张总经理的话，给外商推开了一扇窗子，心理顿时亮堂了许多，视野也随着开阔了，不再局限于眼前的蝇头小利，而更着眼于有光明发展前景、有远大前程的未来。于是，外商同意了张总经理的建议。
在我方晓之以理、动之以情的强大攻势下，双方终于达成了协议。外商在这笔交易中没有收取我方一分钱的手续费。张锡民以出厂价格买回所需设备，为国家节省了十几万马克外汇。
所以，在说服他人的过程中，我们一定要适当地给对方好处，不能“铁公鸡一毛不拔”，否则，对方也会这样对待我们。如果真这样的话，他就不会听我们任何的建议了。
6.谈判说服中的迂回术
迂回是一种经常使用的谈判技巧。迂回战术，明似离题，暗是切题，正所谓万变不离其宗。它起承转和转弯抹角的作用，还能弹出阐明主旨的弦外之音，道出不便于直接表露的言外之意。在迂回过程中，蕴含着丰富的潜台词，蕴含着当事人的根本立场和态度，而看准使用迂回战术的时机，并能使用最恰当的方式表情达意，则是这一战术的运用能否奏效的关键。
80年代中期，中国某进出口公司曾与东亚某国就一套机械设备的引进问题举行过一轮商业谈判。当时，中方急需这套设备，但在国际市场上，就比较价格而言，对方要价偏高。不过，在同一领域，对方的技术却最过得硬；就比较效益而言，进口该国的设备还是合算的。而对方正是抓住了中方这一弱点，在价格谈判上与中方展开了拉锯战。如何既迫使对方作出最大让步，又不妨碍今后的合作呢？中方谈判小组在查阅了大量信息资料后，终于利用迂回战术轻松地抛出了自己的“杀手锏”。
一次谈判间隙，中方首席代表与外方首席代表很随意地聊起了国际市场机械设备制造业的概况。在谈及欧洲市场时，中方给予了英国同行业某大集团公司以高度评价。外方首席代表有点不服气，便委婉地指出，英国这家公司在某些方面的缺陷还是很明显的。中方代表立刻就抓住话头与对方展开了一场小型辩论。在辩论过程中，中方显示了自己对欧洲技术设备的极大兴趣，并着重提到，就在五个月前，英国这一集团还曾与南美某国进行过与今天类似的谈判并合作成功。而且，这一集团也开始将发展眼光转向亚洲市场，寻找合作伙伴。话说到这一步后，中方代表便开始转移话题了，而外方的几个首脑人物却显得十分紧张。因为，中方虽未直接表明要另起炉灶的愿望，他们却分明意识到了潜在的威胁。于是，外方谈判小组开始在一些实质性问题上逐渐让步了。中方在迂回过程中敲山震虎，终于达到了目的。
可见，恰当地运用迂回战术可以收到进退自如、攻守兼备的最佳效果。一般说来，当事人处于被动境况时，在迂回过程中要注意避实击虚，扰乱对方视线。倘若当事人能够掌握主动，那么迂回的过程便是一个更委婉、更清晰、更易于被对方接受的表露自己真实意图或强硬立场的过程了。
娴熟地使用迂回战术，在商务交往中往往能出奇制胜。但是，除极特殊情况外，无论使用哪种迂回手法，事先都必须以占有大量信息为立足基点，反复推敲，精心设计，不可打无准备之仗。同时，迂回也应“点到为止”，不到必要时，一般不将那层窗户纸捅透。只要对方心知肚明，就不妨含而不露，也给自己留下回旋的余地。
迂回战术的使用要凭借语言技巧，但在某些特定的商业场合，用语言以外的方式实现迂回，有时也能实现“桃李不言、下自成蹊”的意想不到的效果。
在一次广交会上，某台商与华东某市负责人进行了短时间的接触。交谈间，台商无意中流露了欲往该地投资的意向，但因对该市交通条件怀有疑虑，这个意向表达得很不明确。
如何才能打消台商的顾虑呢？该市负责人回到宾馆后思索良久。这时，一张不经意间掏出的汽车票吸引了他的注意力。望着这张交通票据，几番推敲，该负责人胸有成竹地拨通了该市驻广州办事处的电话。两天后，那位台商收到了该负责人托人转交的礼物——一本精美的记事簿和一份邀请对方来该市考察的信函。台商随手打开记事簿一看，不禁又惊又喜。
原来，记事簿上竟贴满了从该市发向邻近大中城市的汽车运输票据与船运票据。在票据旁边，还用文字对行车干道的等级及轮船码头的吨位都作了详细的注释。在记事簿的最后一页，则是该市负责人亲手绘制的一幅本地区的交通线路图。在图旁，该负责人还补充了这么一句话：“若需火车运输，向西沿×××国道行进100公里就是铁路干线。若需乘飞机往来，在邻近某大城市，一个大型飞机场的扩建工程也即将竣工。”
