——身体小动作“出卖”客户内心大机密
研究表明，与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不是自察的，但能够更加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言，只要用心体会就会发现，客户一些不经意的身体动作所透漏出来的信息往往是会让你的“进攻”更加顺利。
1.透过头部掌握客户心理
虽然人的情绪和表现都极其复杂，但还是有规律可循的。现实生活中，一些不经意的身体动作能够透露出很多信息，尤其是头部动作的表达更为直接，因为头部动作是人类进化最早的动作，其次才到躯干，最后才是脚。
销售过程中可以通过观察客户的头部动作来了解其内心。常见的头部动作以及所表达的含义如下：
（1）将头部垂下成低头的姿态
它的基本信息是“我在你面前压低我自己”。
（2）突然把头低下以隐藏脸部
也可用来表示谦卑与害羞。
（3）压低下巴
意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下，人们在低着头的时候往往会形成批判性的意见。
（4）抬头
是当人们对谈话内容持中立态度时，往往会做出的动作，也是对方有意投入的行为。
（5）头部高高昂起，同时下巴向外突出
通常显示出强势、无畏或者傲慢的态度。
（6）头部猛然上扬然后回复
通常的姿态，它表示“我很惊讶会见到你”。
（7）摇头
通常表达的是否定的态度。
（8）摇晃头部时
说话者正在说谎而且试图压抑住要表示否定的摇头动作。
（9）晃动头部
常被用来表示惊奇或震惊。
（10）点头
在大多数时候都是用来表示肯定或者赞成的态度。在交谈的时候，通过点头的频率还能够推测出聆听者的耐心程度。
（11）缓慢的点头
表示聆听者对谈话内容很感兴趣。
（12）快速的点头
是在告诉说话人，他已经听得不耐烦了，或者是催促说话人马上结束自己的发言，以便给他一个表达观点的机会。
（13）头部僵直
表示他是如此的有分量且毫不惧怕，或者是心里觉得无聊的表现。
（14）颈部使头部从感兴趣之点往侧面方向移开
是一项保护性的动作。
（15）头部从兴趣之源缩回
是回避的动作。
（16）头部后仰
是势利小人或非常自信之人鼻子朝天的姿态。
（17）头部低垂
表示动作者深觉厌倦。
（18）把头部向一侧倾斜
是一种顺从的表示，这个姿势不仅暴露出人们的喉咙和脖子，还会让人显得更加弱小和缺乏攻击性。
头部姿势既可以反映出一个人内心真正的心理活动，也可以影响别人对其形成的印象和判断。因而在客户的交谈中，一方面你可以透过头部姿势来了解客户的内心世界，另一方面，要尽量避免被自己的头部动作“出卖”。
心理策略
头部是人体活动与接触最频繁的部位。点头、摇头、抬头、歪头、低头等传递着动作实施者其内心的真实情感和态度。通过头部动作洞察人的心理是销售人员把握客户心理的关键。
2.透过眼睛掌握客户心理
德国著名心理学家梅赛因曾说：眼睛是了解一个人的最好工具，这种通过眼神、目光深入他人内心的能力是人类独有的。当我们的眼睛看一些东西的时候，通常会表现出各种眼色表情，眼球的运动模式及角度将会透露出一些个人信息，告诉旁观者他的内心情绪变化。也就是说，不管一个人的心里正在打什么主意，他的眼睛都会立刻忠实地告诉别人。
销售中，客户眼睛很可能透露其内心深处的性格与想法，下面我们就具体盘点一下常见的眼神所表达的不同含义。
（1）眼睛流露善意
必定积极乐观，心存慈悲。
（2）眼睛横竖
性情刚烈。
（3）眼珠暴突
性情凶恶。
（4）眼神坚毅
信心满满。
（5）眼神明澈
为人正直、坦荡，心胸博大。
（6）眼神狡黠、阴险
为人做作、心胸狭窄。
（7）眼光坚定
志怀高远。
（8）眼光游离
为人轻浮。
（9）眼神内敛
善于克己。
（10）眼神暴露
心存贪婪。
