让我做那些别人不能完成的工作，从中磨炼我的能力。
——乔·吉拉德
如何面对顾客的异议
在销售的过程中，顾客对产品提出异议是非常正常的现象，尤其当顾客想和你讨价还价的时候，一定会挑产品的各种毛病。但是推销员要明白，顾客对产品感兴趣才会提出异议，如果对产品没有任何兴趣他就会直接走开。当你开始解释的时候，可以继续试探顾客对产品的兴趣有多大。你可以说着说着停下来，顾客的表情会告诉你他们是否希望你继续说下去。如果顾客流露出希望你继续说下去的表情，那么就可以断定他们对这个产品非常有兴趣。
顾客的异议其实也是在说服他们自己，为自己去购买这件商品提供更多的理由。但是很多推销员宁愿去寻找和拜访新的顾客，也不愿意处理有异议的顾客，这种做法是错误的。乔·吉拉德一直相信，当有人告诉他不购买你推销的产品的原因时，就是在给你时间和机会说服他。在吉拉德销售的时候，他非常喜欢听到顾客这样告诉自己，因为这就说明只要他能够解决顾客的异议，这单生意就做成了。相比那些只听推销员的介绍，却不发表任何意见的顾客，这样的顾客的确更受推销员的喜爱。
当一个顾客在你推销的过程中，一直摇头或者撇嘴，或者一直说“我不喜欢这个”、“对它没兴趣”、“不想买”等话语的时候，推销员应该立刻反应过来这是个超级难说服的顾客。因为顾客没有对你的产品提出任何的异议，似乎在他看来你的销售根本不值得考虑。此时，推销员应该主动询问顾客不喜欢的原因，是不是有什么疑问等，好让顾客开口说出自己对产品的顾虑。
能够对产品提出异议的顾客，都是对你的产品有兴趣但是没有想好要不要购买的顾客。聪明的推销员会将顾客提出的疑问看成是成交的信号。只要自己能够完美地处理他们的疑问，那么这单生意就做成了。
例如，当一个顾客想给自己的电脑换一套新系统的时候，他就会对你推销的系统感兴趣，但是他会担心你的系统是否能够在他的电脑上运行，运行速度如何，使用你的系统是否能帮助他减少开支，等等。此时，你一定要针对他的问题一一击破，千万不能回答得驴唇不对马嘴，那样的话，你就白白放走了一单到手的生意。
顾客经常提出以下疑问，推销员要能够听出顾客的疑问背后隐含的需求。
当顾客说我认为你的产品不值这么多钱的时候，他的实际意图是想让推销员为他详细介绍为什么标价这么高。
当顾客说我认为这个款式并不适合我的时候，就是希望推销员向他解释为什么这个款式适合他。
当顾客说我从来没有听说过你的公司的时候，就是希望推销员向他确认自己的公司是个值得相信的公司。
当顾客说我最近在省钱，对任何新产品都不太感兴趣的时候，就是希望推销员给出理由让他认为你的产品值得他购买。
当顾客说我再去其他店里看看，就是希望你能够以他希望的价格将产品卖给他。
当你的顾客从他一直合作的推销员那里可以获得同样的服务，那么你很难获得这笔交易。因为每个人都习惯于自己一贯做的事情，这也就是推销员要建立自己的忠实顾客群一样。人们都有按照自己原有的习惯购买产品的倾向，如果他习惯了从某个推销员那里购买某件商品，那么他会一直持续这个习惯，除非这家店倒闭或者这个推销员辞职了。
例如，一个顾客会想要向他推销股票的另一个推销员说：“我和已有的推销员是非常好的朋友，他帮我赚了不少钱，我希望能和他继续合作。”此时，你要花费很多的力气才有可能让这个顾客变成你的顾客。
如果你就是这个顾客非常喜欢的股票推销员，也不能骄傲自满，因为顾客的肯定并不表示你完全拥有了他。因为会不断有其他推销员希望从你这里挖走他，你要时刻保持和顾客的联系，维系和顾客之间的合作关系。
正如前面所说，顾客对产品提出异议表明他们对产品感兴趣，但是因为一些原因，他们不能决定该不该购买。推销员应该弄清楚顾客这些束缚顾客购买产品的原因是什么，即顾客不想购买的理由。如果不弄清楚这一点，无论和顾客怎样解释，都无法消除顾客的担忧，反而容易使顾客失去耐心。
