荷斯是个聪明人，不在乎由谁来表达那个意见。荷斯要的是结果，所以，他便让威尔逊觉得那是他自己的看法，甚至连众人也觉得如此。
每一个人总是希望一切的行为都是出于自愿，或是按照自己的想法做事，不愿意被别人强迫，不要总是想着把你的思想硬塞到别人的脑袋里。事实上，如果你想让别人接受你的观点、贯彻你的想法，最好的办法是，让他觉得那是来自他自己的主意。
威尔逊是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样持续了三年。威尔逊说：“他从没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图，然后说：不，先生，让我再考虑考虑，今天我们还不能合作。”
经过了一百五十次的失败后，威尔逊决定用一种新方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室，对买主说：
“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何完成，才能适合你的需要？”
这位买主将图样看了一会，没有任何表示，顿了顿才说：“你把图样先放在这里，过几天再来找我。”
第二天，威尔逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思续完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
威尔逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我请他提出他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他，他自己也会来向我买。”
确实如此，没有人喜欢他是被强迫购买或遵照命令行事。我们宁愿出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要，以及我们的想法。
一位X光器械制造家，售卖他的机械给一家大医院。当时，这家医院正在加建屋舍，预备设置美国最好的X光部。X光部的主任H 博士，被推销员们包围了，每个人都称赞他自己的器械。
可是，这位制造家比较精明。他懂得处理人情，他写了一封这样的信：“敝厂近日完成了一种新式的X光器械。这种器械的第一批货刚运到我们的办事处。它们还不是很完善的。我们知道这点，并且我们要改进它们。所以如果你能抽时间看一看，告诉我们如何能使之更适合你们事业上的应用，我们非常感谢。知道你很忙，我很愿意在你指定的时间，派车来接你。”
“我接到那封信很惊异，”H 博士对人叙述这件事时说，“我又惊异，又受恭维，从来没有一个X光制造家征求过我的建议，那使我觉得重要。那星期中，我每晚都忙，但是为了去看那器械我取消了一个宴约，而且我觉得越研究越喜欢那器械。
“没有人向我兜售，而是我自己向医院建议买下那整套设备的。”中国有个圣人名叫老子，他说过一些话，也许对今日的许多读者仍有益处：“江海所以能为百谷王者，以其善下云，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”所以，请记住：如果你想让别人接受你的观点、贯彻你的想法，最好的办法是，让他觉得那是来自他自己的主意。
【卡耐基箴言】
不要总是想着把你的思想硬塞到别人的脑袋里。事实上，最巧妙的方法是，在说服过程中提一些建议，让对方自己去得出结论。
如果你想让别人接受你的观点、贯彻你的想法，最好的办法是，让他觉得那是来自他自己的主意。
6.言之有理，以理服人
以理服人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，挽上了疙瘩，怀有成见。要说服之，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决问题。再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话、大话，也不能像某些报告那样“宽正面，大纵深”，需要的是实在的论证说理。
西尔罗·冯·卡门的科学生涯，从20世纪第一个10年开始直至20世纪60年代。他的事业与美国现代科技的发展同步，与美国现代公关学的发展也恰好同步。
