故事讲的是一位国王在远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们去做生意，等国王回来时，再向国王汇报。后来，国王回来了，第一个仆人用国王交给自己的一锭银子，赚了十锭银子，国王听到很高兴，就奖励了他十座城邑。第二个仆人用一锭银子，赚了五锭，国王也奖励了他五座城邑。第三个仆人领到一锭银子后，就一直包在手巾里存着，怕丢失，一直没有拿出来。于是，国王命令第三个仆人把自己的那一锭银子拿出来，又赏给第一个仆人，并且说了这样的一句话：“凡是少的，就连他所有的也要夺过来；凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”
1973年，美国科学史研究者莫顿将一种社会心理现象命名为“马太效应”。即任何个体、群体或地区一旦在某一个方面，例如金钱、名誉、地位等方面占有优势，获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。
从积极的角度来说，马太效应对于领先者来说就是一种优势的累积，当一个人已经取得一定成功后就更容易取得更大的成功。强者总会更强，弱者反而更弱。物竞天择，适者生存，强者随着积累优势，将有更多的机会取得更大的成功和进步。
对于个人的职场生涯来说，马太效应更加凸显出它的强大作用。有时候人们会发现，一个在职场中力量薄弱的人，他处理一些简单的事情的时候，也会缺少方法，漏洞百出，人际关系也存在漏洞；一个强势的人，在职场中不但做事做得好，而且人缘也好得出奇，非但没有人妒忌、陷害他，而且当他有困难的时候，大家更愿意义无反顾、争先恐后地帮助他。
余明阳的工作一直开展得不顺利。因为工作开展得不顺利，所以就成了低收入群体，由于囊中羞涩，他就更加不愿意约见大客户。不知不觉就形成了恶性循环，整天愁眉苦脸，闷闷不乐。
他在公司里最羡慕的人就是罗瑞了，罗瑞显得那么有气度、有能量。很多大客户都是他谈下来的，给公司创造了巨大的利润，个人的提成本来就很多，因为利润的增多，公司又给他提高了业务提成的百分比。公司的人经常对罗瑞开玩笑说：“罗瑞，我们发现所有的好事经常都让你一个人给赶上了。”罗瑞总是谦虚地笑笑说：“运气，运气而已。”这真是让余明阳羡慕不已。
余明阳虽然工作业绩不高，但他是一个肯学习的人，他想罗瑞身上一定有着成功的秘密，只是大家没有发现。怎么办？成功的简单方法应该从模仿开始。
于是，余阳明就开始留心观察罗瑞的生活习惯和行为细节，一个偶然的发现让他感到非常吃惊，他发现罗瑞的生活习惯和自己的确不太一样。罗瑞没有想象中的那么努力，甚至从来没有像余阳明那样一整天地钻研推销的书籍。相反，有的时候罗瑞还会在上班时间出去逛商场，回单位的时候手上就多了几个高档衣服的袋子。
余阳明很好奇，商场里有什么神奇之处让罗瑞这么重视，于是，余阳明在周末的时候也拿出时间逛逛大商场，一个月下来，果然受益匪浅。余阳明了解了很多品牌，同时也发现罗瑞穿的衣服很前卫也很高档，这是他以前没有留意过的。而且，在大商场里走一走，看一看高档人士的消费和他们的关注点，听一听服务员对新推出的高科技产品的解说，这些都让他大开眼界。
余阳明找到了差距，原来他一直都是那么灰头土脸，他给顾客的形象是那么消极，很难让客户对他的产品感兴趣。想要客户对自己投资，自己要先给自己投资，于是他决定改造自己。余阳明狠狠心，买了几套特别适合自己的有品位的衣服，给自己作了一个彻头彻尾的精品包装。
第二天，大家都非常吃惊于他的变化，同事们对他的态度也明显热情多了。重要的是，余阳明也非常有信心出去见客户了。当一些客户接触余阳明的时候，他得体的形象和开朗的性格给了客户极大的心理上的信任，客户谈起一些高档消费品的时候，余阳明再也没有完全听不懂的感觉了。就这样，这种积极的状态让他的事业有了突破，余阳明的事业从第一次的渐入佳境开始，越来越有起色，有一次居然和罗瑞一起成为单位里的“贡献之星”。
美国加利福尼亚大学心理学专业的阿尔伯特·梅勒比教授，通过实验发现了这样一个现象：在决定人的第一印象的因素中，视觉因素、听觉因素、语言因素各占55%、38%、7%。即相比对方的谈话内容，更能影响第一印象的是对方的外貌和穿着打扮。
