⑥推理。
与猜测不同，推理是有理有据的，更有说服力。推理的基本句型是“如果／假如……那么……”。例如：“如果你觉得胸口发热，说明药物起效了，你的症状就会减轻”；“如果你坚持锻炼，就会变得越来越健康”；“如果你按我的方法去做，你的进步会超越同事”；“假如你看完本文，那么你现在是不是有收获了呢？”
⑦感恩。
感恩是我们每天必做的功课，无论你多么富裕，无论你官多大，我们都要有一颗感恩的心。很多人之所以失败就是因为没有感恩的行动，所以我要求你一定要注重这个环节。当你与客户谈完之后，给双方种下感恩的种子。例如：“这套软件帮助贵公司每年节省8%的支出，你们老板会感激你的，你不久就会升职的”；“我从内心感谢你选择我们的服务”；“真的恭喜你，你获得了超越朋友的能力”。
3.7.2.2销售人员的基本素质
销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。
身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？针对上述问题，世界著名的市场研究公司———盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究，研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力、干练的作风、推销能力、与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。
首先是内在动力。不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型、竞争型、自我实现型、关系型。
具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”
没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。
其次，要有严谨的工作作风。不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
第三，一个优秀的销售人员要有完成销售的能力。如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法获得交易成功。
第四，销售人员要有建立关系的能力。在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
在今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。
3.7.2.3零售人员多维度培训
零售培训是根据零售型企业培训工作的需要，对零售从业人员进行的培训工作，培训主要从零售人员的销售技能、卖场管理技能、消费者行为分析等多个维度对零售人员进行培训：
1.事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果。销售也是这样，产品也许在没出厂时已经决定了它的命运，而我们只是通过实际来验证这个产品的定位，这个组织的推广能力。
2.大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的，原因只有两点：
A.你的付出没有给企业创造价值——付出的方向错了。
B.你的付出结果没有被人看到——不是听到。
3.你永远都做不到让你的上级满意，因为你的上级总是希望你干的更好。
4.你做了十件事，做对了九件而做错了一件，一般情况下，别人会清楚的记得你做错了的那件事，而记不得你做对了哪件事，所以你不要觉得自己委屈，因为这很正常。
5.敷衍了事、表面上下功夫的做事的唯一结果是你自己又骗自己乐了一回，也许你的上级也跟着乐了一回。但事后你会花十倍以上为这次大家的高兴买单，算算，其实对你是最不公平。
6.当你觉得你的上级能力比你差时，这也是很正常的现象，因为如果你的上级的工作能力比你强了你就没有自我感觉的价值感了；而只所以你会这样的认为，因为你没有看到他比你强的一面；而之所以他是你的上级，肯定有他的理由，可能理由只有一个。
7.在企业里三种人该走人：
（1）怀才不遇的，总认为自己行，而不知道自己怎么去做的人。
（2）整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么的人。
（3）说起来头头是道，而做起来总觉得自己找不到感觉的人。
8.现实是：我们往往在最简单的事情上出了问题，而重要的事情总是很简单，能把简单的事情重复地有条理地做下去其实很难，之所以你认为简单，是因为你没有做到。
9.当你夸大了你的个人在事情中的重要价值，结果会是这样：你的上级会更相信你的能力，而加大对你的期望值，会给你更难的事情让你做，但那些事情也许是你做不到的。同样，如果你对某件事情表现出更多的没信心，而想和上司讨价还价而降低目标时，你的上级一般会在这时考虑让别人去做。
