突破客户心理防线的话，怎样说到点子上
销售商品前先销售自己。自信是任何从事销售人员的必备素质，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往无法迅速打开客户的心理防线。与其直奔主题直接说明商品，不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题或谈些街坊邻居的事情，有时先让客户喜欢自己比喜欢产品更重要，甚至关系着产品销售的成败。因此，接近客户并成功说服他的重点是，让客户对销售人员产生好感。
一个收银机销售人员在观察一个超市后，发现其有购买收银机的需求，同时也发现超市负责人刘老板是个足球爱好者，于是去超市买小东西借机和老板闲聊足球赛事，闲话当中给老板一些经营建议，先让老板对自己有好感，消除距离感。然后，根据自己的调查，为老板分析问题，引发老板的需求。销售人员可以针对性地提出中肯建议，诸如：“我发现超市每天有三个时段的客户特别多，排着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账，如果改善这种状况经营会更好。”之后又选择老板和老板娘都在的时候走进超市，对他们的经营大加褒奖。
销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。销售人员留下名片和产品资料后，买了些日用品就离开了。更好的柔性服务态度比强行推销要有效果，第二天，老板娘的电话追踪而至。
还有一个策略是换种方式，给对方出道选择题，引起他的注意，并让他觉得你足够重视他，然后再进行说服工作。
亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。因为那位铅管包商是一位喜欢让人感到窘迫的人。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”
有一天，安塞尔先生尝试了另一种方式，因此和铅管商建立了生意上的关系，并成为了朋友，得到了可观的订单。
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一家新的公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，”那位铅管商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。“什么事？快点说。”
“我们的公司想在皇后新社区开一家分公司，”安塞尔先生说：“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对那里的看法。是好还是不好呢？”
情况有些不同了！多年以来，那位铅管商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么还不清楚，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。
“请坐请坐。”他说，同时拉了一把椅子。接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案上。他从讲述一个批发铅管公司如何去展开业务，因而得到了一种重要人物的感觉开始，再扩展到私人方面事情，他变得非常友善，甚至连家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开时，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立和奠定了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他有一种重要人物的感觉。”
销售过程中的说服技巧是灵活多变的，你可在实践中不断总结，寻找出一种最恰当的说服客户的方法。
打电话预约客户时，怎样把话说到点子上
作为销售员会经常给预期客户打电话，要求特别注重电话礼仪，那么打电话预约客户时需要注意什么，又怎样把话说到点子上呢？
＞＞（1）打预约电话要牢记三件事。
第一件要记得的事情是，不要在中午午睡时间打电话给预期客户，那绝对不是所谓的勇气或有效的杰出表现。你会总是说：“对不起，我打扰你了！”“再见。”
第二件要记得的事情是，你必须设定成功的目标。写下这个目标：我明天早上九点开始开始要打十五个预期电话。成功的目标还有如：明天早上九点，我开始电话预期，这项预期电话会持续到我得到三个会面机会来证明我的产品，使人们能够相信并购买它为止。
第三件要记得的事情是，在你开始打电话之前，你必须有一个有效的打电话的方式及有潜力的客户名单和他们的电话号码。如果你在打完十个电话之后得不到任何激励，那么暂停下来，看看你的名单和公式，考虑做些改变。
＞＞（2）打电话行销要具备的信念。
一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。
下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销就一定会成功。
第一，我一定要和跟我通电话、我确认要见面的人会面；
第二，我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
第三，我所拨出的每一个电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户需要帮助，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；
第四，我的每一个电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。
一有时间你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中去。
＞＞（3）电话行销突破接待人员阻碍的八个说话策略。
销售人员在电话行销中总是遭受对方接待人员阻拦，在这里提供一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反应随机应变。
①克服你的内心障碍。
不妨了解你为什么对于没法突破接电话的接待人员的阻拦，会觉得心里很惶恐；
是否因为过去的经验造成的心理障碍，必须突破这种心理障碍。
是否从小就被教导：跟陌生人通电话要客气。
是否觉得买方客户是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。
你是否站在接电话者的角度思考，想象他将如何拒绝你。
如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
②注意你的语气。
“早安，请问张先生在吗？”不要说：“我是……”；要说出公司的名称，不要说“我是××人”。如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？”
③将接待人员变成你的朋友。
你以平常的开场白说：“早安！我是××单位的，想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？”
接电话的人说：“我是他的秘书，李小姐。”
