电话销售员：“我们所有的产品都将展示出来，而且我们公司的电子商务专家也会亲临现场，他对互联网的数据中心很有经验，您一定会感兴趣的。”
客户：“有数据中心的讲座？如果有时间我一定去。”
电话销售员：“我马上寄请柬给您，并会提前打电话与您确认。另外，陈工，我可以了解一下你们报社的情况吗？”
客户：“我只有5分钟时间，一会儿要去开会。”
电话销售员：“那好，我抓紧时间。前几天我在厦门出差时，看到厦门的报摊上也在卖你们的报纸。您知道，报社高速发展依赖于信息系统的支持。你们报社的信息系统主要有哪些部分？”
客户：“我们主要有编辑系统、记者采编系统、办公系统和我们的网站。”
电话销售员：“您现在的主要工作是什么呢？”
客户：“我们现在正在研究报社的Internet数据中心。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。”
电话销售员：“是吗？我们的客户服务中心和工厂也在厦门，您喜欢厦门吗？”
客户：“厦门是个很安逸的城市，风景和气候都很好。”
电话销售员：“饮食呢？您喜欢厦门的小吃吗？”
客户：“不错，鼓浪屿的新四海馅饼很有特点。”
电话销售员：“哦，您的会议开得怎么样？”
客户：“很好，所以我对你们的展会有一些兴趣。对不起，我要去开会了。”
电话销售员：“好吧，我现在就将请柬寄给您，我们会展中心见。”
一周后，客户收到了请柬和各种口味的鼓浪屿新四海馅饼。
应对指南：
案例中电话销售员在开始请客户参加公司新产品巡回展时，客户的态度并不明朗，而听到“我们公司的电子商务专家也会亲临现场，他对互联网的数据中心很有经验”时，客户的反应才积极起来，从而使得双方的交谈顺利下去。
找到客户的兴趣点，也就找到了客户的需求，找到了销售的通道。激发客户的兴趣，表面上看是一个塑造视觉或听觉的过程，但其内容是至关重要的，因为客户有兴趣去听去看的绝不是司空见惯的东西，而是能引起自己兴趣的东西。
当你问完类似点击顾客兴趣点的问题后，接下来马上再说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”
在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
抓住感性软肋点燃购买欲望
重点预习：
当理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了，客户的购买热情可能已经推到了99度，如何来提升这最重要、最关键的1度？我们需要与客户感性的层面打交道。销售过程中，客户感性的参与更多，购买的可能性更高。
案例导读：
李宁进入了一家宝马汽车的销售现场，销售员面带着恬淡地微笑，充满诱惑地对他进行推广：“帅哥这气派跟宝马的气质真是浑然天成，不如先试驾一下，亲身感受一下驾驶的快感吧！来，坐好。您想象一下，在这个初秋的傍晚，您开着这辆车，驰骋在蔚蓝海岸的大道上，海风亲昵地轻抚着您的面庞，柔和的音乐更是让您心旷神怡。我们的车里有车载冰箱，里面装满了各种美食和美酒，你可以载着您的家人和朋友，和他们一起共享这惬意的傍晚时光。这辆车就像是您家的老狗，它会忠实地陪伴着您度过每一个清晨和黄昏，见证您生命中每一个重要的时刻。如果我是您，我将会尽快邀请我的朋友进入到我的生命旅程中。刚好现在是金秋10月，天高云淡，为什么不趁现在就把这款爱车开回家呢？”
应对指南：
销售奢侈品的关键是足够调动客户的购买欲望与购买热情。对于奢侈品牌的潜在客户来说，他有可能回家思考了半个月，最后还是买了这个商品。可是他们为什么不在此时此刻立即就购买呢？其中一个最重要的原因就是，客户的购买欲望没有在很及时的被调动起来，没有让客户觉得有什么理由要他迫不及待立刻、马上就要拥有这个商品。
故事中的销售员通过语言向客户勾勒了一副非常唯美浪漫的生活场景：“感受”得到海风、“听”得见音乐、“吃”得到美食，而且和家人朋友欢聚的幸福“感”就回荡在心间。各种愉悦的感官要素都被加入了销售员的销售活动中，向消费者展示了一种难以言喻的心理愉悦感。这种来自于感性的愉悦感很轻易地就能打动消费者的感性软肋，捕捉到消费者的心。而消费者的心则是通往客户钱袋最快的途径。尤其是销售员的最后一句：“现在正是金秋10月”更是为客户立即下订单提供了充分的依据。
