如果能尽快熟悉和掌握对方的思维和说话的套路，找到其弱点，则是成功的一条捷径。他是一种反向思维，还是顺向思维，或者是跳跃思维？每一个人都有弱点，尽快找他的弱点，你才能去说服他，战胜他。
谈判到最后，双方仍不知道对方的底线，谁再坚持一下，谁就是最后的胜利者，触底往往在一秒钟之内。在有些大型的谈判中，谈判内容很多，可能有些项目已经谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”这是一种打破谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，却能发挥很大的效用。
当然，打破僵局还有其他办法。一般谈判中遇到僵局，我们会提出给双方一些时间考虑一下，再派一批人去谈，万不得已也只能强行解决。商业谈判大多选择休会，把双方意见以备忘录的方式做成书面文本交给双方，各自再权衡利弊。
如何营造良好的谈判说服氛围，把话说到点子上
谈判的发生根植于双方客观上的矛盾性和主观上的求利欲，这样，谈判双方就构成了一个矛盾的对立统一体。没有矛盾冲突就不需要谈判，而要解决冲突又必须求得统一。因此，为了达成协议，谈判的过程就应当是双方为寻求共同利益和各自利益而展开的“竞争”，并通过竞争来求大同存小异，最终达成合作协议的过程，是双方互动的过程。所以，要取得谈判的合作成功，除了要明确谈判的技巧，还应当首先在营造良好的氛围上下功夫。
谈判前，由于双方各自带有一定的使命与目的，因此会对对方抱有各种各样的猜测、戒备心理。要营造良好的谈判氛围，谈判者应该从一开始就借助各种手段，去促进双方的了解，沟通双方的情感，从而消除双方的隔阂，发掘双方的共同点，为进行谈判的交流合作打下良好的基础。
正式谈判前的寒暄是十分重要的，它是谈判过程的润滑剂，是减少双方心理障碍的有效催化剂。寒暄时，要主动热情、大方得体，力求先入为主地向对方传递有声与无声的信息，借此表现出自己对对方的友好、关心与信任，也表现出自己的谈判诚意与信心。寒暄的内容可以是多方面的，但最好是令人轻松愉快、非专业性的。你可以闲聊一下双方的家庭、阅历等；旅游过的地方、有趣的风土人情；双方的爱好特长、性格特点等。这些都会为正式的谈判营造出好的氛围。
人在一个轻松、和谐、融洽的气氛中，心情愉快，最易调动起其积极性和创造性，很多灵感会如泉涌而出一般，工作效率随之大幅提高。所以，作为谈判者，必须善于给双方营造一个轻松的氛围。
文学大师钱钟书先生，是个甘于寂寞的人。他最怕被宣传，被媒体炒作，更不愿在报刊上抛头露面。当他的《围城》一书在全国出版后，国内外都引起了轰动。许多人对这位作家比较陌生，想见一见他，但都被他拒绝了。这让想采访他的记者在采访他之前，心里都感到特别紧张。
一天，一位英国女士打来电话，说她很喜欢《围城》，想见见钱先生。钱钟书还是婉言谢绝了，但这位女士仍不甘心，不断地给钱钟书打电话。
于是，最后一次钱钟书说了一句：“假如你吃了个鸡蛋，觉得味道不错。那你有没有必要非得认识那只下蛋的母鸡呢？”
一句话，让这位英国女士不便再继续纠缠下去。同时，也没觉得面子上过不去。
在美国的历届总统当中，林肯受到的评价最高，所以，美国人专门修造了林肯纪念堂来纪念他。
众所周知，林肯的容貌并不怎么样，但这也正使得他可以用自己的容貌来调侃自己，并由此拉近与人们之间的距离。
竞选总统时，他和民主党竞选人道格拉斯辩论。道格拉斯说他是两面派，对此，林肯从容不迫地回答道：“现在，让听众来评评看，要是我有另一副面孔的话，你认为我会戴上这副面孔吗？”
话音未落便赢得了人们会意的微笑和阵阵掌声。
德国女数学家爱米·诺德，虽已获得博士学位，却没有资格在大学开课。当时，著名的数学家希尔伯特十分欣赏爱米的才能。他到处奔走，要求批准爱米·诺德为哥廷根大学的第一名女讲师。但在教授会上还是出现了争论。
一位教授激动地说：“怎么能让女人当讲师呢？如果让她当讲师，以后就要成为教授，甚至进大学评议会，难道能允许一个女人进入大学最高的学术机构吗？这简直无法想象！”
