你讨厌打陌拜电话吗？你发现自己宁可去读报纸，吃饭或者擦桌子，就是为了逃避打这种讨厌的电话吗？其实这种恐惧并非是害怕对方会让自己难堪，而是恐惧自己会失败。你曾自言自语地说过“要是有人提供指导，教给我怎么说话，我倒是愿意打这种电话”这种话吗？想要得到这方面的帮助，那么就请你继续阅读下去吧。
1陌拜电话的基本要素
打陌拜电话必须把握其基本要素。陌生拜访电话有四个基本要素：
引起接电话者的注意。
说出自己及所在公司的名字。
说明你打电话的原因。
做一个认证性或征询性的阐述。
下面我们将依次对这四点进行阐述。
（1）引起接电话者的注意
通常打陌拜电话时，开场白要既引起对方的注意，又能引发对话。
假定别人在给你打电话，你会根据他所问的来做出回答。不管他说什么，你都会做出某种程度的回应。他的开场白越好，他就越有可能从你那儿得到好的回应。
当我们试图想引起人们的注意时，记住，人们总是会做出相应的回应。很多人通常会忽略这一点，所以他们会以此类俏皮的话开始，如：“如果我可以为您节约800 000 000元钱，您有兴趣吗？”而这种耍花招的开场白起不了什么作用，因为对方往往也会给出玩笑般的回应。问一个愚蠢的问题，你将得到一个愚蠢的回应。但从另一方面来说，如果你的问题或陈述极具逻辑性，你得到的回答也应该是有逻辑的。人们会做出相应的回答。
有人曾经接到一个股票经纪人的电话。他说：“××先生，您对投资股票感兴趣吗？”回答是“不感兴趣”，因为那人当时的确不感兴趣。那个股票经纪人挂了电话。一切就这么结束了。但如果当时他问“您最近有经纪人吗？”回答是：“当然了。”这样他可以有一个展开对话的机会，而且可能会是一种新的关系的开始。
下面是史蒂芬·谢夫曼的经历：史蒂芬先生接到过一个电话：“早上好，谢夫曼先生，我是ABC人寿保险公司的杰克·史密斯，您有人寿保险吗？”史蒂芬先生说：“有。”对这一类问题，史蒂芬先生已经习惯性地回答“有”了，史蒂芬先生没有原因告诉他“没有”。他说：“您有兴趣换一家公司吗？”史蒂芬回答：“不，没兴趣。”一段尴尬的沉默之后，这次对话结束了。那个人挂断了。
史蒂芬先生只是简单地按照定式来回答这类问题。如果他这样对史蒂芬说：“天哪！我真想知道，你怎么买这种人寿保险？”史蒂芬可能会回答他：“我和我的保险经纪人相处17年了，他是我的好朋友。”营销人员可以利用这一信息把对话进行下去。但很多人却从来没有谈到过这类问题。
你给别人打电话不需要获得许可，直接打电话就可以，接不接电话在他。实际上有些从事电话营销的人，大部分都没意识到的一点是：给谁打第一次电话，本身就是偶然的。第二次电话才是我们所在乎的。让对方表态愿意接你的电话实在是浪费时间。
不要说得太快，或者撒谎，或者误导对方来赢得一次会面的机会。有些人打电话告诉对方他们发现了某人的钱包，或者对方中了什么奖，或者说他们是从一位医生的办公室打的电话，或说：“对不起，我打错号码了。”所有这些小伎俩都很糟糕，根本起不了什么作用，而且可能给你带来大麻烦，千万不要使用。
大多数人在拨打商务陌拜电话时都认为，他们应该说些特殊的话或者是煽动性的话，来引起对方的兴趣。实际上，这类话虽能让对方继续与你交谈，但如果你的解释没有说服力的话，今后你与他的交流就会更加困难。其实，引起通话对方兴趣最容易、最简单的开场白是直呼其名：“早上好，××先生。”
你打电话时所说的话将会引发别人的回应，你可以预测这一回答。继而你就可以进行适度的周旋，约定见面时间。
我们要注意的是，不管你说什么，人们都会给出相应的答复，你必须考虑如何进一步应答。
（2）说出自己及所在公司的名字
