【案例】
在西方，流传着这样一个故事：有一位修女刚进修道院时，每日繁忙工作中的第一件事，就是摆刀叉、整理餐桌。一位老修女走过来问她：“你在做什么？”“我在摆刀叉、整理餐桌呀！”她有点惊讶地回答。
“那你在想什么？”“没想什么。”其实她当时心里十分空虚。
“没想什么？那真是太浪费了。如果你一边摆刀叉，一边想着坐在这儿吃饭的人将与你结缘，而诚心地祝福她，你的工作将因你的心存祝福而显现不同的价值，你的生命也会因为心存祝福而展现更深的意义。”老修女说。
思考题：
这个故事告诉我们什么？请同学们每人写出自己的感悟。
复习思考题
1.直销员的气质、能力、性格对直销活动会产生什么样的影响？
2.直销员应如何进行自我约束和自我管理？
3.简述直销员良好心理品质培养的几种方法。
4.你认为作为一个出色的直销员，还应该具有什么样的品质和能力？
【附录】
【附录1】
意志类型测验题
说明：共有26道试题，被测者可按照下列要求做出判断：
a——很符合自己的情况；
b——比较符合自己的情况；
c——介于符合与不符合之间；
d——不大符合自己的情况；
e——很不合自己的情况。
1.我很喜爱长跑、远足、爬山等体育运动，但并不是因为我的身体条件适应这些项目，而是因为这些运动能锻炼我的体质和毅力。
2.我给自己定的计划，常常因为主观原因不能如期完成。
3.如果没有特殊原因，我每天都按时起床，从不睡懒觉。
4.我的作息时间没有什么规律性，经常随自己的情绪和兴致而变化。
5.我信奉“凡事不干则已，干则必成”的格言，并身体力行。
6.我认为做事情不必太认真，做得成就做，做不成便罢。
7.在和别人争吵时，我有时虽明知自己不对，却忍不住要说一些过头话，甚至骂对方几句。
8.有时我躺在床上，下决心第二天要干一件重要的事情，但到第二天这种劲头又消失了。
9.在学习和娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，我也会马上决定去学习。
10.我常因读一本引人入胜的小说或看一个精彩的电视节目而忘记时间。
11.我下决心办成的事情（如参加长跑），不论遇到什么困难（如腰酸背疼），都会坚持下去。
12.我在学习和工作中遇到了困难，首先想到的就是问问别人有什么办法。
13.我能长时间做一件重要而枯燥无味的工作。
14.我的兴趣多变，做事情常常是“这山望着那山高”。
15.我决定做一件事时，常常说干就干，决不拖延或让它落空。
16.我办事喜欢拣容易的先做，难的能拖就拖，实在不能拖时，就赶紧做完算数，所以别人不大放心让我干难度大的工作。
17.我不怕做我从来没有做过的事情，也不怕一个人独立负责重要的工作，我认为这是对自己很好的锻炼。
18.凡是比我能干的人，我不大怀疑他们的看法。
19.遇事我喜欢自己拿主意，当然也不排斥听取别人的建议。
20.生活中遇到复杂情况时我常常举棋不定，拿不定主意。
21.对于别人的意见，我从不盲从，总喜欢分析鉴别一下。
22.我生来胆怯，没有十二分把握的事情，我从来不敢去做。
23.我和同事、朋友、家人相处，很有克制能力，从不无缘无故地发脾气。
24.我做一件事情的积极性，主要取决于这件事情的重要性，而不在于对这件事情有无兴趣，即不在于想不想做。
25.我希望做一个坚强、有毅力的人，因为我深信“有志者事竟成”。
26.我相信机遇，很多事实证明，机遇的作用有时大大超过个人的努力。
评分原则
在上述26道试题中，凡题号为单数的试题，选择a、b、c、d、e，依次为5，4，3，2，1分；凡题号为双数的试题，选择a、b、c、d、e，依次为1，2，3，4，5分。26道试题的总得分，如果在110分以上，说明你意志很坚强；91～110分，说明你意志较坚强；71～90分，说明你意志一般；51～70分，说明你意志比较薄弱；50分以下，说明你意志很薄弱。
【附录2】
直销素质自测法
直销员可以通过下面的题目，从品德、学识、能力、性格和公关等五个方面来对自我进行评价。如实回答这些问题，可使直销员基本了解自己是否具备了相应的素质。然后，对于自身的不足和缺陷努力加以弥补。