望着这份特殊的礼品，台商深深体会到了对方的一片苦心和满腔诚意。
就这样，巧妙的迂回为该地区拉来了一位投资大户。所以，在说服他人过程中，尤其是在出现僵局时，我们一定不能墨守陈规，而应该进行有必要的迂回进攻。只有这样，我们的说服目的才能达到。
7.谈判说服中的发问技巧
要了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的。这两者相辅相成。倾听也是为了发问，而发问则可以更好地倾听。问话时要注意以下几点：
一、引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。例如：“你好吗？”“今天天气很好，是不是？”“你能否告诉我……。”这是最为普遍、应用十分广泛的问话。由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人的紧张和焦虑。所以，许多时候是为谈话做铺垫的。
二、获取自己所需要的信息。发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。例如：“这个卖多少钱？”“你们对这一点是怎么考虑的？”这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“谁”、“什么”、“什么时候”、“怎么”、“哪个方面”、“是不是”、“会不会”、“能不能”等等。提出这类问话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心。比如，双方在洽谈商品交易中一项条款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方提供的信息，斟酌自己的回答。但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应。
三、传达消息，说明感受。有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的信息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如：“你真有把握保证质量符合标准吗？”这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。
四、引起对方思考。这种问话常是“你是否曾经……？”“现在怎么……？”“这是指哪一方面？”“我是否应该？”等等。
五、鼓励对方继续讲话。当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以用提问的形式鼓励对方继续讲下去。如“你说完了吗？”“还有什么想法？”等等，进而了解更详细的情况。
六、当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗？”
七、提出结论。借助问话使话题归于结论，例如“我们难道还不应该采取行动吗？”
总之，掌握好问话技巧，对你的说服工作有百利而无一害。
8.谈判说服中的“空城计”
“空城计”是指，势虚的再显示其虚，使敌人更加难以揣摩。在敌众我寡的紧要关头，运用这种策略，显得用兵更为奇妙莫测。
“空城计”主张用兵是虚虚实实的，没有固定的方式。诸葛亮以2500万士兵巧设空城计，利用司马懿的疑心，智退20万大军，就是处于劣势中出奇制胜的一种妙计。
三国魏将夏侯渊在定军山兵败后，曹操亲自率军去争夺汉中的地方。刘备手下将领赵云随黄忠去夺取曹操的军粮，正好碰上曹操大军开出军营。赵云正和曹操前锋交战，曹操大军随后便迎了上来。赵云一看形势危急，就抽鞭策马，向前冲击曹军阵地，奋力厮杀起来，且边战边退。赵云所向披靡战无不胜，曹军被打得人仰马翻，落花流水。赵云打退了敌人，正要抽身回营，见部将张著不幸受伤，便又骑马迎接张著回到自己的营地。
这时，被打得人马四散的曹军又渐渐合拢，追了上来，一直追到赵云的营地，这天，酒阳县令张翼正好也在赵云营帐内，看到这种情况，胆战心惊，想要紧闭营门坚守。赵云却下令部下大开营门，放倒旗帜，停止擂鼓，顿时如同空营，静寂无声。曹操在赵云营前观望许久，怀疑赵云营中有伏兵，徘徊了一阵后，便下令撤退。
