在向客户提出问题前，要适当解释提问的目的，告诉客户我们的提问没有恶意或者对他没有坏处。假如所提问题是客户不愿意回答的或是客户感到敏感的话题，运用提问前的“序言”可以适当的减轻客户防备心理。例如。在提问客户的项目预算前可以这样解释：“为了能给您提供一个最理想的方案，我想了解这个项目的投资水平大概在什么范围？”
用反问的形式提问
在与客户谈话过程中或者产品促销时，客户经常会提出一些销售人员一时难以回答的问题。这时，一种方法是禁忌不懂装懂，实事求是的回答客户问题，另一种技巧就是运用反问的方式来提问客户，让客户说出他自己的看法，通常这就是他最想得到的答案
提问后适当的沉默
通常在销售人员提出问题时，客户一下难以做出回答，需要短时间的思考。这时，销售人员可以稍稍沉默，给客户留出思考的空间。
每次只提一个问题
确保每次只提一个问题，让客户能够专一的回答。一次提多个问题，会使客户无从谈起或者只选自己感兴趣的问题回答，使得销售人员无法得到最想要的信息
2.掌握提问技巧的好处
好处
具体分析
利于更好掌握客户需求
通过恰当合适的提问，销售人员可以从客户那里得到更充分的信息，对客户实际需求进行准确的掌握。
利于保持良好的客户关系
针对客户具体情况提出的问题会使客户感到销售人员对他的重视和关心，同时会更积极的配合销售人员的工作，从而创造出良好的谈话氛围，促进与客户关系的发展
利于把控销售的进程
主动提问会使销售人员对谈话细节以及今后的沟通方向进行较好的把握。运用针对性强的问题来逐渐实现自己的销售目的，并且可以获得与客户保持继续交往的机会
利于减少与客户间的误会
有效的提问可以减少销售人员对客户心里想法的误解，防止对销售工作造成不利影响，保证与客户交易的快速进行。所以当对客户的某种想法或意图不明确时，一定要及时灵活的提问，消除心中的疑问，把销售工作向正确的方向推进
附：几种典型提问方式实例：
1.明确客户需求的提问方式：
⑴“王总，您好！听说贵公司计划要购买一批新的机械设备，您能否简单的说一下您理想中的设备应该具备什么样的性能和优势？”
⑵“您能简单的谈一下贵公司在选择合作厂商时都会考虑哪些因素吗？”
2.为介绍产品做铺垫，引起客户对公司兴趣的提问方式：
⑴“我们公司希望能与向您这样的大客户长期合作，不知道贵公司对我们产品的印象如何？”
3.站在客户立场的提问方式：
⑴“您能否谈一下贵公司以前购买的产品有什么不足之处，从而让您放弃与他们的合作？”
⑵“您认为造成生产严重亏损的原因是什么呢？”
⑶“倘若我们的产品能达到贵公司所要求的标准，使贵公司的生产效率大幅提升，您是否愿意了解一下产品的具体情况呢？”
4.为促成交易的提问方式：
⑴“您是对设备的运输存有疑虑吗？这个您完全放心，合同签完之后，设备肯定会在一个星期之内送到。那您看，什么时候签署合同比较方便呢？”
5.为今后长期合作奠定基础的提问方式：
⑴“如果这次合作能令贵公司满意，我想下次有需要的时候您一定会优先考虑我们的，是吗？”
三、向客户提问时应该遵循的原则
原则
具体内容
代表公司
销售人员是直接和客户接触、谈判的主要人物。对于客户来说，销售人员是在代表公司谈话，所以要站在公司的高度对客户进行提问，来突出公司的高大形象，暗示客户“跟我们合作没问题”。例如：“您觉得我们公司哪些地方不够令您满意？我们一定会加以改进。”
换位原则
站在客户的立场上考虑问题并进行提问，消除客户对销售人员的疑虑并充分信任我们，让客户真切感受到我们是在为他着想。例如：“贵公司的生产能力这么强，我想您是否考虑增加订购设备的数量呢？”
避免使用否定词语