1.品德
（1）为人处世是否公道正派？能否做到原则性与灵活性相统一？
（2）是否具有明辫是非的能力？
（3）是否具有良好的责任感和事业心？
（4）是否具有爱心和同情心？经常关心社会公益活动吗？
（5）是否相信“世界上还是好人多”的说法？
（6）是否能以诚相待、信守诺言，并赢得直销客户的信赖？
（7）是否乐于看到同行或同事取得好成绩？
（8）是否具有宁可人负我，不可我负人之心？
（9）是否能从善如流，知错即改？
（10）是否对沉溺玩乐、挥霍、酗酒、弄虚作假、瞒上欺下等恶习避而远之？
2.学识
（11）是否接受过高等教育？
（12）是否懂得社会学、经济学的一般原理？
（13）是否掌握市场学、公关学的基本知识？
（14）是否对心理学有较浓厚的兴趣？
（15）是否富有想象力和创新意识？
（16）是否经常去欣赏音乐会和画展？
（17）是否每天看报、听广播或看电视新闻？
（18）是否具有爱好集邮、花鸟等方面的兴趣？
（19）是否能为客户写出简明流畅的服务书？
（20）是否有参与商业谈判的经历和经验？
3.能力
（21）对人对事是否有好奇感，直至弄懂弄通为止？
（22）是否善于察言观色、随机应变？
（23）对市场信息的反应是否敏锐？
（24）能否当一个好听众去欣赏别人，尤其是客户的谈话？
（25）是否具有循循善诱，因势利导，说服客户的能力？
（26）是否能在嘈杂的环境中排除干扰，坚持攻读？
（27）行事能否坚持做到有计划、有条理、按步骤进行？
（28）被人拒绝或话不投机时，是否善于摆脱难堪场面？
（29）能否及时领悟上级领导的意图及接受指示，雷厉风行？
（30）是否有过其他销售经历？
4.性格
（31）待人接物是否从容不迫，富有幽默感？
（32）是否经常保持乐观向上的态度？
（33）遇事是否有耐心，愿意等待而不急功近利？
（34）面对困境和挫折是否能保持决心和信心？
（35）思考问题和处理事情是否敏捷有序？
（36）在别人冷嘲热讽时能否控制情绪，不露声色？
（37）碰到突发事件是否镇定自若、不惊不慌？
（38）是否健谈而又不喋喋不休、招人厌烦？
（39）在日常生活中能否避免固执己见、刚愎自用？
（40）是否具有不甘落后、开拓进取的欲望？
5.公关
（41）是否有社交和主动参与社会活动的经验？
（42）是否能经常由衷地赞美人和事？
（43）是否能牢记新朋友（客户）的名字及性格特征？
（44）是否能经常与新老朋友保持电话、书信往来？
（45）是否能在大庭广众下落落大方、谈笑自若？
（46）是否善于与性格、志趣、甚至意见不一的人共事？
（47）是否能创造出轻松愉快的组织和气氛？
（48）是否懂得人情世故，善于礼让三分？
（49）是否善于把众人的注意力吸引到自己一边来？
评分原则：
上述每个问题的回答，肯定为2分，否定为0分。60分以下者，不适宜做直销工作；60～70分者，及格，但必须立即改进存在的缺点；70分以上者，有实力从事直销工作；90分以上者，很容易成为一名优秀的直销员。
（摘自知识经济杂志社，直销心理与服务，北京：海洋出版社，2004）
【附录3】
直销员的自我测试与训练
成功的直销员之所以表现出色，首先在于他们敢于剖析自己，进行自我诊断、自我分析。在现实生活中，没有天生的直销员，任何才能都来自实践，直销员的才能也不例外，出色直销员的才干也是从实践中得来的。在直销领域里，成功需要一些天赋，但天赋不一定能保证推销的成功。推销的成功属于那些有自知之明、坚持不懈努力的直销员。
直销员的自我诊断需要通过具体项目的测试来进行。下面介绍六道试题，每道试题又包括五种不同处事方式，用以说明直销员如何进行推销心理态度的自我测试。
第一题：
A1：我接受直销客户的决定。
B1：我十分重视维持与顾客间的良好关系。
C1：我善于寻求一种客我双方均为可行的结果。
D1：我在任何困难情况下都要找出一个结果来。
E1：我希望双方在相互了解和同意的基础上获得结果。
第二题：
A2：我能接受直销客户的全部意见和各种态度，并避免提出反对意见。
