2003年，李艳梅的第一家枕头店终于开张了。这种新鲜的店面吸引了不少顾客，但是看的人多，买的人却没有，这让她百思不得其解。开业的第六天，店里来了一个顾客，一句话让李艳梅顿时醒悟。“来了一个客户，他看得特仔细，我就自己主动地去问他，他说现在卖枕头的这么多，都跟他说自己的枕头好，他凭什么相信我们的枕头有这个功能呢。”顾客看不到真材实料就不会购买，这个发现让李艳梅改进了自己的销售方法。从此每来一位顾客，她都会主动介绍自己枕头的特色：“里面不是有保健功能吗？就是一些药材，这是药包，你可以闻一下它的味道，有一股药味，是不是？”都说“耳听为虚，眼见为实”，让顾客看在眼里，拿在手中，并且还闻到药材的味道，销售起来就容易了。“顾客需要一些直观的效果，看到一些真实的东西，他才会去买，所以我就和我的男朋友商量，把这些药都用透明的小袋包装起来，而且把药的名称都贴上去，标出来，这样，顾客来了，需要哪种枕头，里面需要的是什么药，我都一一给他标出来，让他看到。”李艳梅介绍道。
把药材展示在明处，利用人们对于传统中药材的知识，李艳梅的保健枕头轻松获得了消费者的认可。就是这些枕头，仅在2003年就卖出了将近6 000个，给李艳梅带来了近80万元的收入。然而，让李艳梅的生意更加快速扩张的，是一个将近40岁的母亲。当时因为这天气又潮湿又热，林女士的孩子脸上长了湿疹、痱子，家里没有适合孩子睡的枕头，听朋友说那里开了一家枕头的专卖店，所以来到李艳梅的店里看看。林女士去的那天是一个雨天，按照经验，这时候进店的往往是避雨的人，李艳梅以为她也是来躲雨的，最初并没有主动去招呼人家。冷落顾客当然不是李艳梅的本意，她马上改变了态度，主动给林女士介绍自己的产品，谁知这一回，顾客给她提出了一个难题。
林女士问她有没有婴儿用的那种，防治湿疹或者是痱子的枕头，可是李艳梅的回答令林女士非常失望，因为她的店里根本就没有婴儿枕。林女士回忆道：“当时我觉得很失望，一个枕头的专卖店，连个孩子的枕头都没有。”
既然自己在创业之初，就把目标定为“顾客满意就是头等大事”，李艳梅当然不想让任何一个顾客失望。她主动提出下班后到对方家里看一下孩子的情况，亲手为对方缝制一个符合她要求的婴儿枕。林女士对她没有多少了解，起初并不十分信任她，而且还怕定制的婴儿枕太贵。李艳梅看出对方的顾虑，就说不会多要林女士钱，一个婴儿枕50块钱。于是那个晚上，李艳梅回到家就连夜赶着缝制婴儿枕。除了要求大小和形状合适，对林女士来说，更重要的是能缓解孩子的痱子。李艳梅找来医书，利用绿豆皮、清葙子、粟米等清热祛湿的材料做枕芯，亲手缝制了五个枕头送上门去，供林女士选择。一个月后，林女士和李艳梅成了好朋友，就在这时，她的一句话让李艳梅深受触动。“她说现在我孩子身上的痱子全部都好了，很高兴。当时你问我要50元，就是你给我要100元我都可以给你。”李艳梅没想到，自己当初开出的高价，还远远低于消费者的预期，这给她带来了新的经营思路。不同的人群，所需要的枕头绝对是不同的，每个人需要的枕头功能都是不同的，如果针对这些所有人群，去开发他们所需要的枕头，绝对能挣一大笔钱。
为了实现自己的这个想法，李艳梅专门聘请了一家中医院的药剂师到店里担任技术指导。在他的帮助下，学生、教师、司机、情侣等不同人群都能在李艳梅这里找到适合自己的独特的枕头。李艳梅说道：“以往我们侧重于中老年人的保健，陆陆续续把一些像薰衣草、玫瑰花、菊花这一系列的，都很容易被大家接受的一些保健的芳香植物，慢慢地加工到我们枕头里面来，让人们在睡觉的时候享受到天然植物的芳香。”学生枕、司机枕、香熏枕、情侣枕等，从最初单纯针对中老年人，到如今瞄准各种特殊人群，李艳梅的枕头生意随着品种的增多而迅速扩大。
