我对每个人都很感兴趣，我发自内心地感谢他们。
——乔·吉拉德
著名的250原则
在乔·吉拉德令人叹为观止的销售生涯中，他与顾客打交道时，总是恪守一个原则：在销售的过程中不能得罪任何一个顾客，因为在每位顾客的背后，都隐藏着约250个潜在的顾客。这也就是著名的250原则。
250原则并不是只在乔·吉拉德从事的汽车销售行业有效，在很多行业都可以发现这个恒久不变的原则。例如，在国外一场很普通的天主教形式的葬礼上，殡仪馆的工作人员会将弥撒安排发给到场的每一个人。但是工作人员是怎么知道应该发放多少张安排单呢？这就是对250法则的一个探索和运用。在最初的时候，工作人员会仔细查看签名册，并数出到场的人数。有了经验以后，就不需要再数签名册上的签名了，因为平均一场葬礼会有250人到场。
类似地，有经验的酒店工作人员在酒店多次承办婚礼之后，也会发现这个适用于很多场合的神奇法则。在一场婚宴中，新娘新郎两方各会有250位宾客到场。
每个顾客背后的这250人多是与他关系十分亲近的人，可能是工作上的同事，也可能是关系很好的邻居，当然更包括他的亲戚和朋友。假设一个推销员在一个星期里接触了50个顾客，倘若他和其中的两个顾客之间因为种种原因发生了不愉快，一年之后，由于250原则而发生的连锁影响就可能导致一个惊人的结果：约有5000个人不愿意和这个推销员打交道，更不会从他手上买走任何的产品。
因此，乔·吉拉德非常重视在销售中对250原则的运用。他在面对和选择顾客的时候并不会对难以应付或者是长相不讨喜的顾客弃之不顾。很多推销员会受到顾客本身的影响，而对不同的顾客产生不同的情绪，进而用不同的态度和热情对待不同的顾客。乔·吉拉德认为这样的心理是错误的，销售是一个重要的职业，潜在顾客和实际顾客同等重要，因为这些顾客对于推销员能够成功地卖出产品是最具有意义的。
想成为一个成功的推销员，就要像乔·吉拉德那样，时刻记住顾客进入商店，对于推销员并不是一种打扰或者骚扰，正是因为有顾客愿意踏入商店，推销员的生活才有了依靠。必须把这个事实当成法规一般坚不可摧，才能找到自己的位置，知道自己在销售中该做些什么。
乔·吉拉德之所以能成为销售界前无古人后无来者的神话，是因为他践行了这一点，并且在他的世界里，所有的顾客都是重要的资源，并非只是那些有意向购买的顾客。乔·吉拉德看重每一位来到店里和他接触并沟通的顾客，把他们都视为极为重要的存在。不论在任何情况下，吉拉德都一视同仁地对待这些顾客，并且吉拉德会在大脑中给每一位顾客建立档案。
不论是在哪个行业推销哪种产品，想要更多地卖出产品，最有效的方法并不是极力地推销，而是要和顾客成为朋友，获取顾客的信任，让顾客相信你是真心喜欢并关心着他。这样的方式，会使得每天接触到的顾客中有更多的甚至是全部的顾客对自己产生好感，那么成功地销售出自己的产品的希望就增加了。
那么怎么去做到这一点呢？乔·吉拉德的做法正是建立顾客档案。即尽可能地去搜集顾客的相关资料，全方面地了解顾客，才可能在和顾客接触的过程中表现出诚意，使得顾客相信自己是关心并喜欢他的。乔·吉拉德认为想要把自己的产品卖出去，或者卖给某个特定的顾客，就应该不断地收集和自己销售产品相关的各种资料。不论是哪个行业的推销员，倘若肯在了解顾客上花费大量的时间，在销售前做好充分的资料准备，长此以往，就不用担心会没有顾客上门。
