每个人都有一个关系网，而客户开发就是依靠关系网进行的，客户开发的过程也就是编制客户网的过程。打个比方，我们把产品卖给A，A再把我们的产品介绍给B或C，B和C再介绍给他们的朋友，依此类推，不断地继续下去……这样重复12次，我们就可以通过一个客户而得到8400名客户。
寻找电话另一端的客户
重点预习：
开发新客户其实可以不必很费心力，利用好手中的那根细线，我们就能坐着钓大鱼。
案例导读：
爱玛百货公司是一家百年老店，为扩大营业额，成立了汽车俱乐部，会员顾客可通过电话购买东西，公司送货上门。
该公司以其既有的使用卡顾客为对象，配合直销邮件展开广告攻势，在三年内总共招收了100多万会员。然而，在直接邮件广告的销量逐渐减弱之后，公司发现有一半的使用卡顾客对直邮广告根本不予理睬，不经阅读就丢弃了，造成公司巨大的浪费。于是，公司决定用“电话销售”，一方面希望未成为汽车俱乐部会员的使用卡顾客加入俱乐部；另一方面希望既有的汽车俱乐部会员能增加购买数量。
于是，电话销售在公司迅速得到实施，一年之内公司的销售业绩就大为提高，表现如下：汽车俱乐部又增加了新会员15万多人；既有会员的购买量大幅度回升；未成为会员的客户，往往会在逛百货公司时，利用公司的直邮广告购买更多的商品。
应对指南：
爱玛百货公司的成功，不是没有道理的。客户说他们就喜欢该公司这种直接的方式，能从中感受到公司对他们的重视。
那么，如果我们面前有一堆电话本，我们该如何寻找相关的客户呢？其实可以学学吉拉德的做法。面对电话簿，吉拉德会翻阅几分钟，进行初步的选择，找出一些看来比较准确的地址和姓名，做一番准备后，再拿起电话。
意客户群帮助传播口碑
重点预习：
满意的客户能把所满意的产品的美誉广泛传播，这是获得新客户的最有效的方法。
案例导读：
从策划之精心、对个人之尊重来看，加拿大“日产”的努力可称得上是达到了最高境界，他们请最满意的顾客群来对产品进行推荐。
假设你买了一辆日产新车，汽车公司会告诉你，如果诚实地将意见提供给想买车的消费者作参考，就可以获赠雨伞或旅行袋之类的小礼物，另加一张值200美金的购车折价券。参加方式是将你的日夜联络电话留给15～20位附近地区有意购买日产汽车的人，而且不一定要这些人都打电话来找你，你才能获得优惠。
日产汽车（以及其他寄发问卷给新车主的汽车公司）已经有足够的资料找出最满意的顾客，反正满意的顾客终究会向朋友推荐产品，那么何不运用这些资料使推荐活动更积极呢？这个技巧也可以用于其他选购性的商品和服务，例如个人电脑或软件，还有家电用品、脚踏车、化妆品、幼儿园、房地产、船运公司和承包商等。重点是搞清楚谁才是忠实的大顾客。小企业一样可以利用口碑相传的力量，比如说，对于正考虑是否送小孩去参加“夏令营”的家长，主办单位可在征得其同意后列出附近地区去年参加过该“夏令营”的学生家长的姓名和电话，以供正在考虑的家长参考。
应对指南：
人们通常对于来自企业的说法抱有怀疑，认为那是虚假的宣传，但人们愿意听取其他已使用过该产品或服务的客户的说法。正因为此，在销售时，才有必要在客户开发工作开展时，多多利用对我公司产品抱有好感的客户群，让他们做自己产品服务的免费广告员。
最后，需要注意的是，不可“收买”客户进行不符合实际的宣传，这样只会适得其反。
客户推荐会使销售顺利很多
重点预习：
客户推荐很大程度上能促使潜在客户的出现，因为客户很少会介绍对你的商品完全不感兴趣的人给你。
案例导读：
（一）
钟小姐拿起响着的电话时，听筒另一端传来声音：“嗨，您是钟小姐吗？”
钟小姐：“你是……”
销售员：“您好，我是雷佛汽车公司的苏西。”
钟小姐（犹豫了一下）：“喔。”
钟小姐不想和他继续谈话，便挂断了电话。
（二）
电话铃响了，钟小姐拿起听筒。
钟小姐：“喂？”
销售员：“嗨，您是钟小姐吗？”
钟小姐：“你是……”
销售员：“钟小姐，我是雷佛汽车公司的苏西，你妹妹蓓琪让我打电话给你。”
钟小姐：“喔，嗨！”
应对指南：
不管你打电话的技巧有多么高明，不管你在潜在客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么棒，这一切很多时候全比不上别人的推荐来得有效。你或许能借由潜在客户的朋友、亲戚、生意伙伴，甚至他老板的名义，将自己介绍给他。有了熟人介绍，你就已经跨入销售成功的门内，赢得了他的注意和信任。
互联网帮助开发客户
重点预习：
轻触键盘就能寻找到客户，在发展日新月异的今天，总会有客户等待我们去挖掘。
案例导读：
“造得有多快，卖得就有多快”是DELL公司的直销之道。尽管戴尔被誉为华尔街的赚钱机器，但他从来不被认为是一名技术先锋，其成功大半归结为给计算机业带来翻天覆地变化的“直销飓风”：越过零售商，将产品直接销售给终端用户。正如戴尔所言：“远离顾客无异于自取灭亡。我们的顾客不是经销商！”
