老顾客所“介绍”的新顾客资源都是自己的亲戚、朋友、邻居等，这些“资源”都是有限的。所以JM公司的大多数做“老带新”工作的“干爸”“干妈”们都会在某一个阶段比较“活跃”，能介绍很多新顾客，但一旦身边的亲戚、朋友、邻居都“开发”完了，他们“转介绍”（含义和“老带新”相同）工作就会逐渐萎缩，也就不太出现在“联谊会”上了。这时，员工就会“发展”一批新的“干妈”，新的“干妈”又会像以前的“干妈”一样活跃一段时间，这是一个客观规律。当然，有一些顾客“活跃”的时间相对较长，他们为了介绍新的中老年人参加JM公司的联谊会、购买JM公司产品，就会主动去结识新朋友。公共场域为建构人际关系提供了机会。王女士为了认识更多的人，就参加了社区的老年体操健身队，这个队有50人，她第一次带了8个人参加会议。有一些“干爸”“干妈”为了更多地获得新顾客“资源”，他们几乎把全部业余时间都花在参加各种学习班上，比如交谊舞训练班、扭秧歌学习班、合唱班等，因为每一个班都有不同于其他群体的人群，这可以充分发挥“弱关系”的信息量大的优势。在学习班上结识学员，利用机会把他们推荐到“联谊会”上，一旦这个学习班上的顾客资源“开发”得差不多了，他们又会参加另外一个学习班，结识另外一批学员，如此循环下去。
“老带新”在JM公司营销体系中已经发挥着越来越大的作用，从2006年来看，JM公司80％的销量都来自“老带新”产生的销售，这与三年前（2003～2005年）的销量结构完全相反。三年前，JM公司处于扩张阶段，不断开发新市场，公司员工通过各种活动去“搜集数据”（参见第二章），这时销售主要来自“新数据”（新顾客）的开发，而现在“新数据”的开发主要依靠“老带新”。其中主要原因就是后者相对于前者来说更容易、效果更好。
一方面，“老带新”的新顾客比员工自己找的新顾客的“质量”更好，即参加会议的可能性和购买的可能性都很大。员工通过自己结识的新顾客往往由于不太熟悉、缺乏信任，邀请他们参加会议需要付出很多精力，正如我们前面几个章节里面描述的一样。不过，随着JM公司2003、2004年大发展，积累了一大批老顾客，这些老顾客使用产品有一定或较好效果，他们都有自己的亲戚和邻居，经常在一起闲聊，知道谁身体有什么毛病，通过他们宣传带来的新顾客更加“有价值”。而这些新顾客因为信任“中介人”的原因，一旦老顾客邀请，也愿意参加JM公司举办的会议，也更容易相信这些老顾客所说的产品“效果”，因为“低头不见抬头见，不至于骗他们”。经济行为者在具体的人际关系与结构（或网络）中的嵌入产生了行动者彼此之间的信任感。如果一个我们信赖的甲与另一个我们不了解的乙有过长期的经济合作，甲向我们传递的关于乙的信息自然会令我们深信不疑，只有嵌入于社会结构、人际关系网络之中的信息和经济关系才是经济活动者在现实生活中所乐意接受的。人们之间频繁的互动、紧密的联系纽带使得经济活动具有可靠性、可预见性，并避免彼此陌生的人进行交易时可能产生的问题。JM公司的老顾客在这个信任链上发挥了很大的作用，新顾客通过老顾客对JM公司产生了信任关系。
另一方面员工收集新“数据”、认识新顾客的困难越来越大。很多中老年人已经识破了诸如免费赠送、免费检测、免费体验这类“收档”活动的背后用心，不再热心参与甚至对此有反感情绪。因为经过2001年至2005年这几年的发展，从事会议营销的企业越来越多，大大小小的企业都通过前面所述的方法进行“收档”，中老年人已对公共场合中的各种“免费”“赠送”“市场调查”“检测身体”等活动都越来越警觉。2005年6月我们曾经在南京开展了一次针对“老年人如何看待会议营销”的小型市场调查，参加调研的一位工作人员在调研手记中说：6月14日我参与了我部针对会议营销主题进行的调研工作。一天时间内，我主要集中在能仁里小区、雨花新村及西湖附近做调研。与N多位爷爷奶奶接触过后，有一个最深的感触就是——调研比以前难做了。