不到两年的时间里，李艳梅已经在深圳、厦门连续开了四家店，与此同时，她和男友的感情也在与日俱增。2005年年初，张妈妈终于说出了曾经让两个人期待已久的话。年底，两个人喜结连理，组成了美满幸福的小家庭。也正是在这一年，他们把注意力转移到了北方市场上，又开始了新的征程。
10.农家乐里竟藏动物园——小创意让农家乐老板一年多赚千万
导读：近年来，追逐自然、亲近农村的风潮席卷各大城市，农家乐旅游风靡城郊，而如何做到有特色、可持续，是许多农家乐老板都在思考的问题。本文的主人公赵恒，就是通过开放思路，以市场为依归，做出了特色，创造了农家乐的经营奇迹。
在一个普通村庄里，农民们建起了许多农家乐餐厅，但是令人意想不到的是，其中一个餐厅里竟然还有一个袖珍动物园，每到节假日，就会吸引许多来自上海的游客前来游玩。麻雀虽小但五脏俱全，这个小小的动物园里饲养着牦牛、孔雀、鸸鹋和驯鹿等动物，但最吸引人的还是几只狗熊。许多游人逃离喧嚣拥挤的上海，来到郊区享受大自然的宁静和闲适，到这里来看看可爱的动物，喂喂鹿，和憨态可掬的小狗熊合影，怡然自得。让很多人想不到的是，动物园的主人是一位经营农家乐的农家老板。
憨厚朴实的赵恒是一位普普通通的农民，年轻的时候，他走南闯北，在外打拼多年，后来回到故土，在村里承包了一块土地，干起了老本行。最初他的打算是种粮食，然后发展养殖业。可没多久，赵恒就遇到了麻烦：他养的野鸭由于繁殖速度过快，两年后居然暴增到了两万只，地里出产的粮食根本不够填饱它们的肚子。
当年的工人介绍道：“那时候黑压压一大片，很多很多，不能说一眼看不过来吧，反正是数不清那会儿到底有多少鸭子。”
投身养殖业的赵恒开始为了野鸭子的销路发愁，最开始经营农场的时候并没有想过靠养殖挣钱，他养的野鸭主要是为了自家食用。刚开始时因为农场里可供鸭子吃的东西多得是，他还嫌鸭子太少：“第二年就进了一台孵化器，因为这个孵化器能孵两万枚，当时也没考虑那么多，就开始孵吧。”
有了孵化机器以后，鸭子的繁殖速度更快，鸭子的数量很快就到了农场难于承受的地步，再这么吃下去，非把农场吃光不可，慌了神的赵恒急忙四处寻找鸭子的市场。那会儿在市场上不好卖，野鸭子量太大了，因为一下子出来好几万只，谁也销不了。无奈之下，赵恒只得另辟蹊径。他是个见多识广的商人，知道上海的一些郊区已经开始兴起农家乐，但自己家乡这边还没有什么动静。他想到了开农家乐，这样既能赚城里人的钱，还能把多余的野鸭销掉，岂不两全齐美。
幸好，赵恒有不少朋友，于是一到周末他就开始邀请他们到农场来玩，他用丰盛的野鸭宴招待他们，等他们回城的时候，杀几只野鸭让他们带回去。朋友们玩得都很高兴，很兴奋，既能亲近自然，接触农村还有美味的野鸭子吃。赵恒的农家乐既迎合了城里人亲近自然的时尚，又有野鸭子作为特色，日子一长，自然有了点小名气，许多城里人都闻名而来。
赵恒的农家乐以野鸭子为卖点，他还特意从南方请来了大厨，研制出了非常有特色的野鸭宴，农家乐的生意蒸蒸日上。作为当地的第一家农家乐，高峰期赵恒每天能卖出1 000多只鸭子。到赵恒的农家乐吃饭的顾客，很多是奔野鸭来的，因此有些游客要求到养殖场目睹一下野鸭。
为了招揽顾客，赵恒总是尽量满足顾客的要求：“客人吃饭的时候提出来要到养殖场看看，如果咱不让他们看，会引起他们反感，而且还影响了下回的回头客。”而来养殖场参观的游客逐渐增多，防疫成了赵恒最头疼的问题。2003年，赵恒最担心的事情终于发生了。一场禽类疫病袭来，养鸭场损失惨重，幸亏处理及时，才避免了更大的损失。逃过一劫的赵恒心有余悸，他不得不拒绝顾客参观的要求。可这样的话，许多客人不干了。如何能兼顾顾客要求和防疫需要，成了赵恒的一大难题。
苦思冥想，赵恒终于想出了一个解决办法：可以在农场里专门开辟出一块地方供游客参观，这样相对于上百亩的养殖场来说，小面积的参观区不仅容易防疫，而且还能增加自家农家乐的特色和亮点。而与此同时，一个更为大胆的计划在赵恒的脑子里成型了。
