5.活用激将法，事半功倍
任何形式的谈判很少有能一帆风顺的时候，特别是在商业谈判中，由于诸多因素的不稳定，常常影响谈判的顺利进行。当谈判出现不利于自己一方的情况时，可采用一些特殊的语言刺激对方的心理或情感，从而引发对方的情绪波动和心态变化，并使这种变化朝着自己预期的方向发展以达到特定的目的。
新泽西州某橡胶公司进口了一整套价值200万美元的现代化生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。后来，新任经理柯蒂斯决定将这套生产设备转卖给邻市的另一家橡胶公司。
正式谈判前，柯蒂斯了解到对方两个重要信息：该公司经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万美元添置设备，困难很大；该公司经理虽有魄力但过于好胜，处处争强。对内情有所了解后，柯蒂斯决定亲自与对方经理进行谈判，以对方的弱点为突破口，先发制人。
“我有幸参观了贵公司的生产情况，收获不少。令我感受最深的是贵方现代化的管理方法和显著成效。对于你的魄力我可是亲眼所见了。有了你这样一位带头人，要不了多久，贵公司一定会跻身全国的先进行列的。”柯蒂斯非常真诚地说。
“多谢您的夸奖。我们公司的发展还少不了你们的帮助和指导呢。怎么样，你们那套设备可以放心地卖给我们吧？”
“贵公司的现状在国内还是可以的。至于转卖设备的事，我仍然心有疑虑。”“您的意思是……”“坦率地说吧，我有两个疑问：一是贵公司是否真有经济实力购买这样的先进设备？如果买了，是不是勉为其难；二是，贵公司是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量？所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵公司，能使贵公司两年之内青云直上。”
“我们怎么会没有那样的经济实力呢？”对方公司的经理急了，他觉得受到了柯蒂斯的怠慢，他必须改变对方的这种看法和态度。于是，他用炫耀的口气向柯蒂斯介绍了该公司的经济实力和技术力量，表明该公司有能力购进并操作管理这套生产设备。
经过一番说明、论证，对方公司终于“成功”地买到了那套设备。柯蒂斯丝毫没有表露出急于出售生产设备的迫切心情，而是从对方的弱点入手，以怀疑和否定对方购买和管理能力的方式激发了对方的购买欲。这就是激将法的妙用。
从心理学角度看，激将法运用了人们的心理代偿功能。即每个人都有自尊心、荣誉心，但有时由于某种原因，自尊心受到了自我压抑，出现自卑、气馁的状态，此时，正面开导与说服往往不能使之振奋，如果有意识地运用反面的刺激性语言贬低他、刺激他，反而可以使其自尊心从自我压抑中解脱出来，达到新的心理平衡以改变原有的状态，进而接受我们的意见和主张。
美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是决定先上马后加鞭，设法将自己的数万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手建造，自己再想方设法筹集所需要的其余500万美元。
建造持续施工到所剩的钱仅够再花一个星期时候，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个经理在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在桌上时，保险公司经理对约翰逊说：“在这里我们不方便谈，明天到我的办公室来吧。”
第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，他说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”保险公司经理回答。
约翰逊把椅子拉近经理，并说：“你是这个部门的经理。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥？”
对方微笑着说：“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试试看。”他试过以后，本来他说办不到的事儿终于办到了，约翰逊也在钱花光之前几个小时回到了芝加哥。以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就约翰逊的故事而言，要害就是那位经理对自己权力的尊严感。约翰逊在谈话中对经理的权力发出质疑，致使经理感到自己的权威受到挑战，因此，他决定尽心尽力地做好以证明给约翰逊看。
巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。如把药下错了，就是于人无益，或是置人于死地，反而使事情向更坏的方向发展。
当然，使用激将法要注意把握时机和分寸。如果出言过早，时机不成熟，反而容易使人泄气；出言过迟，良机错过，又成了“马后炮”，收不到良好的效果。另外，由于激将法要使用刺激性的语言，因此出发点一定要正确，要明显地体现对对方的尊重和信任。反之，如果出言过于尖刻，就会引起对立情绪，让人反感，甚至导致谈判的失败。
激将法有以下几种形式：
1）激法：针对对方的状态，直截了当地予以贬低，用否定性的言辞刺激他、刺痛他、激怒他。这样对方的自尊心就会受到很大的刺激，他会感到不服气、不认输，反过来用行动否定你的意见。
2）激法：有意识地表扬他人，夸大第三者的优点，暗中贬低对方，激发其压倒或超过第三者的决心。其巧妙之处在于运用“旁敲侧击”的方法，通过言外之意委婉地传达刺激信息。实际上，人们都希望得到别人的尊重，如果朋友在自己面前有意夸奖第三者，显然会对他产生一种暗示性刺激，从而激发起好胜之心。
3）激法：激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，有明确的或诱导性语言，把对方的热情激发出来。
所谓“水激石则鸣，人激志则宏”，在谈判中，正确运用巧言激将法，一定能收到积极的效果。
【卡耐基箴言】
在谈判中，当谈判出现不利于自己一方的情况时，可采用一些特殊的语言刺激对方的心理或情感，从而引发对方的情绪波动和心态变化，并使这种变化朝着自己预期的方向发展以达到特定的目的。
以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。这种要害可以是权力、荣誉、能力等，只要我们善于寻找，就能激将有方。
