求，既不影响产品设计的人性化，又可以达到节能、省水的目的。不是与贵公司一贯的形象非常吻合吗？
客户：这种产品市场上有吗？
电话销售人员：我们公司根据这样的思路开发了新型的TUTU节能马桶。目前在国内市场上还属第一家。它最大的特点就是程序和出水量可以自行选择。
客户：自行选择？那技术含量一定很高吧。
电话销售人员：当然了，我们公司专门有一个部门负责这个项目。所以，不仅保证产品的原料不亚于国外同类产品，相比之下，更节能省水。
客户：怎么个更节能省水呢，你说说看。
电话销售人员：我们根据用户的不同需求设计了几种程序，并提供了一目了然的操作界面，上面标识都是图案化的，大人小孩都会用。
客户：你能保证产品质量不次于国外同档产品吗？
电话销售人员：你可以做个比较。这里有数字说明，同档次的产品，TUTU的价格只有国外产品的2/3，每月却可以省水1/3，省电1/3.
客户：你的这些数据都是怎么算出来的，可靠吗？
电话销售人员：我们的客户遍布全国各地，像××公司这样的跨国建筑公司也都在使用我们这一款新产品，反馈的效果都很好。
客户：哦，你给我发一份价目表看看。
案例提示
电话销售人员在产品推介过程中，一定要想方设法让客户了解公司产品的独特之处，特别要围绕客户感兴趣的方面加以说明。如果可能，最好还能提供现有客户的反馈证明，这会起到更好的说服作用，有效激发客户的购买欲望。
讨论题目
1.案例中的电话销售人员在产品推介中用到了本节讲述的哪些技巧？
2.在运用这些产品推介的技巧时，应该注意哪些问题？
思考
1.在产品说明过程中，电话销售人员该运用什么技巧来突出产品的卖点？
2.除了本节中介绍的产品推介技巧外，在实际工作中你还了解哪些技巧？