你说：“假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？”
④避免直接回答对方的盘问。
接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？来自哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。
你该这样回答：“我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。”或说“我也不确定。”
⑤使出怪招，迂回前进。
让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就像推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。
⑥摆高姿态，巧过难关。
“你不转这个电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”
“既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”
⑦别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。
如果买方不在或是没空，再找机会试试。“如果你是我，你会再打电话来吗？”
“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？”
⑧对于语音信箱。
如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。
不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。
如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说：
“有三个理由你一定要打电话给我。”
“将这个留言消去，并不能消去你的问题。”
“将这个留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？”你还可以先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好像是电话线突然中断一样。
激发买主购买欲的话，怎样说到点子上
有这样一句推销名言：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’声，这会使他想到牛排正躺在铁板上，滋滋作响，香味四溢，不由得咽下口水。”这里，“滋滋”的响声使人们产生了联想，刺激了需求欲望。
在销售的时候，我们也应该明白，仅仅用事实或逻辑是无法打动客户的。我们要为客户营造一种良好的氛围，以激发其购买欲。
那么，什么样的氛围才能更好地激发买主的购买欲呢？那就是明确地告诉他你的产品所能带来的利益。
比如，一位吸尘器推销员对顾客说：“您想想，使用吸尘器，您可以从繁杂的家务劳动中解脱出来，这样，您就可以有更多的时间和精力去关心孩子的学习和生活，辅导他的作业，带他出去散步，和家人一同享受生活的乐趣。”
你也可以这样说：“使用我们的这种设备，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的一致好评，订货量与日俱增。”
为激发买主的购买欲，你也可以向他略施小惠，满足他的自尊心和虚荣心等。下面小陈的推销就是因为满足了客户的自尊心而成功的。
电脑推销员小陈，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家公司，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家公司代理的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种机器，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，小陈一看着急了，“煮熟的鸭子居然又飞了！”于是，又找个机会去向陈教授推销。使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何优秀，设计上如何特殊，希望借此纠正陈教授的观念。最后，陈教授不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂？”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。
小陈垂头丧气，一位推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢？”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。
“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须于无形之中伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。
于是，小陈重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，非常礼貌地说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些方面比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应该如何与同行竞争才能生存下去？希望能听听老师您的高见。”小陈说话时非常诚恳。
陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”于是，陈教授讲了一大通，“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导，小陈洗耳倾听。
这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮助最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信小陈的公司能提供更好的服务。最后，总经理采纳了陈教授的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。
面对不爱说话的客户，怎样把话说到点子上
如果顾客不爱说话，即使你不断发问，对方也总是保持沉默，怎么办？
首先，要了解顾客为什么不开口，才能对症下药。那么，顾客到底因为哪些原因不愿开口呢？
有的顾客进了药店，就一言不发地东张西望，如果有人主动向他询问，他也漠然地径直走开，那说明他一定被烦心的事所困扰，而且不愿意无关的人多加询问。很多年纪较轻的前列腺患者往往会有这样的表现。
有的顾客找到了前列腺药品柜台，只是害羞地察看柜台上的药品，店员主动询问，他才肯说一句，甚至会脸红，极端的还会起身离开。这种顾客是那种典型的爱面子，而且讳疾忌医的顾客，尤其是对于前列腺疾病，很难跨越自身的心理障碍，即使是买药治病也会觉得不好意思。如果是女顾客来看这类药品，也会产生类似的心理。