如果想要在工作上取得好成绩，就要注意各方面积极因素的积累，因为当各方面积极因素齐备的时候，个人发展也会水到渠成。当然，从外表上包装自己以获取别人的信任只是其中一方面，还要注意发挥自己的优势，让优势成为自己强势的依靠。只有充分发挥优势，才能以好的业绩为基础，让人信赖，接着去创造更好的业绩！
名片效应
——递出一张“心理名片”
名片效应指的是人们在交际的时候，如果表明自己与对方的态度和价值观相同，向对方传递一些他们所能接受和熟悉并喜欢的观点或思想，然后再悄悄地将自己的观点和思想渗透和组织进去，使对方产生一种印象，似乎我们的思想观点与他们已认可的思想观点是相近的，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性。所以这张名片并不是我们手头递出的纸质名片，而是一张更有力量的“心理名片”，因为只有“心理名片”才能打破陌生人之间特有的敏感性和警惕性。
“心理名片”能建立起人们之间的熟悉感，可以尽快促成人际关系的建立。人们交际的时候大都没有注意到这一点，找不到沟通的突破口，让对方和自己站在同一立场上进行沟通。如果能注意到这一点，做起事情来就会事半功倍。举个例子来说，有一位青年应聘几家单位都被拒之门外，感到十分沮丧。最后，他又到一家公司应聘，听说这家公司的老总以前也有与自己相似的经历，于是应聘时他讲了一下自己的求职经历，引起了老板的共鸣，老板就给了他职位。
再想一想我们的生活经历，在大马路上有时候也经常会遇到推销人员，他们递出一张纸名片之后，就开始滔滔不绝地推销自己的产品。遇到这种情况的时候，绝大部分人都会马上离开。
其实，这些销售人员从刚踏上大马路的第一刻起就为自己埋下了失败的种子。他们完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，然后客户就应该掏出钱包来购买，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。
当“心理名片”没有递出来的时候，对于顾客来说，他是百分百的陌生人，一个陌生人却完全只着眼于自身愿望的销售沟通，注定要经历很多波折。客户只能打断推销，赶快离开，甚至都没有给推销员说完那段背诵得朗朗上口的开场白的机会，就更别提把推销人员的话记在心里。这个过程的失败就在于没有用“心理名片”拉近心理距离。
韩嘉琴是某品牌的保健品推销员。
她的工作方法和其他同事都不一样，很多同事都是直接走到天桥把手中的名片和产品介绍单发给路人。坦白地说，这些同事也是非常辛苦的，无论夏天的大太阳还是冬天飘雪花的日子，他们都不退缩。有时候，碰到感兴趣的行人，他们就会马上跑去介绍一番，有的同事一整天都在天桥上说话，口干舌燥，回到单位时嗓子都哑了。
韩嘉琴从来没有上过一次天桥去推销产品，但是没有人批评她，因为她的业绩量永远都是第一名，那么她是怎么做的呢？
韩嘉琴在周末的时候，经常会到小公园里去坐一会儿，有时候拿本杂志不慌不忙地看着。她知道对于她而言，任何人都有可能成为自己的客户，重要的不是到处找客户，而是等待一个时机，让她有机会递出一张“心理名片”。
有一对母女迎面走来，韩嘉琴有礼貌地对她们笑笑。这时，她注意到女儿的肚子已经凸起来了，母亲慢慢地跟在她后面，显然，这位女性怀孕了。
看到这位孕妇马上就要往椅子上坐下去的时候，韩嘉琴马上说：“大姐，您先等等再坐，这儿特别凉，我手头的杂志看完了也没什么用，放在椅子上给你垫着吧！你可能现在没什么感觉，等到以后就会感觉不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了。”这时，孕妇和她的母亲都是万分感激和客气。
韩嘉琴也不失时机地拉近和那位老太太的距离，她说：“阿姨，您看我们年轻人就是很少关注到健康的小细节，幸好有您照顾大姐，大姐真是好福气呀！”
估计这一番话说完，这对母女就很愿意和韩嘉琴交流了，不多久，双方交谈甚欢。当她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复，再讲到怀孕的人更加需要增加营养时，小韩已经和那对母女谈得十分开心了。