2003年我初入公司时，在培训时参加了一个“市场实做”的活动，活动内容也是通过调研来收集数据，每人的任务量是20个。我顺利完成了13份合格问卷（留有电话号码），即使有部分遭到拒绝，口气一般还比较平和。但是在这次调研中即使我并没有带着功利目的，完成的效率低于20％，远不如上次，遭到拒绝的感觉也比以前糟糕，大多数人的口气都很不友好，要电话号码的事根本不敢提。人家都把我们当做保健品的销售人员了，用这个方法来“下套”。
上面这种完全没有任何“功利”目的的市场调查尚且遭到如此多的拒绝，其他各种打着“调查”幌子进行“收集数据”“联谊会邀约”的活动的拒访率当然会更高。
所以，本文第二章中所讨论的与顾客建立弱关系的方法遇到越来越多的挑战，员工通过比较发现以“老顾客”为中心，不断发展新顾客更方便、更容易，所以“老带新”在JM公司营销活动中新顾客开发的比重越来越大。
三、“托儿”抑或其他
老顾客帮助销售员向其他顾客（绝大部分也是老顾客本人的亲戚、朋友、同事、邻居）推销产品究竟是什么行为？外界的观点普遍认为是“托儿”。比如一位记者在一篇文章中写道，“会议中安排好的‘托儿’会挑头购买。业务员在一边问寒问暖协助攻关”。一个名为“朵”（D9）的网民也猜测说，“也不知是不是托儿的那么一帮人轮番讲A产品的好处，自己和家人如何得受益，然后有些人开始掏钱买”。事实上，上述所说的现象可能确实在一些刚刚发展起来的小企业中存在，因为产品知名度不高，通过这种方法可以“借势”。不过目前在市场上已生存五六年的类似于JM公司这样的企业，所谓“托儿”的现象比较少见，这些被称为“托儿”的人其实是上面所说的、使用产品效果很好的热心老顾客。
顾客为什么愿意协助公司向新顾客推荐产品？存在多种情况，我们取两个纬度，一个纬度是这些推荐者是不是认同该商品的价值（认同和不认同），另一个纬度是推荐产品后推荐者究竟是否有“物质收益”（自己没有收益、自己没有收益但为了让别人有收益、自己有收益）。这样顾客协助向新顾客推荐产品就存在如下六种类型：主动分享型、助人型、直销型、心理平衡型、面子型、杀熟型。
第一种类型是“主动分享型”，顾客认同产品价值且推荐产品成功后没有什么物质回报。JM公司的很多顾客属于这一类型，这类人使用产品真正有效，非常愿意和别人分享自己的使用效果。我们中不少人在日常生活中经常有意无意充当这种角色，比如买了一件合身的衣服、吃了一顿合口味的饭菜、看了一场电影、买了一本好书等，我们都会在闲谈中和别人分享我们的乐趣，引导别人也去进行同样的消费。这就是通常所说的口碑宣传，口碑宣传来自于顾客对产品和服务的满意。两年前，JM公司的老顾客进行推荐一般都是没有任何回报的，即使回报也只是一些小礼品。有些老顾客曾经抱怨，他们推荐顾客只能每次得到一模一样的礼品，比如都是眼罩，一位老顾客曾说“家里已经有几十条眼罩了，够缝一件衣服了”。从事推荐工作的老顾客往往纯粹是出于对产品的好感，和对JM公司和员工之间的感情。顾客王女士（B19，67岁）说，“用了一段时间后，治了十年的头痛治好了，效果非常明显……我就开始做工作了。……有人说我是托儿，说就说呗，我自己完全是为了传播健康”。
