原一平指出，保险推销是一种上门服务的工作，对于不善交际的客户，推销员应该采取针对其心理的说服方法，循序渐进地说服他。
原一平对于这种客户的看法是，这些客户他从来不主动与保险推销员打交道，即使是找上门来的保险推销员，他也尽量采取回避的态度，因为这不光是一张生面孔，而且还是要与他面对面交谈的对象。
他们一般采取“能躲就躲”的策略来避开你。要么根本不见你，要么找个借口，三下二下把你给搪塞了。
“对不起，我有个重要会议马上就要开始了，请您改天，好吗？”当然有没有“改天”就很难说了。
“真不巧，我已和老吴约好，请您下一次吧。”“下一次”是何年何月，无从知道。
如果实在回避不了呢？他要么三缄其口，自始至终眼光都躲躲闪闪，要么非常冷漠地一见面就把你挡回去。
“我们根本不需要这种产品。”
“这种东西我早就有了，不需要了。”
他不礼貌的回绝，往往使你产生错觉，是我来得不是时候，还是自己言语不慎，得罪了对方？
其实是他自己的心理在作怪。其表现方式有以下几种：
1.是由于常常自卑
这种客户对自己的能力缺乏认识，低估自己。无论干什么事之前，他心中都会先出现“我不行”这一概念。很多人认识到“我不行”以后，将它作为自己的一种动力，不停地鞭策着自己，以达到最后的“行”，但这种人不是这样。这类客户，由于长期受到“不行”的困惑，不相信自己，怀疑自己的能力，久而久之便转化为自卑，性格较脆弱。他认为自己是一个“容易受伤的人”，于是尽量减少与外界的接触，为自己筑一道墙，墙内的他没有恐惧。保险推销员有没有本事，就看你能不能攻破他这道墙。
“我不行”对他来说是一种压力，使他们无论干什么事都缩手缩脚，时间一长，他们变得怕与别人接触。
2.是由于他警惕性太高
这种客户一般是非常讲究自我的人，一切以自己的心情好坏办事。如果保险推销员给他的感觉不舒服，他就会立即逃脱，以避免让自己继续不快。他一般不会给你留“下文”的。这类客户，强调以自我为中心，较偏激，他的责任感很差。他与你会面时，如果感觉到你令他不舒服，就会马上以各种方式拒绝你，逃避同你谈交易。
他并不以产品的好坏而决定是否交易。虽然他拒绝了你，但他仍可能十分需要那种产品。他绝不会为了获得这些产品，而让自己不快。
“生意可以不要，但不能委屈自己。”这是他的观点。
3.需要关怀照顾型
这种人给你的印象，要么是很害羞，要么就是很冷傲。
害羞的人认为自己缺乏经验，在其内心其实是一种“Ba—bv”型的心理作祟。
给你感觉很冷傲的人，在第一次会面一般不会给你成功的机会。这类客户，下意识地表现出一种“儿童”心理，他们需要你的关怀或照顾。
在害羞的心理作用下导致的冷淡，并不是他真的不想接洽，只不过你还未给他开创出一个能让他无拘无束、畅所欲言的环境。
如果你留心的话，就会发现，如果你给予他一种类似长辈关心小孩似的那种感觉，他就会很放得开。为什么很多女孩本来很活泼，但一见生人就闷得一句话不说呢？道理也类似，女孩子多少总是有些害羞的。
而那种外表很傲的人，他并非真的很傲慢，换一种场合，或者问问他身边熟悉的人，可能他是另一个样子。
这些客户其实他真正不愿意的是多承担责任：闲一点比累一点好。正是这种不愿意多作事的人，他的潜意识中却往往愿意帮你一个忙。
原一平指出，对待这种客户，重要的是要改变他的傲慢。他的那种潜意识对你是有利的，但要让他付诸于行动却不容易。他的付出必须是有代价的，也就是“以报还报”。他必须见到你对他付出真诚、热心，才会将这种潜意识化为行动。
