由此可见，如果在沟通过程中善用联想指令，就能给让对方发生反应，并且对方会认为指令本就是他自己的想法。在销售中，销售员要善于观察把握在客户内心深处真正想要的是什么？在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”。也就是说，在你的产品或服务中有某一个东西或某一个点，一定是客户真心想拥有的，是客户潜意识中无法抗拒的。销售员要做的，就是利用联想指令，让客户不但确认自己心中所想，从而下定购买的决心。
第二周捕捉客户的微妙心理变化
为客户构建真正需求的清晰图像
重点预习：
采取柔性引导方式，通过巧妙的提问，让客户参与到自己的设想中，一起明确客户的真正需求。
案例导读：
销售员：“坎贝尔太太！早安。我叫哈默·克莱斯，来自全球保安公司。”
客户：“你好。”
销售员：“琼斯太太，您寄了我们付讫邮资的回函卡片，详细说明了您对产品哪些特色感兴趣。”
客户：“你们在这儿附近是不是已装了许多保安系统？”
销售员：“是的，这一区就有20多户人家装有我们的系统，琼斯太太。”
客户：“这么多呢。”
销售员：“您在回函中提到您对安全防护门有兴趣？”
客户：“是的，我这房子里是有一套很好的保安系统，但是供货公司并没有给大门安装防护装置。”
销售员：“您现在装的是什么系统，琼斯太太？”
客户：“所有窗子都有线路连接到‘紧急警报’系统公司。”
销售员：“噢！我们对它很了解，是家不错的公司。实际上，您可以将您的防护大门接通到该公司的系统，这样一来有情况时您可不必打两个电话，二来您也不必付两张维护费账单。”
客户：“真是太好了。”
销售员：“您有没有想好要装什么样的大门？”
客户：“这个我倒不确定。”
销售员：“这样说吧，您是想要大门非常实用呢，还是既安全又外观优雅，足够配得上您那漂亮花园呢？”
客户：“我当然希望能与房子装潢和谐搭配。想象要一辈子老像这样把自己严严实实地锁在里头也真够吓人的。”
销售员：“这当然是不好，但是安全总比事后后悔好吧？对了，您只要前大门吗？”
客户：“我只有一个前门，但是我也要给我的房门装上防护系统。”
销售员：“那么我会建议您用我们的黑煞二将系列。”
客户：“为什么？”
销售员：“我认为这系列好就好在它上面有些花的装饰，刚好与花园这一主题搭配，您还会注意到在图案之间有锁的位置，而且也可依您所好喷上色彩。”
客户：“听起来不错，但是它们够安全吗？”
销售员：“琼斯太太，当您关上门，亲手上锁时，我保证您将感觉牢靠无比，想象晚上可以安安心心上床睡觉，知道没有任何事物可以侵犯您，心里该有多踏实啊。有全球保安系统守护着您，夜间什么声音也不会打扰到您。”
应对指南：
客户在销售对话时也会问问题。有时他们的问题似乎是反驳性的，但实际上只是客户对自己思路的澄清，不然就是企图将销售员重新引导至正确的产品或服务上。不论是有意还是无意，客户也在设法构建一幅其真正需求的清晰意象。这也正是为什么客户有时会显得犹豫不决或不愿作出决定的原因。
在上述案例中，销售员采取柔性引导方式，让客户参与到自己的设想中，一起构建了一幅客户真正需求的清楚的意象。在这个过程中，销售员首先通过聊天的方式来接近客户，接下来提到了附近已有很多户人家使用了他们公司的产品，获得客户的认同。继而在客户不确定安装什么样的大门时，销售员以提问的方式帮助客户选择性地说出了答案。通过询问一般和特定问题，销售员了解了客户的特定需求。在最后当客户对保安系统的安全性提出疑虑时，销售员结合逻辑、图像、想象、节奏、触觉、听觉及视觉，让客户坚定地认为这就是他们所期望的产品。
利用客户心动的卖点进行销售
重点预习：
发现客户对某一个产品的独特卖点感兴趣时，就要及时强调，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，促使其最后做出购买的决定。
案例导读：
销售员：“早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司的客户经理陈玉田。”
（首先要让对方想起今天的致电是他认可的，所以没有理由推托。）
客户：“你要谈什么产品？”
销售员：“我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。”
客户：“我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子在销售，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。”
（显然已经准备结束谈话了。）