顾客还有可能会提出虚假的疑问和异议，只是想看看你会如何说服他。例如，当顾客对你的公司并不了解的时候，他一定会担心你所在的公司是否可靠、会不会不诚实等问题。但是他又不好意思跟你直说，因为这样会显得非常粗鲁。于是他告诉你：“我考虑考虑，可能需要几天。”
当遇到这样的情况时，推销员或许会为了留住顾客，而告诉顾客库存紧张、价格可能会上调等原因希望顾客能够尽快决定。然而，这些理由虽然有说服力，但是这些都没有解决顾客对你公司是否可靠、是否诚信的疑问。因此，顾客肯定不会为你的这些理由所动。
很多顾客不愿意说出口的另一个异议是——他们买不起你推销的产品。这种情况所有人都经历过，当你走进一家非常高级的服装店，试了其中的一件衣服，一翻吊牌，傻眼了。但是你一定不会告诉推销员你买不起这件衣服，你一定找其他的借口，例如颜色不合适、大小不合适，等等。
想要让顾客承认他们因为钱的原因不能购买你的产品是不可能的，那会让他们觉得难为情，觉得很没面子。顾客为了维护自己的自尊也不会告诉推销员他们买不起这个产品，他们可能会说：“我的好朋友也在卖类似的产品，我想再去他那儿看看。”此时，你就可以判断他不想购买产品的真实原因。只有了解了顾客不能立刻购买的真正原因，才可能想到说服顾客的办法。如果不能了解顾客提出疑问的真实原因，那么即使你说得口干舌燥也无法改变顾客的看法。
当顾客提出无厘头的疑问时，推销员一定要明白：“如果这个人真的不想购买，他是不会提出这么多疑问的。”一旦明白了这一点，你就能够想到办法解决他的疑问并说服他。
如果你仍然没找对顾客真正担忧的问题，你可以直接向顾客提问：“先生，我希望您能帮我一个忙。”大部分的顾客都会回答你：“没问题呀，那是什么事情呢？”
“我知道您非常喜欢这辆车，并且我觉得这辆车非常适合您。但是我觉得您一定是因为其他原因不愿意购买，请您告诉我好吗？”
顾客也许会继续坚持自己刚才搪塞你的理由，此时你要坚持问下去，他一定会告诉你真正的原因，因为你的真诚打动了他。
这个例子告诉我们，有时想要顾客说出他不愿立刻购买的真正原因，推销员必须先开口，不论顾客怎么看你，你一定要表现出诚恳的真心希望知道他提出疑问的原因，并且让他确信你可以帮助他解决。那么，他才会对你敞开心扉。
决不能把顾客逼到死角
乔·吉拉德认为从事销售行业有一条重要的原则，那就是不能把顾客逼到死角。销售是双方共赢的过程，不是一场战役。吉拉德曾经看到过推销员和顾客之间几乎发生争吵的场面，最终一定是两败俱伤。因为不论最终谁赢得了这场战争，生意都无法达成。因此，推销员要记住，无论发生什么情况，即使最终无法交易成功，都不要和顾客争吵。
一些顾客提出疑问是希望推销员能够说服他，而不是希望招致一场不愉快的争论。例如，当一个顾客告诉你他只是随便看看，并不想购买任何产品的时候。推销员应该忽略这种顾客常用的说辞，但要相信顾客这样说可能是真诚的。你可以继续向他介绍，并告诉他，你只是希望他了解你的产品，并不是在强迫他购买，他大可听过你的介绍之后再离开。
然而，现实中，大部分推销员太过于急功近利，会有想要反驳顾客的行为，这样的做法是不恰当的“自杀式”行为。
推销员的反击做法会把顾客逼到死角，此时顾客也会开始反抗推销员的推销。“我想要买一部车，还不能四处比较一下吗？难道我走进一家店就要立刻购买吗？”此时，顾客已经不想再从你这里购买汽车，他只是想要挽留自己的面子，因为此时如果让步会让他非常没有面子。
顾客不会思考应该提出什么样的疑问才合适，当你将顾客逼到死角的时候，你自己也离悬崖的边缘不远了。