在乔·吉拉德刚刚从事销售工作的时候，他采用的方法是将顾客的资料记录在纸上，然后放进抽屉中。但后来因为缺乏对这些抽屉里的小纸条的整理，而使得自己忘记了对某一位销售过程中发掘的准顾客的后续追踪，乔·吉拉德开始反思自己收集顾客资料的方式并作出了改变。他特意去了文具店购买了一本正规的本子和一个小型的卡边档案夹，并认真地把抽屉里的小纸条上的资料重新整理并记录到新的本子和档案夹里，就此形成了乔·吉拉德式的顾客档案。而现今很多行业的推销员仍然是像曾经的乔·吉拉德一般，将顾客资料随手记在纸上并且缺乏整理，日复一日地开发顾客却没有对顾客进行认真了解和追踪，从而在销售上一直没有起色。这些推销员需要学习乔·吉拉德这样的态度和方式，真诚地了解顾客，和顾客交朋友。
吉拉德将推销员比喻为一台拥有录音和电脑功能的机器，这样才能在和顾客接触的过程中，把顾客所说的和自己所观察到的资料记录下来，并从中提炼出有助于销售产品的资料。
他还指出，在建立属于自己的顾客档案时，一定要把和顾客相关联的全部资料都记录下来。这就要包括方方面面的信息，例如，这些顾客的年龄、爱好、学历、工作情况、家庭背景、取得了哪些成就，甚至还要包括他们的孩子的情况、旅行过哪些地方以及有哪些特殊的经历。了解这些资料基本可以了解一个顾客在和你接触之前的大部分人生经历，这些了解可以有助于一个推销员在和顾客交谈的时候有话可说，能说到重点上并投其所好。只要不偏题，推销员可以任意地高谈阔论，或者加上肢体语言等任何能够使得顾客在和你接触过程中心情愉悦的方式。能做到这点，相信顾客也不会令你失望。
在销售的过程中，气走一名顾客就等于白白地放走了可能来找你买产品的250位顾客，这个结果任何推销员都承受不起。但是，如果按照乔·吉拉德的250原则建立顾客档案并取得顾客的信任，那么赢得了一个顾客的真心，便带来了其他250名顾客，这是一笔多大的财富啊。
给你带来收入的是顾客
在生活中，我们都有这样的经历，当你去一家商店买衣服时，正好碰上一个店员心情不佳，他的表情和语气很快就会影响到你买衣服的心情和欲望。即使原本你很喜欢这家店铺的某件衣服，特意去买它，也会因为不满这位店员的服务而夺门而出，放弃对这件衣服的购买。
倘若你气呼呼地回到公司，刚好你的同事要去那家店买衣服，你一定会阻止他，而正常情况下，你的同事听了你的描述之后也会对这家店产生负面情绪，放弃去那里购买衣服。而这个同事还可能将这一消息告诉身边其他的同事和朋友。如此，仅仅因为这个店员的坏心情而使这家店在无形中少了数量可观的顾客。
乔·吉拉德这个最伟大的推销员是怎么做的呢？吉拉德认为在销售过程中，推销员所接触到的顾客来自社会的各个阶层，可能是某个工厂的厂长、公司的高层、酒店的老板或者就是另外一种产品的推销员。当初次接触的时候，你无法知晓眼前这个人真实的社会地位和社会关系，而你的一个表情或者一句话语都可能会影响到这次销售的结果。如果这个人是牙医，那么他和你一样，每天都会接触大量的人，他的工作也和你一样，每天都要和不同的人交谈，因此，他的朋友和他所接触的人所了解的你，并不是你表现出来的，而是他口中转述的。因此，对待每一位顾客都要一视同仁，不能随意地对任何一位顾客置之不顾。
普通人生活交际的一部分，就是将自己买了什么和别人买了什么对比并交谈，例如，在哪里买的，质量如何、付了多少钱等。试想，如果一个普通人一生有250位朋友，加上在工作和其他社交场合交谈过的人，交谈过的人也有朋友和其他交谈过的人，这是多么庞大的一个人脉数字啊。得罪这样一个人带来的后果，任何一个推销员都不能承受。