销售员：“是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，而我们的产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶。其次我们的产品已全面进入餐饮渠道，销售每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费。我公司采用‘高价格高促销’的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。”
（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中销售提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判。）
客户（思考片刻）：“还有哪些渠道在销售你们的产品？”
（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法。）
销售员：“现在已经有100多家超市在销售我们的产品了，其中还包括一些国际连锁店，它们的销售情况都良好，我可以给您出示历史数据。”
（通过对事实情况的述说增强对方的信心。）
客户：“好吧，你明天早上过来面谈，请带上一些样品。”
应对指南：
面对买方的拒绝，销售员应按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地告知产品的独特卖点与竞争优势，勾起对方的谈判兴趣，最终赢得双方常规谈判的机会。
聪明的销售员总可以找到一个与众不同的卖点将产品销售出去，有两种情况：独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；与产品无关时，这时销售的就是一种感觉和信任。总之，如果你想卖出产品，就应该先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。
提供候选项供客户选择
重点预习：
在给客户介绍产品时，可以按照这个程序进行：第一步，列举三种供选择的产品和这些产品各自的特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选项。
案例导读：
客户：“你们的减肥产品主要有哪些？”
电话销售：“我们代理的有三种减肥产品：一种是腹泻型的，通过大量的腹泻达到减肥效果，价格是最便宜的，像减肥胶囊、减肥茶，等等。这种产品适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用，优点是便宜，缺点是有副作用、服用痛苦。
“还有一种是抑制食欲型的，常见的就是减肥饼干、减肥食品等，一般人食用后再见到食物就感觉难以下咽，没有饥饿感。这一类基本都是中等价格。但如果长期服用，对身体也会有不小的伤害。
“还有一种现在最流行的高科技减肥产品，比较安全并且没有副作用。这种产品的减肥原理主要是通过高科技方法，分解体内脂肪、抑制脂肪再生。而且使用效果好、停药后不反弹，但是价格一般都在300元到400元不等。我们现在有一种正在促销，价格很便宜，还不到300元。建议你还是试一试这种新产品吧。”
应对指南：
切记一次只能推荐两到三款产品给顾客。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。推荐过程中的谈话也很重要，要让客户实实在在地体会到产品本身的优异性能，给顾客提供三个备选选项，并说明这三种产品的性能的不同，让客户从自己的实际利益出发，做出认可的选择，完成销售的说服过程。
列出精确数字更显权威
重点预习：
说服对方时与其滔滔不绝地说理，不如把它量化为可以计数的理论数据，因为确实的数据代表着无可辩驳的事实，“事实胜于雄辩”。
案例导读：
有两位销售员给王先生介绍同一种产品——热水器。一天上午，小李花费了半个多小时的时间给王先生介绍自家产品的优点，结果王先生最后也没给他答复。几天后，另一名销售人员小刘在例行的一些问候过后，告诉王先生她的热水器一小时内可以省0.5度电，而且热能利用率比同类产品高出20%，价格上也便宜了95元钱。结果，几天后小刘得到了王先生的订单。
应对指南：
试比较下面的两种说法：
不应用“数字化技巧”：“……满期的时候，您可以领回一笔可观的满期金。”
应用“数字化技巧”：“……满期的时候，您可以领回一笔300万元的满期金。”
再漂亮的语言也比不上精确的数字，它更能打动客户的心。数字，尤其是精确的数字用来说服客户往往会收到惊人的效果，它可以说是促成销售最有效的武器。如果我们能牢牢记住那些平常记不住的详细数字和专用名称，便能够给对方留下做过详细调查和有备而来的印象，令对方感到你是内行，那样再说服对方就容易得多了。