冯·卡门力主将科学研究和技术应用结合起来，进而寻求技术应用的市场开发。他是把科学同企业生产结合起来的代表人物。他的科学研究与技术应用，从航空航天一直伸延到电力系统、水利工程、土木建筑、汽车机械等许多领域。
1915年，德国容克飞机制造公司发明了无支柱悬臂翼单座J-1型飞机，曾多次申请专利，却一直未能获准。当时，专利局的学究们认为，鸟类飞行用的鸟翼也没有支柱，所以，容克公司的设计已有鸟类在先。尽管专利局的观点甚为荒唐，公司却一筹莫展。冯·卡门接受了容克本人的请求，与对方打了一场专利官司，对于这样一个拖了数年，悬而难决的积案，他仅以寥寥数语，就在法庭上向法官阐明了一项科学理论。
冯·卡门在法庭上，从一个全新的角度论证了J-1型飞机机翼与鸟翼的不同之处。他指出，机翼的无支柱结构，不是左右分开的两端，而是一根连续梁；而鸟翼则和飞机不同，鸟的翅膀是分别和身体上发出飞行动力的肌肉相连的。飞机的机翼是连续的，鸟的翅膀是二分的，这个道理，法官一下子就听懂了。法院终于裁定批准了这项专利申请。接着，包括美国在内的许多国家都承认了容克公司的这项专利。
20世纪20年代末期，冯·卡门代表英国著名的汉弗莱·佩奇飞机公司，为专利受侵一事而提起诉讼。佩奇公司早期曾获得过一项十分杰出的专利权，即在机翼上开特殊结构的凹槽，以防止飞机因突然失速而坠毁。1926年前后，法国汉克尔飞机公司开始制造有沟槽的襟翼飞机，显然侵犯了佩奇公司的专利权。佩奇公司因为对方拒付专利费，请求德国高等法院作出裁决。当时，汉克尔公司聘请了德国第一流空气动力学家艾尔伯特·贝兹等，跟冯·卡门对质于公堂。
贝兹在法庭上为汉克尔公司辩护，认为汉克尔公司的带沟槽襟翼，在空气动力学上，犹如双翼机的两个机翼叠合而成。它和佩奇公司的飞机不同。后者是具有贯穿槽的单翼。因此谈不上侵权的问题。贝兹教授的理由听上去似乎无懈可击，眼看这场官司就要败北。这时，冯·卡门突然引用贝兹几年前曾写过的一篇专门阐述佩奇机翼沟槽原理的论文。论文中有段话说，“理解翼槽作用最简单的方法，就是把它看作上下两翼紧紧叠合在一起的双翼。”这番话成了推翻在法庭上所做的辩护的绝妙证据。冯·卡门以贝兹之矛攻贝兹之盾，终于取得了胜利。
熟悉情况、论据充分、论证缜密，这是说服人的基本条件，冯·卡门的成功奥妙恐怕就在于此。
说服不是压服，而是让人心服。要达到这样的目的，靠权势、靠说教是难以奏效的。最好的办法是针对具体问题，以事实阐明道理，以理服人。
说服的目的是让他人“服”。说服他人要讲究技巧，通常采用晓之以理，动之以情的方法，以理服人，以情动人，达到让对方心服口服的效果，说话要有针对性，有吸引力，善于打动别人。至于言外之意，要紧密结合具体语境，透过语言表面，领悟话外之音，深究说话者真正意思。
在美国南北战争的时候，罗勃特·李将军是南部邦联军队的统帅。有一次，他在南部邦联总统杰佛生·戴维斯面前，以赞誉的语气谈到他属下的一位军官。
在场的另一位军官大为惊讶地说：“李将军，你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官，可是你的死敌呀。”
“是的，”李将军回答说，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”
李将军的话传到了那位军官的耳中，那位军官不由得对李将军产生了一种好感，因此，渐渐地改变了他对李将军的看法。李将军正是依靠自己的理性赢得了他的政敌的信服。
要以理服人，讲究说服的艺术，注意说话的方式，要使对方能够接受。决不咄咄逼人，决不意气用事。学会自我克制。怒火攻心永远是一种失败的表现。更多的时候要反思自我。人们普遍容易犯的错误有两条，一个是以己贬人，另一个是以己度人。以己贬人就是过高估计了自己，而过低估计了旁人；以己度人就是以为自己的好恶就必然是别人的好恶，自己的标准就是别人的标准。要避免这种主观性，尽量做到尊重他人，如果一定要说服他人，就要以理服人。
【卡耐基箴言】
思想工作解决人与人之间的思想认识问题，解决思想认识问题，只能采用民主的方式，讨论的方法，说服教育的方法，摆事实，讲道理，以理服人。
在人际关系的处理过程中，以理服人是好方法。以力服人、以势服人、以钱服人或以权服人，与以理服人相比，绝对不是同一水准的事。
