原一平指出，答复反对意见的秘诀就是柔道推销招数，采用这种方法意味着推进会谈以使你处于讨论产品长处的位置，而不是为它的弱点辩护。
当面临反对意见时，不要顶撞。这时，请回顾一下日本成语：“不用花费自己的气力战胜对手。”这是柔道的基本概念。当你回复一种反对意见时，要重新让客户注意你的长处。
举例说，当某个客户提出价格太高，推销员通常的反应是解释为什么他公司的费用比别的公司高一些。他解释完后，客户仍不明白为什么值得支付这样的差价。这样推销员实际上是在花费了时间强调保险的缺点。
你可以花费一个小时解释为什么你的价格比别人的高，但结束时，情况却并未改变。
下面列出的柔道推销过程将促使你的客户讨论你所推销的产品的长处。
当一位客户提出反对意见时，你要放松，停顿一下，对反对意见表示关切，并说些诸如“我能理解它为何使你担心”之类的话。以最温和的声音重复一下反对意见。
这个放松、停顿和理解的过程应该一直是你调节有效答复的基础。这是进入客户的观点并进行思想交流的第一步。
尽量使你的声音平静，并充满信心，保持清晰的思维。要告诉自己：“放松，我能对付此事。”
停顿约三秒钟，看看客户。这会让他感到你在倾听他的担心，并予以考虑。
别告诉客户你同意他的反对意见，只说你理解他的担心或观点。你可能说：“我能理解这些对你是何等重要。当我开始评估自己的这一投资时，我也有过同样的担心。”
由于客户常常夸大他们的反对意见，你要把他的反对意见重复一遍。在重复时使其弱化。
下一步，要澄清真正的反对意见。这个过程也给客户一次发泄其感情的机会。你会问：“你到底担心什么呢？”“为什么我们的价格会显得高呢？”或“你在把我们同谁比较呢？”
当客户说他要考虑决策时，这一澄清步骤显得尤为重要。当发生此事时，要先问：“你还有别的担心吗？”
另一种柔道推销的招数是：“他们过去为你干得不错，我想，你真正的问题是我们将来能为你做得更多吗？”
这些柔道推销招数正像实际柔道自卫招数一样，可以把反对转化为有利条件。运用这种招数，不买的理由几乎总可以转化为购买的原因。这样，你把客户的全部抵制力量转化抵消了。
对时间的反对，你可以这样答复：“是的，现在确实每天会多花几分钟。这就是为什么它对你很重要的原因。从长远来看，你最忙时，每周可以省去你数小时的时间。”
如果把逆反的概念施用于对价格的反对。你可以说：“目前这样的情况，价格可能稍高些。但如果你遇到逆境的时候，你再也不会认为价格高了。”
在保险业，如果某个客户说他付不起保险费，推销人员的典型反应是：“现在好像是贵了些，但考虑一下，如果遇到了灾祸，你的处境将会如何？
对于“我不需要”的反对意见，原一平这样作出答复：“当然，你不需要它。如果你需要的话，你可以再买。我来这儿是想弄清楚为什么你不能再多要些？”
对于推销员来说，多了解几种反对意见的答复很重要。由于不同招数在不同场合才有效。你可以设想用几种方式回答同一问题。
原一平指出，有些柔道推销招数可能确实因为你能答复一种反对意见而赢得客户的许诺，而买卖迅速成交。例如，你可以问：“如果我们能做到这一点，你买吗？”
不管你使用什么柔道推销招数，答复反对意见的关键是将讨论引到保险的长处上来。
奥林匹克选手杰西·欧文斯普这样描述他的跑步方式：“我尽可能减少双腿接触地面的时间。”这个哲理同样适用于对付反对意见。一旦你回答了客户的反对意见，看看客户是否赞同。然后再继续下去。原一平指出，在你使用这些柔道招数时，要集中在那种能给你带来最佳结果的招数上，深深地沉浸在成功之中，以便能重复它们。