B2：我乐于接受直销客户的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。
C2：我总是坚持自己的意见和态度。
D2：当直销客户的意见和态度与自己的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷办法。
E2：我愿意听取别人的不同意见，我有自己的独立见解。但当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。
第三题：
A3：我认为多一事不如少一事。
B3：我支持和鼓励别人做他们想做的事。
C3：我善于提出积极合理的建议，以利事情的进行。
D3：我了解自己的真实追求，并要求别人也接受我的追求。
E3：我把自己的全部精力倾注在自己正在从事的事业中，也热心关心别人的事业。第四题：
A4：当冲突发生时，我总是保持中立，并尽量避免惹是生非。
B4：我总是千方百计避免发生冲突，万一发生冲突，我也会设法消除冲突。
C4：当冲突发生时，我会尽量保持镇定，不抱成见，并设法找出一个公平合理的解决办法。
D4：当冲突发生时，我会设法击败对方，赢得胜利。
E4：当冲突发生时，我设法找出冲突的根源，并有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。
第五题：
A5：为了保持中立，我很少被人激怒。
B5：为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的态度和方法对待别人。
C5：在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。
D5：当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来压力。
E5：当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。
第六题：
A6：我的幽默感常常让人感到莫名其妙。
B6：我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，或用它来冲淡严肃的气氛。
C6：我希望自己的幽默感具有一定的说服力，让别人接受我的意见。
D6：我的幽默感很难让人觉察。
E6：我的幽默感一针见血，别人容易觉察到，即使在高度压力下，我仍然保持自己的幽默感。
在动笔回答这些问题前，应对每道题的处事方式都仔细看一遍，然后，在最适合自己心态的处事方式前写下“5”，次适合的方式前写下“4”，依此类推，直到在最不适合自己心态的处事方式前写下“1”。答完上述试题后，将每一题的得分填写在下表的相应的那一格中，然后将每列的分数相加，总分最高的那一列上所代表的推销心理态度，即为被测人员的推销心理态度。
下表中的A1～A6……，E1～E6，是指相应题目在自我测定时所得的分数，例如A1即为A1题所得的分数，C3即为C3题所得的分数，依此类推。这样就可以加总分，即A1～A6加总分，填入1.1型栏下的总分，B1～B6加总分，填入1.9型栏下总分，依此类推。总分最高那一栏上所标的类型即为被测试人的推销心理态度。
直销员不仅可以对自己的推销心理态度进行测试，也可以对自己的性格、毅力、心理承受力、推销艺术和技巧的水平进行测试，还可以对自己的工作进行测试和检查。例如，向自己提出问题：我为什么没有得到订单？推销中的积极因素和消极因素是什么？怎样改进销售谈话？等等。
测试的目的是为了更好地了解自己，不断修正自己，完善自己作为直销员的职业素质，做好推销工作。
有些直销员非常清楚自己的不足之处，或者通过测试找到了自己的不足，然后可以通过各种方法训练自己的自我推销能力、演讲技巧和说服技巧、承受挫折和拒绝的心理承受力和百折不挠的毅力，训练推销直销商品的职业技能。
（摘自冯丽云主编，营销心理学，北京：经济管理出版社，2004）