及时消除客户的顾虑
重点预习：
在销售过程中，若不能正确消除顾客的疑虑，将会给销售带来很大的阻碍。
案例导读：
准客户：“你们的售后服务怎么样？”
销售员：“先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟买车是个不小的决定，那么，您所指的售后服务是哪些方面呢？”
准客户：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油。再去修的时候，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，但他们还是不愿意承担这部分费用，没办法，我只好自认倒霉。不知道你们在这方面是怎么做的？”
销售员：“先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？”
准客户：“没有了，主要就是这个。”
销售员：“那好，先生，我很理解您对这方面售后服务的关心，确实也有客户关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是欧洲最新AAA级标准的加强型油路设计，这种设计具有很好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率很低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心。我们的售后服务承诺：从您购买该产品之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门服务。您觉得怎么样？”
准客户：“那好，我放心了。”
应对指南：
心理学研究发现，人们因为缺乏安全感，总是对未知的人、事、物产生自然的疑虑和不安。在销售的过程中这种情况尤为明显，因此也可以说，销售行为正是帮助客户消除疑虑而后恢复购买信心的过程。在决定是否购买的时候，买方信心动摇、产生后悔心理是常见的现象。这时候顾客对自己的看法及判断失去信心，销售员必须及时以行动、态度和语言帮助顾客消除疑虑，加强顾客购买产品的信心。
销售员要善于巧妙化解客户的顾虑，使客户放心地买到自己想要的商品。只要能把握顾客的思考脉络，层层递进，把理说透，就能够消除客户的顾虑，使销售成功进行。
多赞美虚荣型顾客
重点预习：
虚荣型客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要得到别人的赞美和恭维，让别人对自己产生尊重和重视，并从中得到愉悦。所以，针对这类客户，销售员应该给足他面子，适当地说些恭维的话，让他的虚荣心得到满足，高高兴兴地把东西买走。
案例导读：
小肖是一家时装店的店员。这天，一位打扮雍容华贵的女士走进店里，在店里转了两圈后，在高档套装区的一套衣服前停了下来。小肖连忙走过去招呼她，礼貌地介绍：“小姐，这套服装既时尚又高雅，如果穿在您这样有气质的女士身上，一定会让您更加高贵优雅。”女士点点头，表示同意。小肖见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说道：“这套衣服质量非常好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，但是又不一定适合你，你觉得怎么样，可以定下来我马上给您包起来？”
小肖心想：质量很好，价格又便宜，她肯定会马上购买。但是听完小肖的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给小肖就要走，实在忍不过又回头对小肖说：“什么叫做这件便宜？什么又是贵一点的不适合我？你当我没钱买不起是不是？真是岂有此理，太瞧不起人了，不买了！”尽管小肖不住地道歉，那位女士依然很生气地离开了。好好的一笔生意，就被她一句话给搞砸了。
应对指南：
我们可以看出，那位女士之所以那么气愤，是因为她属于爱慕虚荣型的人，害怕别人说自己没钱，害怕被别人看不起，对“便宜”这个词比较敏感。一般而言，顾客购买衣服往往会追求实惠和便宜，我们普遍认为“物美价廉”的产品是很多顾客的最佳选择。但对于一些虚荣型顾客，如果销售人员向他们传达商品便宜、实惠的信息，会无意中刺伤他们，反而让他们拒绝购买。
第三周用点计策让客户尽快交易
适当给客户一点压力感
重点预习：
顾客说“我还是想比较一下下一处，再逛逛然后做决定”，是我们在销售中经常遇到的问题。我们在处理这种问题的时候，如果采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就可以轻易逃脱，从而降低销售的成功率。