应对指南：
DELL公司之所以有那么强大的顾客群体，是由于他们利用了互联网的便捷。他们可根据客户的要求，在最短的时间内迅速出货。
我们利用互联网寻找客户，可从以下几个方面展开：
1.浏览他人网站，建立联系
公司网页常常连接有关个人情况、经营单位或个人服务等内容。网页上通常包括索取更多详细信息的联系地址或直接联系地址等。只要轻轻点击鼠标，就可得到你想要的资料。
2.利用搜索引擎
搜索引擎可以帮助你畅游互联网，并能使你的客户成功地找到你的网页。
3.建一个自己的网站，让别人可以联系到你
4.可适当在较大的媒体上做宣传
我们新建立的网站有可能许多人并不知晓，因此可选择一些媒体做一定的宣传，比如新浪、网易、搜狐等。同时也可在行业网站上做适度宣传，让更多的人认识我们，看到我们的存在。
常变客户变成忠诚大客户
重点预习：
常客本就是一群忠诚度较高的客户，只要我们稍微多关照一点，把他们发展为忠诚客户，对企业来讲将是多么大的一笔收益。
案例导读：
凯文特是美国一所大学的办公管理人员，大约5年前，这家大学与一所名叫Depot的小印刷公司成为邻居，此时，大学里的办公室已经和一家有许多连锁分店的大印刷厂建立了固定的业务关系。
一天，凯文特去Depot复印一份快件。Depot的经理苏珊亲自出来欢迎她。苏珊不无遗憾地告诉凯文特，尽管复印机可以开始工作，但是营业执照上允许开业的时间是明天。不过她又补充说：“既然你的快件那么急，那我就帮你复印，我会保留收据，你下次来的时候付钱就行了。”第一次开始接触，这样的服务让凯文特觉得很舒服。
一个星期过后，凯文特又过来复印一份东西，顺便付清第一次复印的费用，这次苏珊问她一个关键的问题：“你的印刷时间有规律可循吗？”凯文特告诉她学校平均一周要复印一次。于是苏珊建议她把这些账汇总起来，学校只需一个月付款一次。凯文特觉得这样的方法很不错，于是给了她肯定的答复，并且填好了一张信用申请表。
一个月后，凯文特带着一本学校的期刊去复印，苏珊仔细看了这本杂志，然后问了凯文特这本杂志的发行量和发行频率，以及以后是否需要合订本或再版，凯文特一一回答了她。下次见面的时候，苏珊为学校准备了一个按时间顺序排列的文档，一些文章诸如前一本杂志里的文章放在里面，当学校需要复制它们的时候，只要打电话给店里交代，到时候就可以拿了。凯文特说了两次“这是个好主意”。
渐渐地，Depot就成为凯文特所在学校指定的印刷公司，学校几乎所有的印刷业务都在苏珊的印刷公司办理。
应对指南：
从以上成功案例，我们会发现苏珊的成功主要源于以下几点，当然这也是变常客为忠诚客户的重要方法：
一、苏珊主动跟客户说可以下次付款。
这是为客户的便利着想，同时也为客户的下一次光顾埋下伏笔。
二、苏珊主动了解客户的独特需求，同时给客户更为优惠的时间条件。
三、苏珊做到真正为客户所想，解决客户的一些麻烦难题。
如果我们对客户也可以做到如此贴心，关心客户的每一步特殊需求，还有什么样的竞争能挖走他们呢？因为此时他们已成为绝对拥护我们的一批忠诚客户。
除优秀的服务外，产品的质量同样很关键，只有二者兼具，客户才会忠诚于我们。
第四周大客户订单开发
以小订单开启大订单
重点预习：
从小订单开始展开攻势，抓住大客户最关注的点，轻松上阵，逐步击破！
案例导读：
一位优秀的销售者给我们讲了这样一件事，有一次，他和一个大客户签订了一份长达一年的项目合约。当他们刚开始洽谈这个项目的时候，他没有告诉对方这个项目的规模有多大、预算是多少等，因为这样巨大的数字会吓坏客户。因此，他将计划分成几个阶段，第一个阶段是最基本的合作内容，能够促使双方初步达成合作意向，然后看时机成熟，他才拿出含有具体操作项目的第二个阶段计划来商谈，如此这般，进展比较顺利。这几步计划都成功实施后，客户就开始信任他了，也意识到了与他合作的价值，剩下的计划再难也没有问题了。
应对指南：
在销售过程中，我们要想打入大公司，更应该从小角度切入，从小订单开始慢慢地扩展业务，最后建立长久的合作关系。
具体可以从以下几个方面入手：
1.找出客户的关注点
当销售活动抓住了一个有效的关键点时，一切都会进行得比较顺利。这个关键点就是关系到客户自身业务成功的决定性因素。
2.汲取实战的经验
找出大公司的真实签单意图，这样一来，你不仅有信心发起下一轮“攻击”，而且与其他类似的大公司打交道时也会更有胜算。
3.小生意成就大生意
当你尝试着进入一家大公司时，请试着承担任何你能够做的工作，即使有些是你并不喜欢做的。
4.人弃我取，善钻空子
除了了解客户，你也要下点工夫认真地分析一下你的竞争者。找出其存在的短板和不足，借此争取到大客户。