所以，销售员需要关注的是：客户是否在购买的过程中的情绪体验是什么？他们是否得到了足够的愉悦甚至可以称得上是幸福的感受？当回首庸碌的生活时，你所提供的购买经验是否会让他发出忍俊不禁的微笑？在充满铜臭味的商业交易中，客户是否有心动的感觉？是否有充分的情绪体验？这些情绪感知将决定客户是否会如何向别人介绍你和你的商品，他本人是否会再次回到这个购买平台上重复购买、或购买其他的商品。
左脑控制，客户需要的是价值
重点预习：
通常情况下，客户用左脑考虑可以得到多少价值，而听到价格时右脑通常的反应就是太贵。这时候就需要销售员能够读懂客户的左右脑，并且灵活运用自己的销售技能，以实现销售的目的。
案例导读：
客户：“那两张床垫价钱怎么算？”
A销售员：“那张较大的是600元，另外一张是1200元。”
客户：“这一张为什么比较贵，这一张小的应该更便宜才对！”
A销售员：“这一张进货的成本就快要1000多了。”
客户本来对较大的那张600元的床垫感兴趣，但想到另外一张居然要卖1200元，那较大的那张床垫一定粗制滥造，因此，就不买了。
客户又走到隔壁的B家具店，看到了两张同样的床垫，打听了价格，同样的是600元及1200元，客户就好奇地请教B销售员。
客户：“为什么这张床垫要卖1200元？”
B销售员：“先生，请您到两张床垫上都躺一下，比较一下。”
客户依着他的话，两张床垫都躺了一下，一张较软，一张稍微硬一些，躺起来都挺舒服的。
B销售员看客户试完床垫后，接着告诉客户：“600元的这张床垫躺起来比较软，您会觉得很舒服，而1200元的床垫您躺起来觉得不是那么软，这是因为床垫内的弹簧数不一样，1200元的床垫由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的睡姿。不良的睡姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期的不良睡姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近400元。而且，您看这张床垫的支架是纯钢的，它比非纯钢的床垫寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的翻转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，床垫就报销了。因此，这张床垫的平均使用年限要比那张多一倍。
“另外，这张床垫，虽然外观看起来不如那张豪华，但它完全是依照人体科学设计的，睡起来虽然不是很软，但能让您的脊椎得到最好的休息。而且孕妇睡的话，不会使肚子里的胎儿受到挤压。这张床垫不是那么显眼，却是一张精心设计的好床垫。老实说，那张600元的床垫中看不中用，使用价值没有这张1200元的高。”
客户听了B销售员的说明后，心里想：为了保护我的脊椎和家人的健康，就是贵600元也无妨。
应对指南：
在这个故事中，A销售员面对客户的价格质疑，只是采取了最传统的解释方法，没有说明床垫的真正价值所在，当然不能令客户满意，而且在客户的头脑中形成了便宜床垫品质不好的猜想，销售必然是以失败而告终。
B销售员则抓住了客户的“价值心理”。他首先让客户躺到床垫上亲自体验一下两张床垫的不同，从而在客户的右脑中建立对两张床垫的初步认识。在此基础上，他又深入分析了两张床垫的不同之处及1200元床垫的种种好处，从而把客户的思维从右脑（考虑价格）转移到左脑（考虑价值），取得客户的认同，最后成功销售。
让客户重新衡量成本与收益
重点预习：
企业客户对成本的印象是感性的，无论成本的数目是多少，只要提到成本，那么都会认为是不好的。其实，这不过是一种受右脑习惯控制的结果。而对于收益的考虑是左脑的任务。这时，就需要销售员灵活运用自己的左右脑策略来应对客户，让客户重新衡量成本与收益，以实现销售的目的。
案例导读：
