4提示引导。提示引导是一种语言模式，用来影响对方的潜意识，使对方不知不觉地转换思路。这种语言模式的基本思路是：先用语言描述对方的身心状态，然后用语言引导对方的思考或是生理状态。例如，你可以说“当你开始听我介绍这幢房子的时候，你就会觉得住在这个房间里会很舒服”，“当你考虑买这辆车的时候，你就会想到带着你的老婆和孩子开这辆车兜风是多么开心的事情”，等等，这些都是提示引导的语言模式。其中“当……你就会……”是标准的句式，“当”后面是描述对方的身心状态，“你就会”后面是你引导对方进入的状态或思路。
让对方顺从你的思路，重要的在于引导。改变别人之前，先改变自己的策略去接纳别人，再把对方引向你所希望的地方。这就是影响他人的一种策略。
你的人脉价值百万
影响力是一种对他人的作用力，是在与他人的交往中，在人际关系的互动中产生的。提升你的人气指数，扩展你的人脉是影响力的源泉，也是获得成功的必不可少的因素。
很多人都知道比尔·盖茨今天成为世界巨富的原因，是因为他掌握了世界知识经济发展的大趋势，还有他在电脑科技上超人的智慧和执著，但是还有一个关键的因素就是比尔·盖茨拥有相当丰富的人脉资源。比尔·盖茨创立微软公司的时候还是一个年轻的大学生，在他20岁的时候就与商业巨头IBM公司签到了一份大单。他怎能钓到如此大的“鲸鱼”？原来比尔·盖茨的母亲曾是IBM的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，是理所当然的事，这就是人脉带来的效益。
美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论，说：“一个人成功的因素，15％可以归因于他的专业知识，85％要归因于人脉关系。”这绝非夸大其词，因为人的本质就是社会关系的总和。所以你的人脉关系越丰富，你的能量也就越大。能成就大业者，除了要有一定的业务知识，更为关键的还是他拥有广阔的人脉资源。现代社会的发展已经显示，在技术、资金、人力资源的生产力要素中，人的重要性越来越凸现，人脉资源的地位也越来越高。美国石油大王洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”
谁拥有人脉，谁就能赢得胜机。善用人脉关系，已经成为社会的一种“潜规则”。尤其是在中国，人脉的作用更是不可低估。对中国人来说，不断扩大自己的人脉网络已经成为提高自身竞争力，开拓事业版图的一种重要手段。处理不好人脉关系，则会给你的人生带来很大的障碍，甚至造成很大的损失。人脉就像一把双刃剑，所以，人脉关系是一个人一生应该好好“维护”的，也是一个人一生中最应该好好“利用”的。
影响力说到底是一个人影响他人的能力，你的人脉资源越广，你能够影响到的人也就越多，那么你离成功也就更近了一步。
§§§第三节左右影响力的五大法则
蝴蝶效应，改变你的一生
影响力与一个人对他人的开放性有着密切的关系。生活中有一些人是相当封闭的，当对方向他们说出心事时，他们却总是对自己的事情闭口不谈。但这种人不一定都是内向的人，有的人话虽然不少，但是说些无关紧要的话题，从不触及自己的私生活，不谈自己内心的感受。
总体来说，一个人要想提升自己的影响力，他对他人的开放性体现在这两个方面：一是在社交方面的，由初次见面时待人接物的习惯所决定的。一个有影响力而社交能力强的人善于闲谈，但谈话中未必会涉及根本问题。二是在展示自我的方面，由一个人是否愿意将自己的本意、内心展现给他人所决定的。
这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强，他们可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短，可是从来不表明自己的态度。而你一旦将话题引入略带私密性的问题时，他就会插科打诨，或是一言以蔽之。可见，一个健谈的人，也可能对自身的敏感问题有相当强的抵触心理。相反，有一些人虽不善言辞，却总希望能向对方袒露心声，反而很快能和别人拉近距离。
俗话说：“人之相知，贵在知心。”要想与别人成为知心朋友，就必须表露自己的真实感情和真实想法，向别人讲心里话，坦率地表白自我、陈述自我、展示自我。
当自己处于明处，对方处于暗处，一定不会感到舒服。自己表露情感，对方却讳莫如深，不和你交心，你一定不会对他产生亲切感和信赖感。当一个人向你表白内心深处的感受，你可以感到对方信任你，想和你进行情感的沟通。这就会一下子拉近你们的距离。
在生活中，我们会发现有的人知心朋友比较多，虽然他（她）外表看起来不是很擅长社交。这是为什么呢？如果你仔细观察，会发现这样的人一般都有一个特点，就是为人真诚，渴望情感沟通。他们说的话也许不多，但都是真诚的。他们有困难的时候，总有人来向他们提供慷慨的帮助。
而有的人，虽然很擅长社交，甚至在交际场中如鱼得水，但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话，做表面功夫，交朋友又多又快，感情却都不深。因为他们虽然说很多话，但是很少暴露自己的感情。其实人人都不傻，都能直觉地感到对方对自己是出于需要，还是出于情感而来往。每个人内心深处都有对情感的需要，就好像对食物的需要，是与生俱来的。情感纽带下结成的关系，要比暂时的利益关系更加牢固。
实际上，人和人情感上多少会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露，总会发现相互的共同之处，总能和对方建立某种感情的联系。对可以信任的人吐露秘密，有时会一下子赢得对方的心，赢得一生的友谊。
有影响力的人会认为，一个人至少应该让一个重要的他人知道和了解真实的自我。这样的人在心理上是健康的，也是实现自我价值必不可少的。
互惠效应：让给予和索取形成良性循环
古诗云：“投之以木桃，报之以琼瑶。”任何人都不希望背后被同事或者朋友说成是小气鬼，一旦被朋友请了一次客，就要牢牢地记住对方请客用了多少钱，努力争取尽快回请这个朋友，支出相应的金额。这其实就是回报的心理作用。也就是我们所说的“互惠效应”，是指我们在得到他人的好处后，要尽量给他人以相应的回报。这也是我们身边一种最有效的影响力的武器。