6.沉默有时是最好的武器
在谈判中，话语交锋是免不了的。有好口才，能言善辩，应对自如，确实能展现自己的风采，获得预期的谈判效果。但是在有些特定的环境里，好口才却未必能派上用场，喋喋不休，还会暴露自己的弱点，甚至说错话，反倒不如缄口不语。保持沉默往往更能表达出你的态度、倾向，取得最多的收益。
一家美妆产品供应商与一家合作的美容院发生了一些小小的不愉快。已经到了年底结算的时候，美容院仍有一笔贷款没有支付，而且看似他们也并没有要支付的意向。于是，追讨的任务就落在当初与这家美容院联络的销售员玛丽·克莱尔身上。
根据计算，美容院欠费共计2.5万美元，克莱尔把支付明细以书面形式传真给美容院的公关部。奇怪的是，对方对她的任何条件全部都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。
克莱尔此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了偿还要求，2万美元可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，克莱尔又准备再次让步了。
故事并未结束，我们分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。克莱尔的心理：克莱尔或许是工作中的一把好手，但在谈判方面却让人不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误——未接到对方的建议之前就修改自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大忌。
这里我的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。
美容院负责人的心理：其实美容院方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。作为一个企业，她们更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱对于企业来讲是小事一桩，而通过这件事对企业的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。
美容院决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑其他合作企业的感受，如果同意了克莱尔的赔偿要求怎么办？唯一的办法就是压低赔偿金额，让他们认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得克莱尔分寸尽失，美容院几乎已经取得了谈判的胜利。
对美容院方谈判的方式的评价：综上所述，这个美容院并不是克莱尔想象的那般坚不可摧，也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老到的谈判高手，在这件事的处理上确实有点处变不惊的大家风范。此次谈判美容院方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，当然还有克莱尔的年轻。
在谈判开始前，美容院方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入，他们神奇地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。
法国谚语说：“雄辩是银，沉默是金。”沉默是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其在神态上更是要表现出一种优势在握的感觉。长时间的沉默会给人造成一定的心理压力，常常使人沉不住气。沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败，因为急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间考虑自己的处境，迫不及待地提出自己的观点和意见，以致让别人钻了自己的空子。
正因如此，许多心理战的谈判高手经常会利用“沉默”这张牌来打击对手，他们可以制造沉默，也有方法打破沉默，以达到预期目的。
一次，美国的一位非常著名的谈判专家替一家电影公司与保险公司交涉赔偿事宜。保险公司的理赔员首先发表了态度：“先生，我知道你是谈判专家，一向都针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司打算出2万美元赔偿款，你觉得如何呢？”谈判专家表情严肃的沉默着。理赔员见他一直沉默，果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，2.5万美元如何呢？”又是一阵沉默。“那3.5万美元如何呢？”谈判专家等了一会儿答道：“3.5万美元？嗯……电影公司可能接受不了啊！”理赔员开始显得有些不安了：“好吧，再加一万，4.5万美元。”又是一阵难耐的沉默，谈判专家说道：“嗯，我不知道。”“那就5万吧。”理赔员痛心疾首地说……最后，这件理赔案以8万美元达成协议，而电影公司原本只是希望能够拿到5万美元的赔偿金。在谈判专家的沉默策略中，保险公司顶不住压力，节节败退。“沉默是金”在这里可是得到了充分的体现。
沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
任何谈判都注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但恰到好处的沉默，就像得体的语言一样，同样可以取得奇妙的效果。正如纪伯伦的那句名言——“沉默是最难驳倒的论辩。”
【卡耐基箴言】
在谈判中先不开口，放弃主动权，让对方先尽情表演，或者是多向对方提问，并设法促使对方沿着正题继续谈论下去，以暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后再根据对方的动机和目标，并结合己方的意图，采取有针对性的回答。
在不了解对方底细的情况下，最好不要轻易开口，以免弄巧成拙，保持沉默，对方就无法知道你的真实想法；而对方却在明处，你可以就此揣摸对方的意图，逐步掌握主动权。
