目标市场选择是企业营销活动的主要环节。它主要解决企业应该把产品卖给谁的问题，或者说研究的是企业产品的目标顾客问题。在这个环节中，按照工作流程，分为三个阶段：市场细分——确定目标市场——为产品进行定位。其中市场细分是基础性工作，是为目标市场选择做准备。而市场定位则是目标市场选择工作的延续，其目的是寻求企业产品与目标顾客需求的一致性，从而更好地满足目标顾客的需求。
工作任务一 市场细分
项目1：方便面市场细分
现在在市场上销售的方便面品牌繁多，品种繁多。这些不同品牌和品种的方便面满足了不同消费者的需求。方便面市场可以根据不同的标准划分成不同的细分市场。以下我们提供了一些方便面市场细分的标准，请你根据这些标准对方便面市场进行细分。例如根据收入不同，我们可________、_________、_________、_________、_________：高档方便面市场、中档方便面市场、低档方便面市场等三个细分市场。它们的价格区间分别在3元以上、1.5～3元、1.5元以下。
1.根据地理位置的不同，可________、_________、_________、_________、_________：_________，________，________、________、_________________、________、_________等细分市场。
每个细分市场的特点是：___________________。
2.根据调料不同，可________、_________、_________、_________、_________、________、________、________、________、________等细分市场。
3.根据使用场合的不同，可________、_________、_________、_________、_________、________、________、________、________等细分市场。
每个细分市场的特点是：___________________。
4.其他细分方法。
根据上述方便面市场细分的一般方法，请选择任一品牌的方便面，如康师傅、华龙、统一等，对其市场细分进行分析。
项目2：啤酒市场细分
1.根据收入的不同，可以把啤酒市场分为：________、________、等细分市场。各个细分市场的价格区间分别为、________、________。
2.根据口味的不同，可以啤酒市场分为：________、________、________等市场。
3.根据使用场合的不同，可以啤酒市场分________、________、________等市场。
4.根据酒精度含量的不同，可以把啤酒市场分成________、________、________等市场。
5.其他细分方法。根据的不同，可以把啤酒市场分成：________、________、________等市场。
根据上述啤酒市场细分的一般方法，对某一具体品牌的啤酒如雪花啤酒、西湖啤酒、红石梁啤酒等啤酒进行市场细分。
项目3：衬衫市场细分
1.根据收入的不同，我们可以把衬衫市场分为：________、_______、________等细分市场。各个细分市场的价格区间分别为________、________、________。
2.根据性别的不同，可以把衬衫市场分为：________、_______、________等市场。
3.根据使用场合的不同，可以衬衫市场分________、________、_________等市场。
4.根据年龄的不同，可以把衬衫市场分成________、________、_________等市场。
5.根据面料的不同，可以把衬衫市场分为________、________、_________、________、_________等细分市场。
6.根据职业的不同，可以把衬衫市场细分为________、________、_________、________、_________等细分市场。
7.根据学历的不同，可以把衬衫市场费为________、________、_________、________、_________等细分市场。
8.其他细分方法。根据的不同，可以把衬衫市场分成：________、________、_________等细分市场。
根据上述衬衫市场细分的一般方法，对某一具体品牌的衬衫如金利来衬衫、雅戈尔衬衫、开开衬衫、红豆衬衫等进行市场细分。
项目4：轿车市场的细分
1.根据使用目的的不同，可以把轿车分成：________、_______、________、________等几种类型。
2.根据价格的高低，可以把轿车分成：________、_______________、________、_________等几种类型。
3.根据排量的大小，可以把轿车分成：________、_______________、________、_________等几种类型。
4.根据生活方式的不同，可以把轿车分成：________、_______、________、________等几种类型。
5.根据使用者性别的不同，可以把轿车分成：________、_______、________、________等几种类型。
6.根据对品牌的忠诚度不同，可以把轿车分成：________、_______、________、________等几种类型。
7.其他细分方法。根据的不同，可以把轿车分成：________、________、________、_________等几种类型。
项目5：房地产市场细分1.根据总价和单价的不同，可以把房地产分成：________、_______、________、________等几种细分市场。
2.根据房屋的类型，可以把房地产市场分成：________、_______、________、________等几种细分市场。