（11）眼神不定
多爱撒谎。
（12）眼睛明亮有力、转动灵活、目光清晰
健康、精力充沛。
（13）眼睛乏力无味、目光呆滞而混浊
疲惫不堪。
（14）眼睛斜视不语
心怀妒忌不满。
（15）瞄上一眼后，闭上眼睛
是一种“我相信你，不怀疑你”的身体语言。
（16）闭上眼睛后，再睁眼望一望，如此不断反复
是尊敬与信赖的表现。
（17）眼睛上扬
是假装无辜的表情、这种动作是作证自己确实无罪似的。
（18）眼珠转动迟缓
感情起伏少的性格，不受他人影响，对自己的生活方式没有协调。
（19）忙着眨眼
感受性强人一倍，神经质的个性。经常焦虑，精神过度疲劳，身体状况不佳。这种人头脑清晰有能力，但黏着力及忍耐力不足。
（20）目光闪烁不定
缺少对事情深思的能力，浮躁的冲动派，不被信任，有撒谎的倾向。
（21）目光着点不定
精神存在不安定的状态，在内心深处有怨怒之气，心情不稳定且焦躁不安。
（22）眼睛往上吊
心里藏着不可告人的秘密，性格消极厌世，不敢正视对方。
（23）眼睛往下垂
有轻蔑对方之意，要不然就是不关心对方的情形。个性冷森，本质上只为自己没想，是任性的人。
眼神就是内心活动的一面镜子，不同的眼神表达着不同的含义。把握这些常见的眼神所代表的含义，必将会对你的销售工作提供很大的帮助。
心理策略
眼睛是心灵的窗户，蕴藏着一些语言信息和心灵秘密。一个人的穿衣风格可以变化，一个人的语言可以说谎，但眼睛所反映出来的细微差别却是难以隐藏的。在和客户打交道时，如果你能细致观察他的眼神、目光，就能够洞悉其内心世界。
3.透过口鼻掌握客户心理
在销售中，要做到知己知彼，较全面地了解客户的心理状态，就需要从细节着手。而在相互交流中，一个人的心理活动往往会从口鼻的变化中显示出来。因此，销售人员要学会通过观察客户的口鼻洞悉其心理活动。
下面我们来揭示口鼻透露的秘密：
（1）把嘴抿成“一”字形
是个坚强的人，他一定能完成任务。
（2）张开嘴而合不上
是个意志不坚定的人。
（3）人的嘴唇往前空撅的时候
是一种防卫心理的表示。
（4）时常舔嘴唇的人
内心压抑着因兴奋或紧张所造成的波动。
（5）说谎时
常口干舌燥地喝水或舔嘴唇。
（6）打呵欠
是想暂时逃避下意识的欲求表现。
（7）在与人交谈中，如果其中有人嘴唇的两端稍稍有些向后
表明对方正在注意听你说话，对你的言谈极有兴趣。
（8）人的下嘴唇往前撅的时候
表明他对接受到的外界信息，持有怀疑态度，并且希望能够得到肯定的回答。
（9）用上牙齿咬住下嘴唇，或是用下牙齿咬住上嘴唇以及双唇紧闭
表明他正用心地听另外一个人的讲话，他可能是在心里仔细地分析对方所说的话，也可能对方在自我谴责，自我解嘲，甚至自我反省。
（10）皱鼻子
表示厌恶。
（11）歪鼻子
表示不信。
（12）鼻子抖动
表示紧张。
（13）抽搐鼻子
一定是闻到怪味。
（14）哼鼻子
有排斥的意味。
（15）嗅鼻子
是任何气味都有的反应。
（16）想骗人的时候
会不经意的用手抚摩鼻子。
（17）思考难题或极度疲乏的时候
会用手捏鼻梁。
（18）厌倦或挫折的时候则
常用手指挖鼻孔。
（19）触摸自己鼻子的动作
被视为自我安慰的信号。
（20）人的鼻子胀大意味着愤怒或恐惧
因为当人处在兴奋或紧张的状态时，生理上就会发生相应的变化，呼吸和心律跳动会加速，因而会产生鼻孔扩大的现象。
（21）在谈话的过程中，当你发现对方的鼻子稍微胀大时
多半表示他有一种得意或不满情绪，也可能正在压制某种情感。
（22）交谈中，鼻头冒出汗珠
说明对方心理焦躁或紧张。在交易中出现这种状况，必然是由于急于达成协议，心里盘算着一定要完成这个交易，而又害怕失败，所以心情焦急紧张，因为紧张，鼻头才有发汗的现象。
口鼻是呼吸的通道，人内心的情绪稳定与否，都会引起呼吸的变化，因而从一个人口鼻的变化能准确的把握对方的心理。
心理策略