在第一次世界大战中，德国特种兵的任务是：深入敌后去抓俘虏回来审讯。
当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。
有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出人意料地出现在敌军战壕中。
一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一块面包递给对面突然出现的敌人。这也许是他一生中做得最正确的一件事了。
面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。
这个德国兵为什么会被一块面包打动呢？人的心理其实很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那块面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。
其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠定律”的左右。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是“互惠定律”，这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。
一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回赠了一张卡片。其实他们都不认识他！
给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，要给人家回寄一张，总是没有错的。
这个实验虽小，却证明了互惠定律的作用。当然，一个要想提升自己的影响力的人，也可以使用这个原理来提升自己的影响力。当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送给我们礼物，我们对他也会这么做。
中国古代讲究礼尚往来也是互惠定律的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。
在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表现自己是知恩图报的人，有利于双方继续交往。
如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。
当然，关系很密切的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但是不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或找到机会再回报。
人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。
富兰克林说：“对人友善远比你所受的教育、你的信誉、金钱更重要。友善地待人，良好的修养与温顺的性格比聪明伶俐更有益。”
如果想表现你的影响力、你的风度，你必须要学会与人为善，学会了解、谅解别人，防止自私的观点。
短缺定律：团队影响力的“木桶理论”
一个组织，不是单靠在某一方面的超群和突出就能立于不败之地的，而是要看整体的状况和实力；一个团体，是否具有强大的影响力，往往取决于其是否存在突出的薄弱环节。劣势决定优势，劣势决定生死。这就是市场竞争的残酷法则。
引申到企业管理中来，制约企业发展的往往是少数的、一两个重要的、关键的问题，如管理能力、资金、技术、人才问题等。如果我们把企业当成一只木桶，而把企业经营所需要的各种资源与要素比喻成组成木桶的每一块木板，如资金、技术、人才、产品、营销、管理，等等，那么一个企业取得的业绩大小，则取决于企业资源中最短缺的资源和要素。
许多有影响力的管理者在任用员工时会非常慎重，并且在处理一些重要的事务时，喜欢亲力亲为。美国著名的企业家钱伯斯认为，这些管理者总是在工作中想方设法减少员工的短处，而忽略员工的长处。
对于一位有影响力的员工，管理者更应看重他的长处，并且要学会因势利导，让他的影响力得到淋漓尽致的发挥。钱伯斯认为，要做到这一点，有效的方法就是重用有影响力的员工，否则就是极大的浪费。
亨利·福特善于利用人才，在必要的时候，他总是重用有影响力的员工，让他们的价值在工作中得到真正的体现。福特公司在准备生产新型的T型汽车时，被底特律的韦恩公司挖了墙脚，亨利·福特最出色的两名助手被对方抢了过去——法兰德斯与伍德林格。福特非常生气，但是，他并没有立刻去寻找同样优秀的人才，而是大胆地提升了一些年轻的员工，最终公司还是如期生产出了T型汽车。其中有一位年轻的工程师，就是阿尔巴顿·康。同时，这位年轻的工程师在福特的重用下，还帮助福特顺利实现了93分钟生产一辆汽车的世界纪录。
为了实现93分钟生产一辆汽车，一次，阿尔巴顿·康问福特：“是否可以将工厂设计成长260米、宽75米的四方形的4层楼结构？”
福特对阿尔巴顿·康相当信任，于是很爽快地答应了他的要求。
“玻璃要占总建筑面积的七成。”阿尔巴顿·康说。
这似乎是一个不可思议的想法，但是福特在稍加思索后，便称赞他的创意很独特。福特说：“机械厂设在另一边，是一栋玻璃屋顶的一层建筑。此外，总厂与这栋玻璃屋顶的机械房在天井中有钢梁相通，上有吊车。这样，制造完成的引擎或变速器就可以利用吊车搬到总厂了。”接着他又说：“总厂四楼全楼面的天井也要加装吊车。法兰德斯先前所说的重力倾斜方式的生产流水作业台是一定要建成的。”
阿尔巴顿·康回答说：“是的，这样成品就可以由高处向下自然滑动，人则可以不动，只要产品移动就可以了。”
很快，福特93分钟生产一辆汽车的纪录就诞生了。