几年养殖场和农家乐的经营下来，赵恒积累下来了一笔可观的财富。他按照自己心目中的蓝图，投入巨资，在自己的农家乐旁边建了一块占地1 000平方米的观光区。他不吝投入，对观光区进行高标准地布置，他还想方设法从外地引进了几只在上海难得一见的牦牛、狗熊等大型动物，就这样，一个名副其实的小型动物园建成了。
而那几只如今已成为镇园之宝的狗熊，则是赵恒找朋友、托关系从东北林区引进的，现在已经是这座小小动物园里最受欢迎的动物。
在拿到当地旅游局和林业局的审批之后，赵恒梦想中的袖珍动物园开张了。他对这个别具一格的动物园寄予了厚望。每位游客仅需购买十元钱的门票就可以到园里参观。动物园风风火火地开着，但是一年下来，动物园的盈利却让赵恒的心凉了半截。动物园开门的第一年，门票收入只有区区六万元。相对于巨大的投入和精心的经营，当初对动物园寄予很大期望的赵恒有点迷茫了。投资巨大的动物园不仅没有让他挣着钱，更糟糕的是影响了那边农家乐的生意。有许多的顾客因为门票的问题，宁可选择去别家农家乐吃饭。
赵恒想两个产业都盈利的期望落空了，此时的动物园成了他的“鸡肋”，不赚钱，可是关掉又不忍心。经历过一段痛苦的徘徊期，历经商海沉浮的赵恒终于想到了一个两全其美的解决方案。他痛定思痛，决定放弃最初的想法，干脆敞开动物园的大门让游客随便参观，全部免费，将动物园变成农家乐的一个特色配套项目。解决了收费还是免费的矛盾，赵恒理清了思路：无论是养殖场还是动物园，都是为了自己的农家乐服务的，说白了，所有的经营都要面向市场，只要是市场服务需要的，就大胆地去做，一定能够取得良好的效果。这样一个免费的特色动物园使赵恒的农家乐在村里大大小小二三十家农家乐之中一枝独秀，动物园成了农家乐的金字招牌。虽然动物园采取了免费策略，但赵恒一点也不需要担心成本问题。
现在，赵恒的农家乐每天至少有80桌的上座率，尤其是到了节假日更是人满为患。几年下来，赵恒通过农家乐积累了近千万元的财富，而每年只要抽出十余万元补贴动物园，对他来说可谓是赚大钱赔小钱。尝到甜头的赵恒打算充分利用动物园的优势，准备加大投入在动物园旁边再开一家更大、环境更好的农家乐。他还打算开发其他的农家休闲旅游品种，“红鳟鱼垂钓、烤鱼什么的都可以做，要把传统的农家乐升级成为一个生态休闲中心，让客人宾至如归，摆脱过去来到农家乐吃点农家菜、看看大自然就回城的旧模式，要让人们在这里安下心来，来了就多住几天。来的人可以动物园观光，喂喂鹿啊，看看熊啊，都可以，然后再过来吃饭。玩累了就在这边住，晚上可以篝火、唱歌。只要是顾客需要的，健身、休闲、娱乐、会议等，都可以安排。慢慢打造成一个休闲山庄。”
准确定位市场的赵恒已经逐渐淡出了养殖生意，他把大部分养殖业转包出去，交给别的养殖户去养殖。“现在农家乐发展起来了，原来养殖场的地值钱了，用来做农家乐成本更高些，而且自己来做养殖耗费精力太大，转出去更好些。”赵恒专心投入附加值更高、投资更高、管理更加细致的休闲山庄的建设中，这成了他新的发展方向和利益增长点。
现在赵恒的生态休闲山庄已经基本建成，生意越做越大。回望自己的创业之路，特色动物园是他成功的偶然和必然交织的产物，是动物园让他懂得了特色经营的重要，但是更重要的是“聚焦”，是准确的市场定位与战略考量。现在，他的休闲娱乐山庄主业的产值已经达到了上千万元，而由此带动的养殖业、餐饮业、休闲业已经在家乡形成了一个生机勃勃的价值链，不仅自身实现了质的飞跃，也让乡亲们得到了实惠。
我们可以看到，赵恒取得成功的原因关键在于取舍。舍得舍得，有舍才有所得。在经营理念和市场出现矛盾的时候，赵恒主动求变，一次次走在市场的前面，成了一位优秀的农家乐经营者，这是十分值得我们借鉴的。