如果你给一家公司打电话，只是机械地说：“早上好，××先生，我是A公司的××。”对方可能会不知道你是谁——或者不知道你们公司是做什么的——因此，对方可能就无法做出你所期待的回应，而你也可能没有做进一步解释的机会，这次电话沟通也就可能无疾而终。因此，一开始，你必须在电话里做出简单介绍，或者说是广告。比如，可以说：“早上好，××先生，我是北京市××公司的××，我们公司负责营销培训，我们培训过450000名营销人员。”
（3）说明你打电话的原因
这一点非常重要。如果你打电话希望约一次见面的机会，最好直接说：“我今天特意打电话给您的原因，是想和您约一个会面机会。”现在设想一下，将会发生什么事呢？你将得到面谈的机会。
不一定？嗯，考虑一下，如果你给一百万个人打电话，跟他们说这样的话，会有人同意和你见面吗？绝对有，甚至可能有很多。仅仅因为他不太清楚你打电话到底是为什么，或者同意见面只是因为这是你同意的。另一方面，如果你不告诉接电话的人你打电话的原因，将会出现什么情况呢？没几个人会见你。你必须说出你打电话的原因，让对方知道你想做什么。
同时我们还可以做进一步的改进。如果我们不仅仅说：“我打电话的原因，是想和您安排一次面谈的机会。”而是说：“我今天特意打电话是想和您约一个会面的机会，这样我就可以去您那儿，告诉您我们最新的服务项目以及它们会怎样提升你们的营销效率。”这样就给对方绘制了一副大致的图框，已经给了对方打电话的原因，并谈及了提高效率的问题，同时也给了他应该见面的理由。电话到此已经十分直接。因此打电话并不是介绍自己，也不是打电话为了送张名片，也不是打电话取得再联系的许可，当然更不是打电话要求成交，而是为了预约一次面谈的机会，仅此而已。
这一点对任何一个希望更高效地打陌生拜访电话，进行沟通交流的人都非常重要。你打电话是为了约定一次面谈——而不是为了其他目的。
（4）做一个认证性或征询性的阐述
在陌拜电话中如果加上一句询问性的话，可以使你的通话对方有机会以你想要的相应方式回答你。这一问题必须是以我们打电话给对方的原因为基础的。
在这里，认证性或征询性的问题必须是刚才所说的内容的简单而又符合逻辑的延伸，必须是有逻辑的。
最好的表达方式是：“××先生，我相信您会和与我们合作过的ABC公司一样，希望拥有更高效率的工作团队吧？”对方很有可能会说：“是的，我有兴趣。”
接下来你可以和通话对方约定见面时间和其他事宜，而这次陌拜电话也就算是顺利沟通完成。
2恰当利用“台阶”
顾名思义，台阶就是能在其上立足的、能用于重返交谈立足点的东西。“台阶”允许你在通话期间延长交谈，它不会限制你的交谈。当你正在了解对方做什么、怎么做、何时做、在哪里做、和谁一块做，以及为什么这样做的时候，你可以利用台阶来维持交谈。于是，它可以使你得到那些信息并回到你想要的话题：“你知道吗？这正是我们应该会面的原因。”
“台阶”以“第一个问题”或“对方拒绝时的反应”作为立足点，来扭转通话时的不利的形势。
有时，除了商谈预约之外其他什么话题都容易成为谈话的主题。有的潜在客户会说，“真的吗？我对此可能会感兴趣的，现在就告诉我吧。”
这些其实是很可怕的回答，因为你知道的情况不足以让你做出比较有价值的推荐，而你又不能简单地拒绝潜在客户的要求。你不能说：“不行，这是秘密，我不能告诉你我们做什么。”所以你根本不能说不行。但是你的目的不是要卖什么，而是要预约。所以你要对此做好准备。
你会怎么做？首先，最重要的一点，你要答复潜在客户。你会本能地做出答复，这样很好，可是这还不够，为什么呢？看看下面的对话你就会明白了。
“你们的公司已经运营多少年了？”
“我们已经经营17年了。”