跟客户说“不”是销售行业所忌讳的事情。同样，在提问客户时也不要否定客户要求。例如：“增加供货频率我们很难做到，您看时候考虑降低一下要求呢？”这样的提问肯定会使客户产生反感情绪，所以销售人员在谈客户时一定要注意这样的问题
要尊称对方，多用“我们”或“咱们”
在向客户提问的时候，对客户要尊称，这样能表现出销售人员对客户的尊重和自身修养；用“我们”或“咱们”可以拉近彼此的关系，增进与客户的感情。例如：“如果这次合作成功，我想今后咱们建立长期合作关系应该没问题吧？”
谨慎
有效的提问对和客户进行良性的交往非常有好处，但是对于所提的问题一定要小心谨慎，销售人员要根据实际情况判断什么问题可以问，什么问题不可以问，避免使客户产生反感，甚至使关系恶化、破裂
话语委婉
在向客户提问时，要注意自己的说话口气，尽量用征求、询问、请教等委婉的方式进行提问，避免提问语气太过强烈或者质问式的提问。例如：“难道我们公司有什么地方做的不好吗？”这样的提问会让客户感觉销售人员是在质问他，从而影响客户对我们的满意度。而“您觉得我们公司哪方面做的不够妥当呢？我们尽力改正。”就比较委婉，让客户容易接受
准备记事本
当客户对销售人员的提问做出回答时，要尽量把客户的信息记录在随身携带的笔记本上，这样可以更详尽的记录客户信息，防止遗漏，而且可以让客户感觉我们对他的重视程度
学会在提问前说“对不起”
当遭到客户的不满或者投诉时，难免采用提问的方式来询问客户不满的真正原因，但是不要忘记在提问前加上道歉的话语，这样可以缓解客户的愤慨，集中精力回答我们提出的问题
四、注意事项
1.当客户对我们提出的问题进行回答时，尽量不要打断客户的说话，等客户说完后再发表意见或看法，保持对客户的尊重。
2.提问前要多关注客户以及周围环境流露出的细节，准备充分的信息，为下面的提问做好铺垫，让所提问题更具有针对性。
3.谈话中避免提问判断式问题。如果客户的答案只能用“是”或“否”来回答，那么从客户的回答中就很难掌握更多有用信息。
4.灵活运用选择式的提问方式，让客户在我们给定的范围内做出选择，而无论客户做出什么样的选择都是我们想要的。例如：“您看什么时候方便把产品的相关材料给您送过去，今天下午还是明天？”
5.当客户对我们不够信任或者较为冷淡时，可以利用开放式的提问方式来缓解紧张气氛，但是要记得适时言归正传。
学有所思
一条街上，两家买早点的小摊分别位于两个街头。
由于地理位置的不同，两家早点店的顾客相差无几。可是奇怪的是，到了结算营业额时，靠东边这家总是会比靠西边的那家少好多钱。要是偶尔出现这种情况也就罢了，奇怪的是天天如此。
一样的经营模式，一样的招待方法，一样的价格，再加上很相似的经营环境，为什么出现这么强烈的反差呢？这件不起眼的小事渐渐在这条巷子里流传开了，但是没有人能够找到答案。
一天，一位学者路过这里，听到这件事情感觉很好奇，就决定去看个究竟。第二天早上，学者便来到街头东边的早点摊。一位中年妇女微笑这把他迎进去，给他盛好一碗汤后，就问到：“要不要鸡蛋？”学者说不要，于是妇人就走开了。
学者留意到，这位女摊主对每个顾客的问话都是一样的——“要不要鸡蛋”，顾客不一，需求也就不一样，要与不要几乎各占一半。
然后，学者走进街头西面的早点摊，同样，也是一位妇女微笑的把他让到座位旁。不同的是，这位女摊主在给他盛好一碗汤后，问到：“要一个还是两个鸡蛋？”学者下意识的说到：“一个。”
学者同样观察了这位女摊主的做法，她对每位顾客的问话也是一样的——“要一个还是两个鸡蛋？”喜欢吃鸡蛋的顾客会要两个，不爱吃的会要一个，当然也有个别人会不要，但是很少。
于是，这位学者轻轻的微笑，然后离开了早点摊。
语道破：
提问的销售技巧是成功推销产品的有效方法，作为一个出色的销售人员，掌握销售模式固然重要，但是更需要懂得：提问时的微小细节往往是成败的关键。
