2）有利于在直销企业内部形成最佳心理氛围，增强直销企业的凝聚力
良好的直销企业形象可以使直销员和员工产生自豪感、荣誉感，使他们在社会中能够深切地感受到由于直销企业的良好形象带给他们的荣誉，使他们获得心理上的满足；良好的直销企业形象可以使直销企业员工有坚定的信心，相信直销企业同个人有很好的发展，从而促使其自觉地把自己的利益同直销企业的发展联系在一起，努力工作，形成直销企业内部良好的心理氛围；良好的直销企业形象可以使直销企业员工产生强烈的使命感和责任感，把一言一行都与直销企业的形象和信誉联系在一起；良好的直销企业形象还可以为直销企业吸引更多的人才。
3）可以获得投资者的信任，增强直销企业筹措资金的能力
在市场经济大潮中，竞争日趋激烈。一个直销企业能否及时地吸纳社会闲散资金，是否具有较强的筹资能力，很大程度上取决于直销企业形象的好坏，因为任何一个投资者首先要考虑的是直销企业能够为投资者带来较高的收益率。一个具有良好形象的直销企业，信誉高、知名度高、善于经营、精于管理，自然就容易获得投资者的信任，具有较强的筹资能力。
4）可以增强直销企业开拓市场的能力
良好的直销企业形象能够吸引大量的直销客户购买直销企业的直销商品和服务，提高市场占有率和直销企业开拓市场的能力；并使直销企业很容易寻求到可靠的经销渠道和优秀直销员，顺畅地通过最佳途径将直销企业的优质直销商品和服务送达到直销客户的手中，顺利地走入市场、占领市场。
5）可以使直销企业获得政府部门的舆论支持和社会公众的情感支持
直销企业的生存和发展，离不开良好的外部环境，只有在社会舆论和社会公众支持直销企业的前提下，直销企业的市场营销活动才能顺利进行，而社会公众对直销企业的支持程度，则取决于直销企业形象的优劣。直销企业形象的好坏决定了社会公众对直销企业支持与否，对直销企业的生存和发展起着举足轻重的作用。
12.1.3 直销企业形象的塑造
1）树立直销企业形象的原则
树立直销企业形象的实质是树立直销企业信誉，因此，必须坚持以下原则：
（1）整体性原则全体员工都必须树立“商誉和直销企业形象高于一切”的思想，真正做到全员公关；同时从直销企业发展的角度建立健全公关组织机构，进行整体的形象设计和公关活动。
（2）长期性原则树立直销企业形象是直销企业一项战略性工作和长期的任务，需要长期艰苦的努力，有目标、有计划、有步骤地开展公共关系工作。急于求成、急功近利、立竿见影的思想和行为都是不可取的。
（3）形象性原则树立直销企业形象要突出个性、别具一格、勇于创新。要运用象征性标记，易于传播，便于记忆，使直销企业形象深入人心。
2）塑造直销企业形象的步骤
在现代社会中，直销企业形象的树立是一个渐进的过程，树立一个良好的直销企业形象不容易，要花费很长的时间和巨额的费用。直销企业形象塑造的过程主要包括以下几个步骤：
（1）直销企业形象的定位在什么情况下树立形象，其核心一方面需要直销企业具有一定的经营特色，另一方面需要直销企业采用各种方法提高知名度。
（2）直销企业形象的传播可以通过人际传播、公关传播和大众媒介传播。
（3）直销企业形象的维系可以通过以下途径：人际交往、感情联络、信息沟通、公关广告。
（4）直销企业形象的推销要强化人员推销、直销商品推销、整体形象的推销，同时还要研究直销客户、确定目标市场及其直销组合。
（5）直销企业形象的矫正（危机处理）要看是外在因素造成的还是由于直销企业自身原因造成的，对原因进行详细认真的分析之后再进行处理。
（6）直销企业形象的评估包括评估的内容和评估的指标。
3）塑造直销企业形象的方法
直销企业形象是一个全面系统的有机整体，它主要包括内在素质和外在形象两大部分因素，它们互相联系，相辅相成，缺一不可。理念是一个人的灵魂，也是一个直销企业的灵魂。灵魂是统帅全局的东西，如何让这灵魂性的东西落地呢？