后来，聊到孕妇还是应该吃适量保健品来增加营养的时候，韩嘉琴再拿出自己的名片和保健品介绍单，也就非常自然和让人放心了！
制作一张有效的“心理名片”之前，要善于捕捉对方的信息，多站在对方的角度想问题，看一看对方的关注点在哪里。只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使人与人的沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品产生兴趣的，这需要销售人员在最短的时间之内找到和客户的一致点。
应把握对方真实的态度，寻找积极的、可以让人接受的观点，然后再进行自然的交流。对于人们的沟通来说，自然的交流远远比为了推销而说恭维话好得多。因为恭维话不是随时随地都能让人听起来心情舒畅的，有时反而会给人留下不好的印象，使说话的人处于进退维谷的尴尬境地。
递“心理名片”还要找一个合适的时间，这样才不显得突兀，让对方在一种放松的状态下接受你的目的，而不是在警觉中敌视你，这才是最好的交流状态。交流的时候不要太着急，用委婉的语句给对方思考的余地，效果反而更好。
比马龙效应
——你想成功，总有人帮你成功
比马龙效应有很多名称，还被叫作“皮格马利翁效应”或“期待效应”，这个效应是从一个古希腊故事那里得来的。
传说，塞浦路斯的国王皮格马利翁非常热爱雕塑。有一天，他精心地用象牙雕塑了一位美丽动人的少女。皮格马利翁给少女取名叫盖拉蒂，他久久地看着这个少女，感觉自己爱上了她。
于是，他给盖拉蒂穿上美丽的长袍，而且希望少女能够接受自己的“爱意”。有一天，当他再次走到雕像旁凝视着雕像的时候，雕像发生了变化。它的脸颊慢慢地呈现出血色，它的眼睛开始释放光芒，它的嘴唇缓缓张开，对着皮格马利翁嫣然一笑。
后来，盖拉蒂居然开始说话了，它完全变成了皮格马利翁梦中的美人！这是一个传说，但是这种心理学效应在生活中是一条“铁律”。我真的很喜欢一些美国人那种由衷的自信，不管他们有多老，长得有多么肥胖，唱得有多么难听，他们都会认为自己是美丽的，都能自信满满地去参加选秀。在职场中流行这样的一句话，那就是“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行”，其实这也是对皮格马利翁效应的生动注解。
想一想，在工作中没有一个人是单枪匹马就能做好工作的，一个项目的开展是需要多方面的因素促成的，很难想象，没有上级和周围人的支持，一个人可以创造巨大的价值。这时，就会出现这样的一个现象，那就是，当周围人都说不行的时候，这个人会发现自己真的“不行”了。因为大家的怀疑能够动摇人的信心，而且行动上的不支持也会增添巨大的阻力。
怎么样才能让别人说你行呢？这是让很多人迷茫的一点。在这里，我要说的是，那些被人评价不行的人是因为自己先给别人传递出“我不行”的信号！一个人想让自己成为什么样的人，必须先从有想成功的欲望开始，如果你有，就总有人帮助你成功；如果你心里没有，就永远遇不到你的贵人。
韩晓玉是一个非常自卑的女孩。她所在的单位，大家的学历都比她高，刚入职的时候，同事们谈论什么事情，她傻傻地说自己不懂，有人就非常夸张地说：“天呀，你连这都没听说呀，真难以相信。”想到这里，她的内心就会非常脆弱。
她不想一直这样下去，因为她懂得自卑的心理会阻碍她在工作中的发挥，没有办法，她只能硬着头皮“装”。她把自己装扮成一个自信的女性。
从全套的“职场丽人”的装扮到行为细节的纠正，韩晓玉让自己一定要表现出自信的、积极的气质。她不再心虚地和别人说话，她的声音爽朗干脆，而且不懂的事情，她会马上去网上查出来，以前她的时政知识非常匮乏，她就给自己订了三份报纸，定期看报纸，装作很关注国家大事，重要的是她也能强迫自己把订的报纸一字不剩地看完，大家讨论的时候，她也能够发表自己的观点。遇到公司开会，领导征集大家意见的时候，不管别人怎么样，韩晓玉都积极思考，然后强迫自己发言。
短短的两个月过去了，韩晓玉感觉周围的氛围发生了变化，没有哪一个同事再敢轻易地嘲笑她。大家觉得她是一个非常自信的人，因为她给大家建立的形象就是这样的，也没有人质疑她学历低、没有头脑。相反，大家一致认为，韩晓玉虽然低学历，但能和自己共事，更加证明韩晓玉必有“过人之处”。