总经理：“我不明白为什么你们公司派了三个咨询师替我们改善库存与采购系统，两个月的时间要支付24万的费用，这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用三个厂长了。”
小李：“刘总，我们的咨询师们花了两个星期对贵厂采购作业流程、生产流程、现场生产以及作业流程的现状进行了详细的了解。据我们了解，贵企业的每年平均库存是一个月金额为600万，由于生产数量逐年增长，库存金额与平均库存月份也逐年上升。通过我们的改善方案，贵企业在半年后，库存金额能下降至300万，您的利息费用每年最少都可下降30万左右，您节省的费用足够支付咨询费。”
总经理：“话是不错，那你们怎么能保证能将库存降至300万？”
小李：“如果贵公司的采购作业方式，特别是在交货期及交货品质两个要点上有所改善，生产流程及作业方式能够调整更改，品质的监控制度能够完善，最后显现的结果必然是库存的降低。刘总您完全可以评估出来，您支付给我们公司的顾问费其实都是从您节省的费用中提出的，您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能达到提升工厂管理品质的目的。您如果签下合约，我们每个星期都会给您送去一份报告，报告会告诉您，我们本星期要完成哪些事项及上星期完成的状况，在这个时候，您可以视我们的绩效随时停止合约。我们会让您清楚地看到您投入的每一分钱都能够得到明确的回报，若您认为不值得，您可立刻中止付款。刘总，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，您若觉得可以现在就签约，一个半月后就开始进行这个方案。”
总经理在权衡了这个方案的成本和收益以后，签约了。
应对指南：
面对24万的费用，客户第一感觉是成本太高，这是一种典型的受右脑习惯控制的结果。
面对这种情况，小李发挥了左脑逻辑分析能力的优势，为客户详细分析了花费这些成本费用所能够取得的收益，将客户的思维从右脑的感性（成本太高）逐步转移到左脑的理性（取得的收益）。当客户认识到自己花费的成本能带来更大的收益的时候，签约就成了顺理成章的事。
用肯定的方式征服客户
重点预习：
人与人之间都是朴素影响的，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风。我们在销售中要有自信，最好不停引导客户说“是”，用待定的言语说话，借此先打动客户的左脑，再打动客户的右脑，促进销售的成功进行。
案例导读：
一个房产销售员和客户的销售商谈已经到了成交的最后阶段，这时，销售员换了一种语气和客户说话，仿佛对方已经是那套房子的主人。
“它已经是你的了，现在让我为你介绍一下这幢房子的另外一些好处。它坐北朝南，而且离地铁、车站很近，交通非常便利。这套房产是带精装修的，如果你不需要，想自己装修的话，我们可以折合成现金退给你，很快你就能拿到钱了，请你在这里签名。”
他很自信地引导着客户签上名字。
“最慢4个月内就会收到钱，是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”他继续说，“这样行了吗？请在这里签下你的名字！”
就这样，他顺水推舟地让客户签单。
这位销售员事后总结说：“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方相信！订单就自然而然地来了，最后的签名盖章，就好像是理所当然一样。”
应对指南：
在故事中，销售人员充分把握了客户左右脑的信息状况，及时运用“自信”、“相信”、“肯定”等右脑资源帮助客户消除了疑虑。
往往在合同快要签订的最后阶段，客户的左脑会渐渐居上，理性占据着上风，他会怀疑自己的选择，怀疑所购买的物品是否值得，怀疑销售者的可信度，因为他要从口袋里拿出钱来。可以说，这是销售中比较薄弱的一个环节，如果稍有风吹草动，客户会选择放弃签订合同。
这时就需要销售人员给客户的右脑“加一把火”，用右脑的力量打消客户的疑虑，重新建立起对销售人员、对合同、对产品的信心。