（1）直销企业的理念一定是全员的理念不要只是高层或老板的个人理念，要防止老板或班子几个人一商议，就下发全员推广操作的做法。适宜的做法是：一是要寻求直销企业现存的、最具广泛性的正面理念；二是要加进去直销企业主管所希望的价值观；三是把初次提炼出来的理念条款尽可能广泛地征求员工的意见，走民主的道路，让全员参与；四是要征求一下专家的意见，凝练升华。这样得来的理念就有群众基础，即使不是全员的理念，经过上述过程也全员化了。
（2）要大张旗鼓地进行宣传推广要让每一名员工都知道，都尽可能地理解领会，让理念深入每一名员工的心。具体活动形式可以多种多样，如果能借助媒体更好。
（3）印制成册，讨论学习把理念以及由此理念派生的理念系列，结合直销企业的视觉识别和行为识别，使之标准化后印制成册，成为直销企业员工随时随地可以浏览、学习、讨论的标准。
（4）让理念更好地为直销企业经营管理服务围绕直销企业具体的操作流程、管理制度、行为识别的建立，做好融会贯通工作。
要加强培训，不断提高全员素养，把培训工作作为日常性工作。不但新员工要培训，老员工也要经常轮训，尤其领导班子更要经常地学习、训练和研讨。同时，也要不断完善操作流程和制度，使每一流程都能体现出理念的精髓。
加强监管和技术防范，领导要带领全员不断推陈出新，充分发挥领导的影响力，通过员工的行为能看到直销企业理念的精神支撑。
（5）坚持不懈，必有成效直销企业只要坚持不懈重复上述理念，将其落实于直销企业日常的经营管理工作中，日积月累，直销企业的理念必将通过全员的日常行为体现出来，形成直销企业的整体统一的行为识别。只要是好的理念，自然能得到直销客户的认同，从而使直销活动顺利开展。
（6）直销企业理念识别系统的建立和完善，要伴随直销企业的发展全过程直销企业不可能在最初创业时就有完整的理念识别系统，虽然老板可以喊几句漂亮的口号，但那不是理念。真正的直销企业理念就是深深融入到每一组织成员的思想深处，物化为每一个经营管理的细节，在每一个直销企业员工身上都有烙印，在直销企业每一角落链环上都能闪烁。因此，形成直销企业的理念不是朝夕之功。当然，作为直销企业还是希望尽快缩短理念认同的时间过程，因此直销企业在选聘人时，要注意理念的一致性，不要选聘理念悬殊太大者。有共同理念的人才容易共事。
4）直销企业形象的载体——外在形象
直销企业的外在形象在CI系统中可划分到视觉和行为识别的范畴中。直销企业的外在形象主要包括以下几方面的内容：
（1）物质设备形象直销企业的物质设备包括厂房、仓库、办公楼、生产设备、店铺、直销企业标志以及其他直销企业在公开场合使用的一切有形物，诸如建筑物的式样、外部装修、色彩搭配、周围绿化、内部装修等，对直销企业来说犹如面容、仪表和服饰对人那样重要，既要体现出直销企业的风格，又要具有审美价值，以能给公众强烈的第一印象为佳。一个厂容整洁、空气清新、环境优美、绿树掩映的直销企业，会给公众留下美好的印象。
（2）直销企业员工的形象直销企业员工给直销客户留下的第一印象，对直销企业形象的树立起着举足轻重的作用。直销企业应不惜花费时间和精力，对员工进行严格的选拔和定期的培训，以改善他们的服务形象，提高服务质量。
（3）直销员的形象直销员与直销客户直接打交道，直销员素质的好坏就决定了直销客户对直销企业的印象，决定了直销活动能否顺利开展。所以直销企业应着重加强对直销员的管理和培训。
（4）直销商品的质量形象直销商品质量形象是直销企业形象的决定性因素。它集中反映在直销商品能否充分满足直销客户的需要，具体表现在直销商品的适用性、性能、安全性、可靠性、寿命长短、可维修性以及美观、别致、新颖的造型与包装。直销商品的售后服务也是直销商品质量形象的重要组成部分。直销商品质量是直销企业的生命线，要树立良好的直销企业形象，就必须加强直销商品质量管理，保持直销商品质量的稳定和不断提高。
（5）品牌商标形象直销品牌的开发与创新，目的在于创造和积累强大的品牌实力，塑造良好的品牌形象，将其与品牌实力共同构成直销品牌的“基石”。同时，品牌实力与品牌形象必须密切联系在一起。品牌实力是基础，它决定和影响着品牌形象，而且品牌形象又一定程度上表现为品牌实力。对实施名牌战略的直销企业来说，更要注意品牌形象的塑造。
