许多推销员根本不管客户能否理解，也不管他们有怎样的心理状态，只是一味地把公司所发的资料背给客户听，当然无法顺利成交了。
这种现象就好比说书。一个了不起的说书人，不只是发音标准、说话流畅而已，他必须有绝妙的声调，将听众从音调变化中引导至自己的世界。
虽然我们不是一流的说书人，没有能力控制客户的心理状态，但我们有眼可看，有耳可听，随时可以察觉出对方的心情，这点就完全足够了。
而且，我们也不需要成为一位说书人，我们要的，只是他们说故事的方法。好比话说慢一点、适时加强语气、不重要的情节简单带过等等。最重要的是音调要变化，并且适时作此停顿。
每一个句子间稍作停顿，并非是让自己有喘息的余地，而是要让听众有思考的空间。推销也一样，要多给客户一些空间好好思考，千万不要太咄咄逼人。
假设你现在推销一套百科全书，除了要让客户觉得对自己有用外，还要让他觉得对大女儿也有用，甚至小女儿不久之后也用得上。这种联想，只有在头脑有空余时，才会被激发出来。因此要留些空间给客户思考。
可是，一些差劲的推销员却不懂得这道理，只顾自己喋喋不休，却不让客户有考虑的时间。此时，就算客户对产品有兴趣，也会急忙打消念头，以免将来被这位推销员缠上，耳根子不得清静。
除了给对方思考空间外，还要留意距离问题。距离问题是一种具体的空间问题。因为具体，所以很好掌握。只要留意下列三项事情，就可以收到很好的效果。
第一项要注意3点：
1.客户眼睛的高度与推销员眼睛高度的关系。
2.客户座位与推销员座位的角度关系。
3.对客户作商品说明时，推销员应尽量让自己居于下方。
比如客人坐在门口时，推销员就要蹲下来说话，千万不可站着表达，以免给对方压迫感。
第二项座位关系，推销员不能坐在客户的正对面。最好是坐在对角线的位置上，以免让对方误以为在较劲。
至于第三项问题，应尽可能坐在客户旁边作商品说明，这样会增加彼此的亲切感，而不会给予对方压力。
以上三种空间关系，都是以客户舒适、轻松为主要考虑。惟有客户保持松弛的心情，推销员才能做进一步的商谈。
原一平说：对推销员来说，与客户谈话就像在舞台上表演一样，必须随时注意每个细节，才能紧紧拉住观众的视线。