另一位教授也持反对意见：“当我们的战士从战场回到课堂，发现自己拜倒在女人脚下读书，会做何感想呢，希尔伯特先生？”
希尔伯特站起来，并不动怒，却坚定地说：“先生们，候选人的性别绝不应成为反对她当讲师的理由。大学的评议会，你们认为是澡堂吗？”
最终，爱米·诺德如愿以偿地成为哥廷根大学的第一名女讲师。
里根和加拿大总经理皮埃尔·特鲁多是老乡，因此在美国外交关系上，两位首脑就没少用这个优势“求同”。特鲁多曾特意请里根到自己的老家，并以老乡的身份盛情款待里根总统，其乐融融。
当里根以美国总统的身份第一次访问加拿大期间，他自然少不了发表演说。但是，加拿大的老百姓一点儿也不体谅他们的总理，许多举行反美示威的人群不时地打断这位明星总统的台词，特鲁多为此深感不安。
不过，里根倒是很洒脱，笑着对陪同的加拿大总理皮埃尔·特鲁多说：“这种事情在美国时有发生，我想这些人是特意从美国赶到贵国的。他们想使我有一种宾至如归的感觉。”
紧皱双眉的特鲁多闻听此言，顿时便眉开颜笑了。
如果你想给对方一个轻松的谈话环境，那么你就不要绷紧脸，对任何人都是一脸的严肃，因为这样每个人都会知道你是他的对手。只有这样，你才能在谈判桌上更有胜算。
谈判中，怎样投其所好把话说到点子上
莎士比亚说过：“人们满意时，就会付出高价。”心理学的研究也证明，如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者，那么，感情就容易沟通，就会产生信任和好感，从而乐于合作。因为，追求同己、相似是人性的特点。
在谈判中，满意感又可称为投其所好，有意迎合对方的喜好，使之在心理或情感上得到满足，在对方接受和认可的基础上，进而达到自己的谈判目标。具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊、让他得到好处等，其中最后一点又是最为重要的。
某年，石家庄棉纺厂总经理张锡民作为纺织业的全权代表，奔赴香港进行设备和市场考察，随后在上海锦江饭店同香港华森公司和联邦德国厂商进行了进口气流纺纱机的业务谈判。
由于张锡民总经理事先已做过大量的调查，对市场行情可以说了如指掌。为此，当对方提出售价23万时，他当即驳回，并压价25%。这一回马枪杀得谈判对手竟不知所措，没想到中方代表对国际市场信息掌握得如此迅速、准确，摸得这么透，竟把价格压低到德商出厂价，不禁大吃一惊，看来是小瞧中国人了，原以为他们工作责任感不强，情报闭塞，会轻易就范，这下他们的如意算盘彻底破产了。但即使这样，对方仍在寻找种种借口，在价格上不肯让步，双方谈判陷入僵局，连续几天，都没有任何进展，双方各执己见，始终未达成协议。
眼看快要到手的猎物就要溜掉，急得张总经理茶饭不思，坐立不安。因为就当时引进的这种设备来看，可以称得上世界最先进的纺纱机，质量也绝对是第一流的。引进后，一方面在生产工艺上可以节省四道工序，大大缩短了生产时间，节约了大量的物化劳动和活劳动；另一方面，能用粗棉纺细纱，大大降低了生产成本，降低了劳动强度，而且产品的质量、销路也将有可靠的保证，在国际市场上也会有强大的竞争优势，能卖个好价钱。这样的好设备丢了实在可惜，令人遗憾；但是如果按对方提出的条件高价购买，又要给国家带来大笔额外支出。怎么办？怎样才能让对方高高兴兴地以我方的出价达成此项交易呢？张总经理苦苦思索着。一个个念头闪现在脑海里，又一个个被否定掉。事已至此，绝对不能轻易向对方妥协，一定要坚持少花钱办成事的原则。他反复思索着，终于，有了条妙计。
第二天，他迫不及待、面带几分神秘，且很自信地找到港商：“我承认压的价是低了点，但话说回来，这两台设备按理说你们应免费赠送给我们才对呀。”
“此话怎讲？”华森公司的老板如坠云里雾里，不解其意。
“我们谈的这两台设备，是中国第一家。现在到处讲窗口作用，贵公司不是每年都要花上百万元的广告费吗？中国这么大个市场，那么为什么不可以开个‘窗口’，做做活广告呢？”