10.第一次犯错误是给自己交了学费，第二次犯同样的错误是给你的上级交了学费，第三次再犯同样的错误，这个学费不知道交给谁了，而我们经常在重复昨天的错误。
11.最简单而最被人遗忘的道理：今天的问题来自昨天的解决办法，今天你没成为有钱人是因为昨天你在按穷人的计划做事情。
12.表格的最大作用不是给上级看，用来监督的，而是用来给自己看，去理顺自己的思路的，让上级知道真实的情况远比让他根据错误的信息在那儿瞎指挥对你更有用。
13.学习型组织的建立不是说我们去学习什么，而是我们有没有以学习的心态去工作，在实际工作中，当你对一个人有偏见的话，往往对他所做的事情所提出的方法都会刻板地去否定，虽然他做的和提出的方法是正确的，最关键是千万不要听别人怎么去评价一个人。
14.作为上级，你想轻松的话，那么就是要把你所知道的知识、方法全部告诉并教给你的下级，然后放权让他们去做，而做为下级，你想轻松的话，那么就是要把你所认为的自己的缺点和不足告诉你的上级，然后让他协助你。
15.作为上级，你的能力不是体现在你如何去指挥你的下级，而是不管你的下级犯多大的错，你都能很好的去解决，我们经常去刻意想改变一个人的缺点，但需要说的是；人的缺点就是他的优点，缺点没有了，优点也不存在了，所以让一个人去发挥他的优点比克服他的缺点更重要，因为缺点是需要自己克服的，而优点是需要上级找到并给他机会展现出来的。
16.在工作中，我们往往把80%的时间用在了能带来20%的价值的事情上（虽然有些老掉牙了，但确实是这样）。对于那些需要用80%的时间去创造20%价值的事情，我们应该找到它宁愿不去做，要先把重要的事情做了。
17.一般你的上级都比你会算账，所以讨价还价的结果是你更佩服你的上级的精明。
18.在不违反规则的情况下，游戏是随你怎么做的，而规则是你的上级根据群体情况所引导出来的。
19.很好的执行是检验你和你上级有不同意见，而想弄清楚谁对谁错的最好办法，你不执行你永远也弄不清。
20.最糟糕的是开会大家都想一起了，而会后就是各想各的了，开会的时候激情高涨，而会后就不知道干什么了。往往会议有一半的时间在重复昨日的故事；而会议最关键是形成下一步计划的意识和行动。
21.我们实际上总在做一件事情：把什么样的产品，与什么样的人合作，以什么样的价格通过什么的渠道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。
22.品牌是什么，书上说是一种沟通所形成的美誉度，说俗了，就是消费者在受到和本品牌相关的信息时对本品牌的感受，是在需求的时候的一种满足，最后会形成一种信仰。在实际中它是一种个性，差异才容易被消费者记得，但问题是差异必须让消费者都接受。
23.不要乞求你能告诉消费者多少多少有关本品的内容，因为消费者根本记不住那么多，只要给他一个他相信购买的理由，他就会买，只需要一个，但他不买会告诉你很多理由。
24.在没有确切的市场或销售结果时，谁说的都有道理，分析的都符合逻辑，但现实是很多市场的结果不是按照你的逻辑，所以往往是“所以”对了，而“因为”是错的。
25.在实际工作中，往往当你费了很大力气去推某个产品到最后才发现原来这个产品并不是用你目前的资源能推广或这个产品根本不适应这个市场。这种情况最可悲，但经常发生，开始错了，其他做的再好都是错的。书上说：产品-价格-渠道-促销的顺序是有它的道理的。
26.价格的高与低是个相对心理，关键是要找到消费者和什么去比较去感觉高与低和他们为什么这么比。
27.一般的特价往往是引起消费注意并告诉他我便宜了，而不是便宜多少。（没有多少个消费者能准确的记住你的产品价格，消费者记得只是一个区间的价格档）除非你的力度已经下降到消费者对整个品类的价格感之下了。
28.在实际工作中，特价（促销）有三种：
（1）比自己以前更便宜了，并让消费者能感觉到。
（2）比消费者熟悉的产品便宜到让消费能产生冲动购买。
（3）为了一个特殊陈列。
（4）告诉经销商和零售商我们会操作促销。
（5）营销总监告诉区域主管们我们会操作促销。
29.做渠道就是让能卖你的产品的地方都能有你所有适应价格卖，并让卖的人有钱赚（达到他的心理平衡）就行了。
30.在没有大的宣传活动和推广时，陈列与售点塑造可能是你唯一向消费者传播产品的平台。
31.促销是加速市场操作行为的过程，是市场操作中方法中的方法，如果说哪个市场没做什么促销或很少的促销就有很大的销量的话，那就太厉害了。
32.促销不是在于你有多少花样去吸引消费和渠道，而是你是否在合适的时间，在合适的地点，对合适的产品以合适的方法并通过合适的宣传与展示，明确的向消费者传达你要向消费者所传达的意思就行了。
33.在实际操作中，任何促销都会有效果，关键是实际中促销效果没发挥出来，执行中没有把握每个细节的发挥。