曹军刚一转身，赵云便命令士兵把鼓敲得震天作响，只用弓箭在后面射杀曹军。顿时，鼓声鸣鸣，利箭咬咬，曹军以为真有伏兵从营中杀了出来，乱成一片，四散逃窜，自相践踏而死伤不少，跌入汉水淹死的也很多，这样，曹军不战而败。
第二天，刘备来到赵云的营地，对部下说：“赵子龙一身都是胆啊！”从此，刘备军中就称呼赵云为虎威将军。
作战中运用空城计可以转败为胜，同样，在谈判中运用空城计，只要用得好，也可收到意想不到的效果。
南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得原本库存量就不小的茶叶进出口公司，更增加了不少库存，形成了积压。这么多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？
正在这时，有外商来询盘。
进出口公司感到这是个好机会，一定要把握住。为此，他们做了周密部署。
在向外商递盘时，进出口公司将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，惟独将红茶的价格报高了。
外商看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”
进出口公司方的代表坦然地说：“红茶的报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户多，所以价格就只得上涨。”
外商对进出口公司所讲的半信半疑，谈判暂时中止了。
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、价格回复他们。
这是怎么回事？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，还得赶快签定收购合同，否则价格还会提高。外商心中没了底。
最终，外商赶紧与进出口公司就关于购销红茶一事签定了合同，惟恐来迟了无货可供。
价格当然按进出口公司所报的价而没有降低。
这样一来，其他客户纷纷仿效，该公司在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。
在这个例子中，进出口公司就是很好地利用了“空城计”的战术，故意传播虚假信息，使对方无法辨别真伪而收购了大量红茶。
谈判说服的基本原则：
9.谈判说服的基本原则：说好、听好
德国诗人海涅说过：“语言之力，可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨人，把巨人彻底打垮。”谈判须臾离不开语言的表达。在古今中外的谈判场上，多少能言善辩之士，或口若悬河，力挽狂澜；或款款而语，潇洒自如；或坦率直陈，语惊四座；或婉转含蓄，妙语连珠。他们精妙的口才与敏捷的智慧融聚在一起，在谈判桌上赢得了一次次胜利。
话要会说，说好，你可以选择循序述说、对比述说、提炼述说、情理述说等方式。说话方式的选择又可根据说话内容和听话者的具体情况而定。总之，在述说中，你得把握一些要领，如，简明扼要、分寸得当、准确清晰、重视首尾等。
会说话，说得好，对帮你说服对方会起到很大的作用。
正当“引滦入津”工程进入关键阶段时，隧洞施工部队需用的光爆炸药不够了，部队派一位连长到某化工厂去买炸药。不料该厂根本没货。这位连长找到了这家工厂的厂长，他喝了一口秘书递过来的茶水，说：“厂长啊，你们这儿的水真甜啊！你去过天津吗？天津人可没这样的口福啊！他们喝的是从海河槽收集起来的苦水，不用放茶叶就是黄的了。你戴的表是‘海鸥表’吗？这是天津生产的，天津有名的产品可不少，听说全国每10块手表就有一块是天津生产的，每10台拖拉机中就有一台是天津生产的。你是生产行家，比我懂得多，你说生产能离得开水吗？天津人喝水都紧张，生产用水就更甭提了。引滦入津可是解燃眉之急啊！”
厂长听了这些话，很受感染，便问了一句：“你是哪里人？”连长接着说：“我是河南人，厂长，说句心里话，我和你一样，都喝不上滦河水！我是十几年的兵了，等到滦河水进了天津，我可能也已经脱了军装回河南老家去了。”