所谓“品牌形象”，是指某个品牌在市场、社会公众中所表现出的个性特征。它体现为社会公众及顾客对品牌的认知与评价，因而，必然反映着品牌的信誉与知名度。品牌形象按表现形式分，可分为内在形象和外在形象。其中，内在形象主要是上述的产品形象即文化形象，外在形象主要是品牌标识系统形象与品牌在市场、社会公众中表现的信誉。
品牌形象是赢得直销客户忠诚的一个重要途径，品牌形象直接影响着直销企业对员工的凝聚力大小，影响着直销企业外部环境的优化，品牌力能够产生直销商品力、销售力、生产力。为此，直销企业必须努力塑造良好的品牌形象。
12.2 直销售后服务心理
直销融广告、促销、销售、售后服务于一体，它的“口碑”效应，方便快捷、优质服务等优点，顺应了消费潮流的转变。在人们日趋讲求消费品味和方便的今天，直销这种销售方式更好地满足了人们的需要，它比其他销售方式更具有人情味，更易于被直销客户接受。可以说：直销既是推销的事业，更是服务的事业。
12.2.1 售后服务的重要性
对于直销员来说，达成交易并不是一次直销活动的结束，而是开始。调查数据显示，赢得一个新直销客户所花的成本是维系一个老直销客户的6倍。因此，对于直销员而言，必须要注意维系老直销客户。具体而言，售后服务的重要性体现在以下几个方面。
1）创造再销售
美国某商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的客户比初次登门的客户可为直销企业多带来20%～80%的利润。直销客户的购买行为可分为新购、更新购买和增加购买。当直销商品普及率达到50%以上时，更新购买和增加购买则大大超过第一次购买的数字。这些数据表明，直销员若能吸引住直销客户，让老直销客户经常来购买所推销的直销商品，成功的机会就更大。
对于直销员来说，销售成功并不代表其真正的成功，只能说是成功的一半。如果直销员只是做到使直销客户接受并购买使用直销商品，这与传统销售没有区别。要让直销客户愿意使用、永久使用，这才是直销的宗旨。优良的售后服务是直销客户持续购买的保证。
2）节省推销时间和费用
寻找一个直销客户并非易事，要从众多潜在直销客户中寻找到新的客户，往往需要大量时间和精力。但是，如果直销员为直销客户做好售后服务，享受到满意服务的直销客户就可能将直销员及其服务介绍给其他人，从而可以节省直销员开发新直销客户的时间和精力。确保老直销客户是降低销售成本的最好方法。
3）避免失去直销客户
如果销售员不能够持续不断地维护客户关系，就会使已有的客户渐渐疏远，也会给竞争对手可乘之机，“抢”走客源。开发新直销客户难，留住老直销客户更难。而且，直销员失去一位直销客户，就可能因此丧失更多的机会，给自己带来更多的损失。
不想失去直销客户就必须做好售后服务，因为售后服务是比较直销员之间优势的一个重要方面。同一个直销企业中，推销同样的直销商品，为什么有的直销员业绩平平，而有的直销员却业绩斐然呢？原因很简单：服务不同，尤其是售后服务不同。好的售后服务不但可以使直销员避免失去直销客户，还可以进一步开拓市场。
4）树立公司的良好形象
直销客户是通过直销员来了解直销员所代表的公司的。所以，在直销客户看来，直销员的形象就是公司的形象，直销员的一举一动直接影响公司的声誉，也间接影响直销员的利益和直销企业的利益。
缺少售后服务，或缺乏良好的售后服务，即使直销客户已付款购买，也可能退货。资料显示，直销客户对直销商品或服务如不满意，80%的人不会向直销员抱怨，更不会向公司投诉，但是他们会不再与该直销员联系使用直销商品，而且还会告诉10个以上的亲友，某某公司直销商品如何如何“差劲”。“口碑”是直销的命脉，而优质的售后服务则是建立良好“口碑”的有效手段。直销员给直销客户提供的售后服务令直销客户非常满意的话，无形中也为公司树立了良好的形象。
