优秀的销售员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。
“夫人，你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”
当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：
“夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为你的新居增添几分现代情趣吗？”
应对指南：
优秀的销售员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，客户虽对优秀的销售员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的销售员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的销售员预留给他的暗示，当做自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与销售员成交。
“我还要考虑考虑！”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。
“你有目前的成就，我想，也是经历过不少大风大浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，优秀的销售员就接着说：
“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”
即使对方并不是一个果断的人，他或她也会希望自己是那样的人，所以对上述说法点头者多，摇头者少。因此下面的话，就顺理成章了：
“好，我也最痛恨那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑！”之类的话呢？
任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种借口，直奔成交，并巩固签约成果。
真诚追问解决客户提出的疑虑
重点预习：
不断地追问，一直到他说出真正的原因所在。当然，追问也必须讲究一些技巧，而不可顺口答话。
案例导读：
销售人员：“您好！韩经理，我是××公司的×××，今天打电话给您，主要是想听听您对上次和您谈到购买电脑的事情的建议。”
客户：“啊，你们那台电脑我看过了，品牌也不错，产品质量也还好，不过我们还需要考虑考虑。”
（客户开始提出顾虑，或者说是异议。）
销售人员：“明白，韩经理，像您这么谨慎的负责人做事考虑得都会十分周全。只是我想请教一下，你考虑的是哪方面的问题？”
客户：“你们的价格太高了。”
销售人员：“我理解，价格当然很重要。韩经理，您除了价格以外，买电脑，您还关心什么？”
客户：“你们的技术支持工程师什么时候下班？”
（客户还是有些问题，需要解释，这是促成的时机。）
销售人员：“一般情况下，晚上11点！是这样的，也是考虑到商业客户一般情况下9点钟都休息了，所以才设置为11点的，您认为怎么样？”
客户：“还好。”
（客户开始表示认同，这就等于发出了购买信号，这时可以进入促成阶段了。）
销售人员：“韩经理，既然您也认可产品的质量，对服务也满意，您看我们的合作是不是就没有什么问题了呢？”
客户：“其实吧，我是在考虑买兼容机好一些呢，还是买品牌机好一些，毕竟品牌机太贵了。”
（客户有新的顾虑，这很好，只要表达出来，就可以解决。）
销售人员：“当然，我理解韩经理这种出于为公司节省采购成本的想法，这个问题其实又回到我们刚才谈到的服务上。我担心的一个问题是，您买了兼容机回来，万一这些电脑出了问题，您不能得到很好的售后服务保障，到时带给您的可能是更大的麻烦，对吧？”
客户：“对呀，这也是我们为什么想选择品牌机的原因。”
（客户认同电话销售人员的想法，这是促成的时机。）
销售人员：“对、对、对，我完全赞同韩经理的想法，您看关于我们的合作……”
客户：“这事，您还得找采购部人员，最后由他们下单购买。”
销售人员：“那没关系，我知道韩经理您的决定还是很重要的，我的理解就是您会考虑使用我们的电脑，只是这件事情还需要我再与采购部人员谈谈，对不对？”
在这个案例中，电话销售人员成功地消除了客户的疑虑，最终取得了成功。
应对指南：
例如，他们说：“我还是再考虑考虑。”这只不过是一种推托之语，销售人员追问一句，他们往往会说：“如果不好好考虑……”这还是一种婉转的拒绝。怎样才能把他们那种模棱两可的说法变成肯定的决定，这就是销售人员应该来完成的事。
当客户说：“我再好好考虑……”
销售人员就应表现出一种极其诚恳的态度对他说：“你往下说吧，不知是哪方面原因，是有关我们公司方面的吗？”
若客户说：“不是，不是。”
那么销售人员马上接下去说：“那么，是由于商品质量不高的原因？”
客户又说：“也不是。”
这时销售人员再追问：“是不是因为付款问题使您感到不满意？”追问到最后，客户大都会说出自己“考虑”的真正原因：“说实在话，我考虑的就是你的付款方法问题。”
在进行产品介绍和要求订货时，大多数客户总会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也可能只是心理作用。销售人员应该采取主动的方式，发现客户的疑问，并打消客户的疑虑。
不要问事先不知道答案的问题
重点预习：
在说服客户的过程中，绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”，否则尽可能用二选一的问题让客户做出选择。
案例导读：
销售人员：“莱迪先生，这个电话是您太太告诉我的。听她说，你们近来有买一辆中档车的打算，但最后的决定权在您手上。”
客户：“是的，有这个想法，只不过还没确定买什么样的车。”