3.根据购买目的的不同，可以把房地产市场分成：________、_______、________、________等几种细分市场。
4.其他细分方法。根据的不同，可以把房地产市场分成：
________、________、_________________、________、_________等细分市场。
教师讲解
市场细分
所谓市场细分，就是以顾客需求的某些特征或变量为依据，对消费市场进行分类的过程。如按性别分类，可以把消费者分为男性消费者市场与女性消费者市场；如按收入水平分类，可以把消费者分为低收入消费者市场、中等收入消费者市场、高收入消费者市场等。这个过程就是市场细分。所分出来的市场就是细分市场。
在实际的市场细分工作中，可以有两个范围：一是对某类产品的市场细分，如对白酒消费市场的细分；二是对某种品牌产品的市场细分，如对利群香烟消费市场的细分。
很显然，不同细分市场的消费需求是不同的。如在服装市场上，高收入消费者追求的是服装的高质量与品位，能够接受高价格；中等收入消费者追求的是较好的质量和适当的品位，能够接受中等的价格；而低收入消费者追求的则是低廉的价格，对质量和品位方面要求不高等等。经过市场细分，在同类产品市场上，某一细分市场的顾客需求具有较多的共同性，而不同的细分市场之间的需求具有较多的差异性。企业应该明确有多少细分市场及各细分市场的主要特征。
生活用品市场（消费者市场）与生产资料市场（生产者市场）由于购买对象的不同，其细分的标准也是不同的。在这里我们指介绍消费者市场的细分标准。有关生产者市场的细分标准可以到中级知识部分进行学习。
一、消费者市场细分的依据
消费者市场可以根据地理、人文、心理、行为这四个基本方面进行细分。
1.地理细分
它是根据消费者所处的地理位置、自然环境等地理因素来细分市场点的。由于不同地区在自然条件、气候、文化传统和消费水平等方面的差别，使不同地区消费者的需求、习惯和偏好存在较大差异，他们对企业所采取的市场营销组合策略可能会有不同的反应。如就食品市场而言，我国就有“南甜、北咸、东辣、西酸”之说。
地理细分还可以按照地理区域、城市规模、人口密度、气候等因素再进行细分。
2.人文细分
人文因素是区分消费者群体最常用的指标，消费者的需求、偏好和使用率与人文变量有密切的联系，并且人文变量比大部分其他类型的变量更容易衡量。下面我们选择几个主要的人文因素进行分析，其他因素可以此类推。
（1）年龄。包括服装、饮料、食品、玩具等许多产品都可按照年龄来细分市场。
这些产品有一个共同特点，那就是他们的消费需求与消费者的年龄有密切关系。
企业在按照年龄对消费者进行市场细分时，不仅要重视消费者的生理年龄，还要注意他们的心理年龄。
（2）性别。对于提供服装、化妆品以及杂志等性别差异较大的产品或服务的企业来说，性别是一个效果很显着的细分变量。
（3）收入。消费者收入是直接影响其需求的重要因素。按收入高低来细分市场几乎可以适用于所有产品和服务。收入是市场细分中最基本的细分标准之一。
（4）职业与教育。即按消费者职业的不同、所受教育的不同以及由此引起的需求差异细分市场。消费者的职业不同，其需求和购买行为也会有较大的差别。消费者受教育的程度则影响他们的价值观和审美观，也会使其消费行为和需求具有不同的特点。
（5）社会阶层。消费者所处的社会阶层不同，其在某些产品或服务的需求上会有不同的偏好。
3.心理细分
消费者心理不同，其消费行为也会有所不同。主要的心理细分标准有：
（1）生活方式。生活方式是指个体在成长过程中，在与社会诸要素相互作用下，表现出来的活动兴趣和态度模式。消费者的消费行为与其生活方式有着非常密切的关系。来自不同文化、社会阶层、职业的人有不同的生活方式。生活方式影响着人们对各种产品的兴趣和态度，人们的消费行为体现出他们的生活方式。
（2）个性。消费者的个性对其需求和购买动机有较大的影响。虽然人们的个性千差万别，多种多样，但也可以找出共性，将其归类。有的企业使用个性因素来细分市场，设计出产品的品牌个性，以吸引那些相应个性的消费者。
4.行为细分
它包括消费者购买时机与使用时机、利益、进入市场的程度、使用频率、对品牌的忠实程度、购买阶段、对产品的态度等。
在现代市场营销实践中，许多企业往往通过购买时机与使用时机细分市场。
对于某些产品或来说，在不同的时间，消费者的需求特点和需求量是不同的。消费者购买商品时所追求的利益往往有所不同。根据消费者进入市场的程度情况，可将某种产品的整体市场分为经常购买者、初次购买者、潜在购买者等不同细分市场。根据消费者使用频率，可将某种产品的整体市场细分为大量使用者、中量使用者、少量使用者等细分市场。企业还可以根据消费者的忠实程度，可将某种产品的消费者分为坚定忠诚者、中度的忠诚者、转移型的忠诚者、经常转换者。
二、市场细分过程中应注意的问题
对于大多数企业来说，市场细分是十分必要的和非常重要的。它是企业营销活动中的具有重大战略意义的环节。企业在认真选择市场细分变量的同时，还必须在市场细分过程中注意下列问题：
1.市场细分并非对所有企业都是必要的和有效的，不同的企业在市场细分时，也应采取不同的标准和方法
不同的企业的生产技术条件、资源和产品是不同的，市场细分时所应采用的标准和方法也应不同，有些企业甚至是不需要进行市场细分的。例如，美国的可口可乐公司，就没有对其软饮料市场进行细分，它将整个市场视为同质的市场。
2.企业并非只依据一个变量对市场进行细分，有时可以依据多个变量对市场进行细分
市场细分的标准很多，而且各种标准相互影响、相互作用，市场细分往往需要根据产品整体市场的特点，综合各种标准来细分市场。
3.市场细分不是越细越好
市场细分过细，会增加产品的品种，减小生产批量，提高产品的复杂性，从而降低企业的规模效益降低，提高生产成本。
4.市场细分的标准是动态的，它是随着市场营销环境的变化而变化的
过去有效的市场细分现在不一定有效；现在有效的市场细分将来不一定有效。