“不是开玩笑吧！告诉我你们怎么做到的？”于是，你就开始描述如何做到的。你讲述了几个成功的经历，接着对方说：“实在是非常感人的经历，你们如何做到的？”接着你就开始讲述成功经历的各个细节，突然对方说道：“哦，这些可能对你们起了很大作用，但实际上我们并不需要。”
于是，对话结束，因为与你通话的那个人是对的，在你还不了解任何情况之前，你就开始高谈阔论。最后如何？你刚才所描述的一切与你潜在客户的情况并不符合。
在通话中应如何避免这种情况的发生呢？
其实，当他问：“你们是如何做到的？”应该这样回答：“这样，我们公司已经经营了17年，为400多家公司提供过服务。”
在经过简短的回答后，谈话继续进行。对方问：“你们的价格如何？”你不能说：“我们的价格是秘密。”而应回答：“价格在X到Y之间。”此时对方可能会说：“稍等一下，这价格有些太高了吧？”这时，与对方争辩是极不明智的，而应说：“我们许多客户在看到我们带给他们的利益之前和您有同样的反应。所以我们需要面谈一下。”换句话说，正是利用了他的否定的回答使我们有了会面的机会。
在适当的时候，我们可以提一个问题，利用“台阶”重新取得对这次通话的控制权。而你一旦使用“台阶”，你就会发现你和通话对方在进行真正的对话。而此时，对方所说的内容就是他们正在做什么，他们对自己所做的是否满意，以及为什么他们认为没有必要做出改变。通常，台阶是将通话对方对话联系成一体的纽带。
3掌握以第三方为例的电话和连环电话
以第三方为例的电话以及别人推荐的连环电话，在标准的陌生拜访电话基础上稍有变化。仔细研究，你就会发现它们对你很有帮助。
（1）第三方电话
当我们给某人打电话时，而对方并没准备接到我们的电话，那个人无论如何都不会想到是我们。
我们所做的事情，本质上是要让对方想一些我们没打电话之前从来没有想过的事。换句话说，我们所打的电话不同于这个人每天正常的进程。你的潜在客户正在做他们自己的事情时，你打的电话让他们停下来去做一些其他的事。他们为什么就应该这么做呢？
我们应该给他们一个机会让他们了解我们所说的事情，然后向他们描述一下，以使他们对我们有个更形象化的认识。
“上午好，××先生。我是陈伟，是北京A公司的总裁，不知道您对我们是否了解，我们是一家营销培训公司，在上海和广州都有分公司，我们为B、C、D等公司提供多种服务。”
在这段话中，提到了B、C、D等公司，这些公司都是些大公司，没必要都在××先生涉及的领域，但都是北京的大公司，他都应该知道。
这样就给潜在客户一个大致印象，让他能够想像得出这个电话是关于什么的。潜在客户可以想：“噢，这是有关营销培训的。”这种情况下没必要让他费神琢磨：“嗯，什么？这到底是有关什么的？”通过这一步，就不需要一种骗人的开场白了。
其实，打此类电话的关键之处在于：我们不是在向通话对方保证我们可以为他们做同样事情，而是提及我们与其他公司合作的成功经验，并希望预约，而不是各许诺言。
（2）别人推荐的电话
当你给一个公司的人打电话而对方让你给另外一个人打电话时，这时使用别人推荐电话策略会是个最好的突破方法。这一方法可以最大限度地帮助你预约成功。
如果你给某人打电话而对方说“你找错了人”时，你不该直接问：“那我该找谁呢？”你应该问：“那您负责什么？”
有时你会发现确实是找错人了，这时你应该及时地做出反应。
假定你确信你确实打电话找错了人的话，询问一下跟你通话的人你应该找谁。通常接电话的一方会说：“你为什么不与皮特·史密斯联系一下呢？”这样，你的目的就达到了。你有个处理该事的决策人的名字了。
你该如何利用这一信息？大部分人会这样说：“上午好，××先生，我是纽约XYZ公司的乔·约翰逊。我之所以给您打电话，是因为我刚才给A打过电话，他建议我打电话找您，因为您负责这个项目，所以我打电话给您了。”
千万不要这么做！