一个人的嘴巴和鼻子能够鲜明表现其内心的波动。学会通过客户的口鼻来掌握对方的心理，一定会让你在销售中受益良多。
4.透过下巴掌握客户心理
下巴的变化往往被人们所忽视，其实下巴同样可以分析出一个人的性格与爱好的。通过对下巴动作的解析，做到破译客户的心理对销售工作起着重要的意义。
关于下巴的分析，来看看不同的下巴动作具体代表着客户怎样的心理：
（1）下巴抬高
此人十分骄傲，优越感、自尊心强，望向你时，常带否定性的眼光或敌意。
（2）下巴缩起
此人仔细，疑心病很重，容易封闭自己，不易相信他人。
（3）下巴向前撅
生气的人下巴往往会向前撅着，一般表达的是威胁或者敌意。
（4）下巴缩着
如果某人缩着下巴，那么此人表现出的是恐惧的神情。
（5）下巴压得很低
这样的人有着很强的自我意识，一旦他们所说的话或所做的事被别人轻视就会很不开心，甚至气得暴跳如雷，他们会以自己的实际行动和轻视自己的人一决高低。
（6）下巴高抬，不时做出调整
这样的人是属于直爽和坦诚那一类的，把情绪都写在脸上，一般都表现的爱憎分明，对于喜欢的人，可以真诚相待；至于那些不喜欢的人，他们根本不会强颜欢笑。
（7）下巴与头部的动作保持一致
这种人待人很温和，对于喜欢的人很温柔；至于不喜欢的人他们也不会针锋相对，只是会表现的冷淡一些而已。
（8）下巴随着说话者的目光发生转移
这种人爱憎分明、沉稳踏实原则性很强，在待人接物上憨厚、诚恳，不会玩手段，自制力很强，很少发脾气，对任何事情都可以谨慎处之。
（9）将下颚伸向前方
一般而言，不论男女，均属具有攻击性的行为，突出下颚是一种想要表示“扑向前去狠揍”的意图的动作，经常加以凶恶的眼神。这可以视为想将其愤怒情感扔向对方的一种攻击欲求的表现。
（10）下颚突出不明显的人
一般而言，这样的人欠缺自我主张，所以使下颚更加突出以表现自我主张的象征。就男性而言，蓄留胡须的人，多半属于懦弱、缺乏个性的人。
（11）尽力地伸长和抬高自己的下巴
采取这种动作的人，心中自认为高人一等，往往带有藐视之意，认为自己很明显地站在优势地位上，而且很有把握地坚信自己的主张是无人反对的。
下巴的表情当然不如眼睛或嘴丰富，也很难让人觉察，但事实上它的变化的确展现着人们的心理变化，也能提供很多信息。
心理策略
销售人员要学会从客户的下巴出发，对其心理进行解析，看穿不同客户各自的性格特点和内心世界的变化情况。
5.透过双手掌握客户心理
原始人类曾用身体各个部位的肢体语言进行交流，然而在有了语言之后，最初的肢体语言，除了手势，逐渐都被淘汰了。这说明手的作用非常大，而不仅仅是语言的点缀。手不仅能帮你很好的表达自己，还可以让你从双手来窥知客户的性格特征。
以下是常见的手部动作及特征所透露的客户心理：
（1）习惯于用右手做事的人
左半脑多比较发达，在他们的性格中，理性的成分要多于感性，做事有条理，逻辑性强。
（2）习惯于用左手做事的人
右半脑多比较发达，而在他们的性格中，感性的成分往往要多于理性。
（3）修长纤细的手指是敏感的象征
有修长纤细手指的人大多是相当敏感的，他们的感情很丰富，但是性格却很脆弱。
（4）具有短且粗的手指的人
多是积极的，肯负责任的。他们的性格比较固执和顽强，多选择一些力量和判断力敏感度很高的职位来做。
（5）喜欢留长指甲的人
一般来说，他们的占有欲望是很强的，并且随时做好了争取的准备，只要时机一到，就会立即付诸行动。
（6）老是把手指合在一起的人
会经常处在一种非常矛盾的状态当中，理智和情感总是在不停地交战。
（7）用手指扭头发
这一肢体语言，表示这个人很紧张，缺乏必要的安全感。
（8）习惯于用手指挖鼻孔或是掏耳朵的人
在思想上还不是特别成熟，有些时候会有些相当幼稚的表现。
（9）喜欢用手对所说的话进行补充、解释和说明的人
他们的性格中感性成分往往要丰富一些，有一些多愁善感，很能引起其他人的注意。