张总经理的话，给港商推开了一扇窗子，心里顿时亮堂了许多，视野也随之开阔了，不再局限于眼前的蝇头小利，而更着眼于有光明发展前景、有远大前程的未来。于是，港商同意了张总经理的建议，并答应尽力说服德国厂商。
在我方晓之以理、动之以情的强大攻势和对港商不厌其烦趋利弃弊的反复陈述、诱导下，双方终于达成了协议。港商在这笔交易中没有收取我方一分钱的手续费。张锡民以出厂价格买回所需设备，为国家节省了十几万马克外汇。
所以，在说服他人的过程中，我们一定要适当地给对方好处，不能“铁公鸡一毛不拔”，否则，对方也会这样对待我们。如果真这样的话，他就不会听我们任何的建议了。
谈判中的发问话，怎样说到点子上
要了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的。这两者相辅相成。倾听也是为了发问，而发问则可以更好地倾听。问话时要注意以下几点：
＞＞（1）引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。
例如：“你好吗？”“今天天气很好，是不是？”“你能否告诉我……”这是最为普遍、应用十分广泛的问话。由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人的紧张和焦虑。所以，许多时候是为谈话做铺垫的。
＞＞（2）获取自己所需要的信息。
发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。例如：“这个卖多少钱？”“你们对这一点是怎么考虑的？”这类问话归结起来，有一些典型的、常见的引导词，如“谁”、“什么”、“什么时候”、“怎么”、“哪个方面”、“是不是”、“会不会”、“能不能”等等。提出这类问话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心。比如，双方在洽谈商品交易中一项条款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方提供的信息，斟酌自己的回答。但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应。
＞＞（3）传达消息，说明感受。
有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的信息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如：“你真有把握保证质量符合标准吗？”这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。
＞＞（4）引起对方思考。
这种问话常是“你是否曾经……？”“现在怎么……？”“这是指哪一方面？”“我是否应该……？”等等。
＞＞（5）鼓励对方继续讲话。
当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以用提问的形式鼓励对方继续讲下去。如“你说完了吗？”“还有什么想法？”等等，进而了解更详细的情况。
＞＞（6）巧用提问。
当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗？”
＞＞（7）提出结论。借助问话使话题归于结论，例如“我们难道还不应该采取行动吗？”总之，掌握好问话技巧，把话说到点子上，对你的谈判说服工作有百利而无一害。
谈判中破解对方诡辩的话，怎样说到点子上
谈判是运用正确的思维方式进行的“说理”活动。但是，在谈判过程中，谈判者还可以故意运用思维方式的缺陷或诡辩的推理方法把问题搞乱，使对手陷入“有理说不清”的窘境，以维护自己的利益。亚里士多德曾说，诡辩表面看来像是推理，但并不真是推理，而是“真实与虚妄之间的一种相似”，正像有的人丑陋，却把自己打扮成美的外表。诡辩术实质上是谈判者以防卫为基本出发点，在谈判过程中使对方在不知不觉中陷入自己设置的思维“陷阱”中，从而陷入被动局面的一种思维方式。