销售人员：“听您太太说，你们有六个孩子，而且年龄都不大。”
客户：“是的。”
销售人员：“那么遥控锁是不是最适合你家？”
客户：“是的”
销售人员：“我打赌你也喜欢四门车。”
客户：“是的。”
销售人员：“难道你不同意带遥控锁的四门车是你们最佳的选择？”
客户：“哦，是的，我们只会买带遥控锁的四门车。”
销售人员：“太好了，我们有几款这样的车可供您选择。您看什么时间看样车方便？”
客户：“这周末吧。”
销售人员：“好的，到时我会给您打电话，再见，莱迪先生。”
应对指南：
在法律系学生的课程中，教授会告诉他们：“当你盘问嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”相同的训诫也可以用在销售中。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在销售员身上。
要养成经常这样说话的习惯：“难道你不同意……”例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子，客户先生？”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，客户先生？”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，客户女士？”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”因为，这些问题你已很有把握客户会作出肯定的回答。当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。
巧妙提问胜过一味讲述
重点预习：
无论哪种形式的销售，为了实现其最终目标，在销售伊始，销售员都需要进行试探性地提问与仔细聆听，以便顾客有积极参与销售或购买过程的机会。
案例导读：
销售人员：“我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里跟我说，你想买坚固且价钱合理的家具，不过，我不清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？”
琳达：“你大概知道，这附近的年轻人不少，他们喜欢往组合式家具连锁店跑；不过，在111号公路附近也住了许多退休老人，我妈妈就住在那里。一年前她想买家具，可是组合式家具对她而言太花哨了，她虽有固定的收入，但也买不起那种高级家具；以她的预算想买款式好的家具，还真是困难！她告诉我，许多朋友都有同样的困扰，这其实一点也不奇怪。我做了一些调查，发现妈妈的话很对，所以我决心开店，顾客就锁定这群人。”
销售人员：“我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧？”
琳达：对，你我也许会买一张300元沙发，一两年之后再换新款式。但我的客户生长的年代与我们有别，他们希望用品常新，像我的祖母，她把家具盖上塑胶布，一用就30年。我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类的家具。”
销售人员：“那当然。我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？”
琳达：“我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆路易十四世的鸳鸯椅。我认为顾客只要确定东西能够长期使用，他们能接受的价位应该在450元到600元左右。”
销售人员：“太好了，琳达，康福一定帮得上忙，我花几分钟跟你谈两件事：第一，我们的家具有高雅系列，不论外形与质量，一定能符合你客户的需要，至于你提到的价钱，也绝对没问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾尘垢，你看如何？”
琳达：“没问题。”
应对指南：
案例中的销售员与客户琳达在交谈的过程中，通过针对性地提问了解到客户的需求，并清楚、准确而顾客介绍了自己的产品，让顾客确切地了解自己销售的产品如何满足他们的各种需要。因此，销售员详细地向顾客提问，尽可能找出自己需要的、产品完全符合顾客的各种信息，这是必不可少的。与客户洽谈的过程中，通过恰到好处的提问与答话，有利于推动洽谈的进展，促使销售成功。
当然最重要的还是，要尽可能地有针对性地提问，以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己的观点。
恰当提问，挖出目标客户的真正需求
重点预习：
并不是所有的提问都会得到你预期的回答。销售员要想得到需要的回答，还需要提升提问的技巧。恰当的提问可以帮助你处理好与客户的交流，推动销售的进程。
案例导读：
（一）
顾客：“你们还有同类产品吗？”
销售员：“当然有！”
顾客：“有多少？”
销售员：“多得很，因为大家都喜欢买这种机型。”
顾客：“太可惜了，我喜欢独一无二的产品。”
（二）
顾客：“你们还有同类产品吗？”
销售员：“您为什么会问这个问题呢？”
顾客：“我想知道你们到底有多少同类产品。”
销售员：“这样啊，您为什么会关心这个问题呢？”
顾客：“我喜欢独一无二的产品。”
应对指南：
案例二中，在适合的提问下，销售员获得了关于顾客需求的准确信息，这样也就能够灵活处理问题，采取相应办法回应。
人们的需求是非常复杂的，发现需求的一种最好的方法就是选择时机向顾客提出问题。为了有效地提问，销售人员必须懂得问些什么以及怎样提问的技巧。问些什么？顾客的需求产生于他已经拥有的和他希望得到的之间的差异。因此，销售人员可以问顾客现在的情况、面临的困难和不满，进而问到他们想要的。认真倾听他们的回答，您就可以掌握顾客的真正需求。
